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汽车|惠通陆华升级服务背后：车市进入淘汰期，汽车经销商备战转型


汽车|惠通陆华升级服务背后：车市进入淘汰期，汽车经销商备战转型
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（刘彤介绍惠通陆华服务承诺 图片来源：经济观察网）
经济观察网采访人员 王国信 刘晓林 “10年前或者是20年前 ， 汽车还在爆发式增长中 ， 没有人会想到去做服务 ， 因为整个经营的态势很好 ， 而汽车经销商发展到现在 ， 竞争已经非常激烈了 ， 我们希望在行业中做一个先者 。 ”10月29日 ， 惠通陆华汽车集团总裁刘彤在接受经济观察网采访人员采访时表示 ， 中国汽车市场已经从平稳期进入了淘汰期 ， 汽车品牌已经开始面临着消失的风险 ， 而此时汽车经销商更应该思考未来的发展道路 。
另一方面 ， 惠通陆华本身也到了再次思考未来发展的时候 。 惠通陆华是中国经销商集团top30企业 ， 在2019年它营收达到165.21亿元 ， 在经销商集团中排名第27位 。 到2020年10月 ， 惠通陆华刚好成立了20周年 。 “这是一个节点 ， 20年之后我们要怎么做 ， 对于未来我们要是一个新的时刻 。 ”刘彤表示 。 从经销商的层面来说 ， 也产生几个重要的改变 ， 使得经销商集团开始调整自己发展 。
全国工商联汽车经销商商会的调研数据显示 ， 在2019年仅有52.4%的汽车经销商是盈利的 ， 有47.6%的经销商是亏损的 。 这个调研还显示 ， 70.3%的经销商反映其代理的主要产品的市场价格低于厂家的批发价格 ， 是出于亏钱卖车的状态之中 。 而根据平安证券发布的研报显示 ， 目前国内汽车经销商售后业务的营收占比在8%~15%之间 ， 但在毛利润中的占比高达30%~70% 。
比如 ， 同样主要以豪华车为主要代理品牌的永达汽车 ， 其2019年售后服务收入88.97亿元 ， 实现13.5%的增幅 ， 售后服务利润41.25亿元 ， 增幅14.0% ， 利率46.37% 。 而同期销售方面毛利12.46亿元 ， 同比增长12.7% ， 毛利率2.35%与2018年持平 。 在售后服务上 ， 该板块的潜力远远超过新车销售 。 经销商的利润从销售新车正快速的转到了售后服务、二手车、金融服务等后链条上 。
惠通陆华对这种趋势非常清楚 。 “我们要做一些准备 ， 能够应对后面惨烈的竞争 。 ”刘彤说 。 这促使惠通陆华强化售后服务板块 。 在10月29日 ， 惠通陆华汽车集团成立20周年的关键时间点上 ， 这家汽车经销商集团选择发布一个“服务承诺”来开启下一步战略 。 这个服务承诺包含从购车 ， 用车 ， 再到升级服务一个全流程、全方位、阶梯性的品牌服务方针 。
汽车|惠通陆华升级服务背后：车市进入淘汰期，汽车经销商备战转型
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比如在新车客户上惠通陆华承诺进行深度甲醛净化 ， 购买一年如维修则可以提供免费代步车或者最高至1万元的打车费用 。 此外 ， 在售后保养维修等方面 ， 都还有相应的措施 。 “一个企业要长期的赢得客户 ， 而不是短期的 ， 他对你信任 。 ”刘彤表示 。 在售后市场还处于初级发展阶段的时候 ， 惠通陆华希望尽快建立起自己的竞争高墙 ， 这将成为其未来的核心优势 。
惠通陆华目前的有效客户（一年之内到店里来 ， 有消费记录的）将近11万人 。 另外 ， 如果从销量来推算 ， 其潜在客户群的规模是25万人左右 。 惠通陆华现在每年大概能有2万台的销量 。 一般来说 ， 汽车成交率是到店率的六分之一 ， 这意味着每年实际到店的人数大概23-24万人 。 这样一个基本的客户群 。 “所以我们希望我们能很好的服务我们每年接触到的这20多万客户 。 ”刘彤说 。
目前中国有26000家左右的经销商门店 ， 而在售后维修板块 ， 门店数量更大 。 据中国汽车维修行业协会统计 ， 目前 ， 全国有30多万户汽车(包括摩托车)维修企业 ， 从业人员超过250万 ， 年维修产值300亿 。 但售后维修市场依然发展混乱 ， 从业者水平参差不齐 ， 一些店甚至出现了偷卖消费者机油、砸坏车辆再维修等情况 。 刘彤认为 ， 这是一种杀鸡取卵的发展方式 。 “要去真正赢得客人 ， 行业和企业才能有序的发展 ， 否则在无序的发展中会迷失了自己 。 ”刘彤说 。


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