黄峥和宿华，免不了狭路相逢( 二 )
据36kr今年4月报道 ， 拼多多给MCN机构的政策相当优渥 ， 双方分成模式为 ， 拼多多不向MCN机构收取押金 ， 也不收取达人卖货佣金 ， 电商卖货佣金结算到机构多多进宝账号 ， 由机构和达人自行线下分配 ， 分配比例由机构和达人自行协商 。拼多多邀请达人入驻平台直播会面临一个现实问题 ， 张帅告诉字母榜 ， 由于许多拼多多店铺客单价较低 ， 达人在拼多多直播能分取的佣金也较低 。 他以防晒喷雾举例 ， “一个防晒喷雾心理价位大概在30元-80元之间 ， 最低可能就是19.9元 ， 结果我们和拼多多的商家交流之后发现 ， 他们居然卖两块三 。 ”张帅提及 ， 达人入驻拼多多直播另一个顾虑是 ， 平台不提供独立直播入口 ， 达人能获得的公域流量有限 ， 反倒要背上销售压力 。相比淘宝、抖音和快手 ， 看上去 ， 拼多多此前对直播态度稍显冷淡 ， 直播入口一直零散地分布在APP里 ， 比如可通过点击搜索/推荐页面商品列表中带有直播字样的商品进入商家直播 ， 而无统一的独立入口 。B拼多多首页上线直播入口 ， 意味着拼多多直播业务走到了第三阶段 。主营拼多多大数据分析软件的多多情报通运营人员告诉字母榜 ， 拼多多直播近期最大的动作是 ， 陆续开放出各个入口给直播引流 ， 比如首页资源位 。 “在直播的店铺会得到公域流量扶持 ， 等于增加了一个新引流方式 。 可以拿同层级的店铺对比 ， 开播与没开播的区别是最明显的 ， 参与直播的店铺整体权重会有提升 。 ”一位服饰品牌商家向字母榜表示 ， 拼多多直播业务已经推出快1年了 ， 也该在双11这个节点发力了 ， “特别是今年淘系双11从1号开始 ， 常态化的活动 ， 买家也会感到疲惫 ， 拼多多需要一些新动作黏住用户 。 ”
张帅认为 ， 拼多多在首页上线独立直播入口 ， 一是证明拼多多确实重视直播业务 ， 二是拼多多或许找到了适合自己的直播路径 。现在看 ， 拼多多直播带货的路径是快手带货式直播 。字母榜浏览拼多多直播推荐的直播内容后发现 ， 拼多多主播大概可分两类 ， 一是店主和主播合一 ， 二是接地气的达人主播 。“哥姐们！我跟商家说好了！抢不到就不怪小芳了！”“哥姐们 ， 给你们炸个虾片 ， 看咱们家虾片瞬间开花 ， 咱家里来人儿 ， 咱炸盘虾片行不行？太行了！点点关注 ， 不点关注不发货啊哥姐们！”“放心吧 ， 咱们家不会骗你们的 ， 来 ， 感谢所有新进来的家人们 ， 手镯没有下单的家人们抓紧 ， 8块8毛钱 ， 我都不知道说什么了 ， 今天这个太便宜了！”快手和拼多多的基本盘同为下沉市场 ， 从这些典型拼多多主播的直播话术来看 ， 快手和拼多多主播同样注重感情连接、粉丝互动 ， 比如以“哥姐”称呼顾客 ， 进直播间的都是家人；在挂商品链接之前 ， 主播会喊着 ， “在等的扣666！”此前 ， 国信证券曾在报告中指出 ， 拼多多社交裂变能力亦可运用在直播领域 ， 比如现金红包的玩法——关注主播后可得现金红包 ， 后续邀请好友助力领取 。张帅表示 ， 许多拼多多商家或者做微商起家商家特别擅长私域流量运营 ， “他们晚上表演才艺 ， 跟顾客聊天拉感情吸粉 ， 白天再来卖货 。 ”这和快手带货一哥辛巴宠粉式卖货如出一辙 。 字母榜此前在《辛有志就是快手的微商教父》中列举过 ， 在直播带货时 ， 他为粉丝福利和供应商争个面红耳赤 ， 怒吼“莫把我的粉丝当孙子”；吐槽同行 ， 他跪地乞求厂家别卖垃圾货 ， “不能坑害消费者”；醉酒时分 ， 他数次痛哭喊话离不开粉丝 ， “处成真感情了” 。粉丝们也确实吃这一套 ， 他们的口头禅是 ， “必须给大哥（辛巴）面子” ， 11月1日 ， 辛巴在快手的一场直播完成了18.8亿销售额 。当然 ， 这套模式的鼻祖当属微商 ， 微商“教母”张庭在一场活动中称 ， 与千万品牌加盟人都是“家人” 。C拼多多直播间与快手的相似之处还在于 ， 这里不乏乡土气的仓库直播、工厂直播 ， 此前就有人总结 ， 在快手上 ， 可以看到玉石厂小哥检测玉石质地 ， 工厂老板娘在档口批发衣服 ， 农民在农间种地、养鱼、采蜂蜜 。拼多多直播依旧是分为店铺直播和达人直播 ， 上述多多情报通运营人员告诉字母榜 ， 平台内部有出政策鼓励店家开播 ， 另外 ， 开设专门的直播服务市场 ， 商家可以在服务市场里直接与主播机构对接达成合作 ， 达人机构与店铺相互配合才能发展出更好的直播生态 ， 但就目前来看 ， 拼多多培养头牌达人主播的动作还不明显 。淘宝直播MCN机构运营负责人新川7月曾公布过一组数据 ， 天猫618期间 ， 商家自播迅猛爆发 ， 商家直播GMV占淘宝直播整体GMV7成 。拼多多尚未公布过达人直播和商家直播的GMV占比 ， 但相比商家直播在拼多多直播GMV占比必不在少数 。 拼多多缺乏大品牌商家 ， 中小商家丰富的供应链特点 ， 使得拼多多出现了大量店主主播合一式的直播 。虽然拼多多上也存在许多直播间灯光明亮、房间经过精心布置的直播 ， 但在这里 ， 房间杂乱、商品摆放随意的直播间极多 ， 典型代表就是工厂直播 。字母榜看到 ， 拼多多推荐的双11爆款直播中 ， 一位工厂老板/工作人员手里正拿着一口锅向顾客介绍 ， “这个锅主要是走线下的 ， 都卖1500块 ， 进价多少钱我就不告诉你们了 ， 拍下改价 ， 119！”直播间画质粗糙、灯光昏暗、无任何美颜 ， 背景是堆满了货品的仓库和正在整理货品的仓库工作人员 ， 主播还不时地问工作人员 ， “这款货有多少？”
