四管齐下，西北化工销售招招制胜
柳小龙扶永红
文章图片
西北化工销售为库尔勒中泰石化120万吨PTA项目供应PX产品 。
今年1-9月 ， 西北化工销售公司经营业绩持续向好 ， 累计实现销量近500万吨、利润近3亿元 ， 同比分别增加82%和195% ， 创同期历史最高 。
“坚持统销和贸易一体化发展定位 ， 强化改革创新 ， 开拓市场 ， 抢抓机遇 ， 增强市场控制力 ， 对化工销售企业实现高质量发展意义重大 。 ”西北化工销售党委书记、总经理陈磊说 。
精准布局：提高市场占有率
文章图片
产品装车 。
针对竞争态势 ， 西北化工销售制定了“陕新两翼齐飞、甘青宁稳固拓展”的市场战略 ， 深耕西北五省区市场 ， 今年1-9月 ， 橡塑、尿素和液体化工产品的西北市场占有率较去年分别提高3%、11%和15% 。
为巩固新疆这一传统高效市场 ， 西北化工销售充分发挥中国石油西部石化资源品类齐全的优势 ， 联动延伸地方产业链 ， 强化渠道控制 ， “靶向”调整市场价格 ， 成功阻击了煤化工、中国石化产品的疆内渗透 。 今年1-9月 ， 新疆地区实现销量195万吨 ， 同比增长93万吨 ， 节省长距离出疆外调费用近5亿元 ， 中国石油橡塑产品在新疆的市场占有率也提升至85%以上 。 其中 ， 乌鲁木齐石化PX疆内销量46万吨、独山子石化甲苯销量2.9万吨 ， 两者全部实现了疆内销售 。
文章图片
繁忙的产品装车现场 。
为做大陕西这一新兴高效市场 ， 公司选配精兵强将充实销售一线 ， 实施“双包干”分配激励机制 ， 全面走访摸排终端市场 ， 针对直供客户定制化排产L5050、7100M等特色产品 ， 积极寻求QY36S等传统通用料新的应用方向 ， 并大力促销大庆炼化、吉林石化的PA14D、100S、ABS等优势产品 。 今年1-9月 ， 陕西市场实现橡塑产品销量39万吨 ， 是2018年的4倍 ， 较2019年全年增量8万吨 。 其中庆阳石化产品全部在陕西销售 ， ABS销量从无到有 ， 月销量突破500吨 。
文章图片
产品装车发运 。
为填补“甘青宁”市场的局部空白 ， 联合产研单位 ， 多次走访甘肃河西、陇东、兰州新区和青海、宁东等区域 ， 开展现场加工应用实验 ， 进行新旧牌号替代 。 中国石油蓝相薄壁注塑H9068、GPPS500、F401等产品首次进入青海市场 ， 替代了煤化工产品 ， 形成稳定供应 。 今年1-9月 ， 甘青宁市场销量63万吨 ， 超去年全年销量11万吨 。
业务升级：贸易量突破百万吨
西北化工销售充分利用中国石油的品牌优势、专业化销售优势和渠道优势 ， 联动内外部产品资源 ， 深度融入地方化工产业链 ， 广泛开展扩销贸易业务 ， 满足客户需求 ， 提升了公司业务规模和区域市场的影响力、控制力 。
文章图片
芳烃类液体产品整装待发 。
公司先后与新疆天业、哈密恒友、宁东宝廷等企业签订原料代理采购和产品代理销售协议 ， 采购中国石化、中煤、神华等企业橡塑产品 ， 解决内部资源的结构性季节性短缺问题 。 根据下游需求 ， 开展与主营产品密切相关的衍生产品贸易业务 ， 为客户提供一站式全品种采购服务 。 主动参与系统内石化企业原料采购招标 ， 为地区石化公司供应浓硝、盐酸、液碱等生产原料 。 针对性开展聚乙烯高压、全密度产品扩销贸易 ， 为中国石油榆林、库尔勒两个乙烷制乙烯项目投产储备市场 。 今年 ， 一揽子采购熔喷料、驻极母粒等 ， 满足口罩厂家原料急需 ， 并协调产用两端 ， 帮助兰州石化等企业建成熔喷料、熔喷布生产线 。 今年1-9月 ， 共实现贸易量111.4万吨 ， 较去年同期增加74% 。
创新引领：增添发展新动能
文章图片
化工产品出库装车作业 。
文章图片
昆仑尿素热销 。
西北化工销售牵头推进联结“产销研用”四方的“金桥畅通工程” ， 完成蓝相9068、独山子石化0220、兰州石化L5050和海藻酸及阿米巴多功能化肥等新产品开发 ， 打造形成中国石油PE100、80级和燃气管、PERT、PPR、PPB等全系列管材料产品“家族” ， 2019年在新疆增销管材料10万吨 ， 市场占有率超过90% 。 丁腈橡胶率先实现环保化 ， 牢牢占据中高端市场主导地位 。 丁苯橡胶1723的产品质量达到固特异、特瑞堡等世界一流轮胎企业标准并稳定供应 ， 管材料、茂金属、SBS等新产品推广今年1-9月销售23万吨 ， 提前完成年度目标 。
西北化工销售还积极创新营商模式 ， 促成兴达二期、新疆中泰、和山巨力、新疆万盈等企业在西北区域落户投产 ， 做大区域市场需求 。 积极开展电商、期现业务 ， 丰富营销手段 ， 今年1-9月实现橡塑、液体化工、化肥、硫黄等全品类电商竞价交易22万吨 ， 开展“期现结合”业务3400吨 。
同时充分发挥国际、国内两个市场作用和西北区位优势 ， 组织产品“走西口” ， 主动参与国际市场竞争 ， 今年1-9月实现进出口贸易7.7万吨 。
深化改革：释放体制机制活力
针对重点难点任务 ， 西北化工销售跨部门组建扩销贸易、新产品销售、进出口和物流降费等6个专业化团队 ， 集中力量攻坚克难 。
开放客户资质准入 ， 实施合作、开发、备选三级客户管理 ， 2020年新增准入直供客户83家 ， 有效拓宽销售渠道 。
建立全员覆盖考核体系 ， 全面实施变动薪酬“三七分配”和指标薪酬“双包干” ， 激发员工创新创效活力 。 成立9个提质增效专项行动小组 ， 制订专项行动计划65项 ， 组合实施增销增效、降本增效方案 。
抢抓市场机遇 ， 果断对热点产品实行推价销售 ， 增效1400万元 。 优化自备车调配 ， 实行循环利用 ， 及时封存季节性富余车辆 ， 降低洗车费和维修费 。
【四管齐下，西北化工销售招招制胜】争取政策红利 ， 利用承兑汇票支付铁路运费、自备车检维修费和仓储费 ， 今年以来累计实现物流降费4599万元 。
按照集团公司“三项制度改革”总体要求 ， 探索实践“大部制”改革 ， 推进实施“小机关大销售”改革方案 。 撤并6个处室和1个分公司 ， 撤销15个销售部（代表处）和36个业务处的科室 。
成立新疆分公司 ， 进一步整合区域销售和调运业务 。 组建“销售事业部” ， 试点“产品经理+客户经理+销售助理”运作模式 ， 将处室、分公司业务人员高效融合 ， 明晰了销售人员责权利 ， 激发销售人员不断提高专业水平 ， 主动走近客户 ， 使产品管控更加细化 ， 考核运用更加精准 ， 业务开展更加贴近市场 。
文章图片
疫情期间成立党员突击队抢装快运产品 。
文章图片
推荐阅读
- 脂肪肝|【科普】慢乙肝合并脂肪肝治疗需要“双管齐下”
- 水汽|四大洋水汽齐聚我国，暴雨暴雪将双管齐下！权威预报：局部大暴雨
- 关节炎发病率持续走高，氨糖+HMB双管齐下，解决关节炎带来的困扰
- 野区竞速，一步到位双管齐下，虎牙“五”力全开开启王者全新世界
- 金融|双管齐下 “十三五”金融改革与开放交出亮眼答卷
- 上市公司|“多管齐下”提升上市公司质量
- 产权管理局|“多管齐下”提升上市公司质量
- 台积电|接连的两个好消息！台积电选择了双管齐下，美国猜不透输在了哪里
- 都匀公安三管齐下，全力提升群众安全感和满意度
- 交通事故|假期安全不能忽略 济宁各地交警整治与教育双管齐下