吧吧嘛嘛|阻碍着我们的谈判结果｜走向谈判的东北，我们血液中的遗传特征( 二 )
如今我们形容这个特性的措辞有很多 ， 你都耳熟能详 ， 比如 ，
弱肉强食 ， 胜者为王败者为寇 ， 一将功成万骨枯
这些都是赤裸裸的表达“索取型思维”的典型描述 。
当然还有一些看似温和、但实际自欺欺人的掩饰 ， 比如 ，
友谊第一、比赛第二
要知道 ， 人类发明“比赛”这个活动形式 ， 其本质就是“对抗竞争”；
所有的比赛都无法想象去“合作共赢”、“共创辉煌” ， 因为比赛就是为了“争”出一个结果 。
人类就是一种沉迷于“对抗竞争”的动物 。
历史上 ， 心理学家对5000人做了32场“谈判实验”；
这个实验就是让两个受试者对眼前的“钱”进行分配 ， 成交后就可以拿走；
不成交什么都拿不到；
实验中给出了一个特定条件 ，
只要你们能成交 ， 实验室还会额外奖励一部分金额 。
这个特定条件的增加使得大部分的分配方式只要成交 ， 都是一个对参与者“极好”的结果；
但结果让人大跌眼镜 ， 就在这种只要成交就有钱拿的实验里 ， 依然有超过半数的人没有达成协议；
他们宁可一分钱都拿不到 ， 也不愿意让对方“得利”；
简单的总结 ， 在他们的眼里 ，
你的得利 ， 就是我的损失 ， 对不起 ， 我就是不让你爽！
在现实中 ， 你会面对有一半的人 ， 会用这样的思维方式来和你谈判；
更糟的是 ， 现实中损失的不只是桌上的钱 ， 还有恶化的人际关系 。
但我们从上面的事实中 ， 至少能得出三个结论：
一 ， 想要在谈判中运用“合作共赢”的思路 ， 需要你的坚持努力 ， 也需要时间 ， 它并非一蹴而就 。
二 ， 在“谈判的东北方”里用“创造型思维”来增大双方的谈判利益 ， 这是可行的 。 实验中毕竟还有一半的人确实做到了“共赢” ， “饼”确实可以做大 。
三 ， 我们基因中的“对抗性”的确会阻碍我们获得谈判最优的结果 ， 我们必须正视自己的缺陷 ， 并逐渐克服它 。
别灰心 ， 我的朋友们 ， 人类虽然有着如此糟糕的“心理遗传”特性 ， 但人类同时也在不断地证明我们可以做到“反人性” 。
比如 ， 尽管我们的动物本性是“多配偶” ， 但人类依然在倡导和坚持“一夫一妻”制；
比如 ， 尽管我们的生存本性是“躲避危险” ， 但人类依然开拓出“跳伞”、“蹦极”这样的运动 。
这些改变都在证明 ， 我们可以战胜自己的本性；
那些站在飞机舱门口心跳加剧的人 ， 会选择跳出去 ， 是因为他们被说服 ， 这个运动是安全的、是值得的 。
而我想告诉你 ， 用“创造型思维”走向“谈判的东北方” ， 要安全得多 ， 而且它给你的回报一定不会让你失望 。
4小结
“三维谈判系统”中 ， 谈判的第二个维度 ， 是“协议构思”；
在一场谈判无法进行下去的时候 ， 别那么死心眼的就是认为 ， 你们的利益冲突了 。
你只是需要换一个思路 ， 构思一个新颖的协议；
你只是需要把桌上的饼变大 ， 让双方的利益都得到增加；
你只是需要朝着“谈判的东北方” ， 小小地迈出一步 。
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“让我们走向谈判的东北方！”
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这里是“谈判思维”！
“走向谈判的东北方第四篇”终
---桔梗（839239@qq.com）
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