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B端运营，如何在渠道运营中获得主动权？( 二 )


基于这个结论 ， 我还是认为技术类的产品 ， 普通的运营人员很难做好 。 也就是我在上家公司运营大数据类的产品 ， 最终难以做出成绩的主要原因之一 。
运营人员应该与销售、售前一块去拜访客户 ， 到一线中去 ， 了解客户的真实需求 ， 而不是根据销售或者售前带来的一些零碎的信息 。
坐在会议室里与客户面对面的交流 ， 你对于产品的应用 ， 客户的需求都会有不一样的认知 。 不同的客户针对产品有不同的需求点 ， 在用户不同的需求中 ， 我们可以挖掘出需要的产品的共性 。 把用户的共性的优先级进行排序 ， 反馈过来进行迭代产品 。
了解用户的需求之后 ， 寻求内容方式触达用户 ， 运营人员在写内容的时候 ， 一定要兼顾寻找解决方案的人和没有认识到自己有问题的人 。
在B端的运营久了之后就会发现 ， 原来自己做了很多的行业方案 ， 其中有一部分的用户没有成交 ， 这些方案也不会浪费 ， 可以打包成行业的解决方案 ， 以此触达新的用户 。
寻找解决方案的人有非常明确的目标 ， 他们一般会通过搜索引擎寻找关键词或者解决方案 ， 而且他们大多数能够说出核心的事件或者关键字 ， 运营人员在与客户的沟通中 ， 可以把客户表达的重要词汇或者解决方案名称记下来 ， 回来之后进行加工 ， 形成新的文章关键词 。
可能还会有同类的用户有此类的需求 ， 通过操作SEO或者SEM提升关键词的排名 ， 触达更多有此类问题的用户 。
对于没有此类问题的用户 ， 只能通过抓住问题描述的关键字 ， 通过大面积的覆盖主动推送类的渠道 ， 广撒网的获取客户的有效信息 。
在内容结构上也有不同的布局 ， 对于有明确目标需求的用户 ， 直接利用解决方案或者解决步骤加上产品的亮点就可以 ， 对于没有明确目标的用户 ， 可以采用核心痛点加上解决方案的方式获取用户 。
在这个阶段 ， 我觉得运营人员应该是售前+运营人员的角色 ， 而不是单纯的通过内部同事带来的消息 。
03 影响决策人
决策人大多数会关心两件事情：公司的实力如何 ， 产品的价格如何 。 这里面也可以划分为价格敏感型客户和实力敏感性客户 。 针对不同的用户 ， 国外的产品做得比较单一 ， 而国内的产品则衍生出来两种产品 。
最近调研行业大类竞品的做法 ， 国外的产品在大陆没有直接销售网点 ， 沟通过程先了解是否立项 ， 一旦提出了价格的质疑 ， 对方推荐购买国内的商品 ， 说白了人家就不服务屌丝型的小客户 。 而国内的大型B端SaaS厂商则把产品划分为了小中型产品和中大型产品 ， 一类针对价格敏感用户 ， 一类针对实力敏感用户 。
而对两类人群的触达方式也不一样 ， 不过到目前为止 ， 我认为针对价格敏感的用户仅仅需要促销或者销售人员降低报价就可以了 。 而针对实力敏感的客户 ， 则需要市场部不断的去证明自己 ， 不断的利用行业调查或者其他方式冲击行业老大的地位 。 是不是老大不重要 ， 只要有商业互吹的奖品就可以证明自己在行业中的领先地位 。
把自己获得的某些奖项或者在行业中的大客户 ， 都拉出来写成通讯稿或者文章 ， 证明自己公司的实力强大 ， 由此来影响其他的用户决策 。
影响决策还需要一些非常规的手段 ， 在某些平台上面可以做一些口碑类的内容 ， 如果出现了坏口碑的内容 ， 则需要及时的压制或者删除 ，
如果你是搞市场营销或者网络营销的人 ， 你可能发现原来B端的运营方式特别偏重于前端的营销工作 ， 到目前为止 ， 在获客的阶段我也是这么认为的 ， 我认为B端的获客工作应该为售前+运营的模式 。
在B端的运营工作中 ， 也会有私域流量的概念 ， 但是B端的私域流量和C端私域流量的玩法有很大的不同 ， B端的私域流量更倾向于给用户提供合适的价值 ， 而且B端的私域流量还会混入竞品的人员 ， 在群里搞破坏或者拉客户 ， 这个价值还有待商榷 ， 目前我们还没有涉及B端的私域流量 ， 暂时也不好评价 ， 后期有所涉及的时候再来写这块的内容 。


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