消息资讯|松友饮：新增客户100%来自转介绍，量品如何玩转KOC社交私域流量？( 二 )
为了招到“高段位”的人 ， 一方面公司会定比较高的绩效报酬来吸引人才 。 据虞黎达表示 ， 在现有分配制度下 ， 有的优秀量体师甚至一年能挣几十万甚至上百万 。 而“量品的客户一般层次比较高 ， 量体师工作时间比较自由” ， 也增加了职业吸引力 。
另一方面 ， 招聘时量品会对应聘者进行三关面试层层筛选 。 除了入职初期的总部统一培训 ， 量品在每个城市还设置有专门的销售管理团队 ， 会定期组织当地的量品师进行学习、讨论、复盘等 。
此外 ， 公司也为这些量体师进行运营私域流量方面的赋能 。 遇到顾客有关技术和知识性问题的提问 ， 公司总部有专门团队给予量品师专业内容支持 。 每天会为全国各地的量体师提供朋友圈统一素材 ， “主要是一些关于服装、面料和搭配的硬知识” ， 除此之外 ， 公司也会鼓励量体师发一些体现个人生活格调的内容 。 “让顾客知道量体师是一个有生活内容、有品位特性的人 ， 而不是一个刻板的专业顾问” 。 这样有利于顾客和量体师之间建立长期稳定的关系 。
量体师朋友圈截图
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量品当下也在推进“传帮带”等师徒制 ， 让优秀的量体师把积累的经验传授给新手 ， 去复制更多出色的量体师 。 “前端有更多量体师才能有更多获客以及客户裂变 ， 我们2020年最关键的一点 ， 就是把优秀量体师的基因在前端可以变成一个可复制的事情 。 ”量品计划未来要在全国各地打造10000名量体师 。
在微信生态内 ， 量品基本上每月会做一次大的活动 。 总部策划方案 ， 统一分发 ， 然后700多个量体师都去推广这次活动 ， 叠加在一起形成全国性的活动 。
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新增顾客全是转介绍 升级会员深度绑定
除了优秀量体师的复制裂变 ， 量品的客户端也存在裂变效应 。
“我们流量的触发点、更具爆炸性的其实是在客户端 。 ”虞黎达表示 ， 除了老客户的复购率可以达到60%外 ， 目前量品新增的客户“全是来自转介绍” 。 “比如一个顾客对产品和服务满意 ， 推荐给同事 ， 而同事转发推荐就可能继续影响好几个公司 ， 最后甚至传播到整个行业 ， 裂变效应是穿透性的” 。
为了助推客户裂变 ， 量品也设置一些激励程序 。 比如 ， 老客户推荐新客户可以得积分换礼物 ， 或者介绍3个新客户可以免费得一件衬衫 。
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量品的衬衫
在长期和顾客互动中 ， 量品也逐渐发现很多顾客需要的不是一件定制衬衫 ， 更需要一整套服装搭配解决方案 ， “中国男性消费者真正的痛点是想穿的得体却不知道该怎么搭配” ， 虞黎达表示 。
于是量品推出Plus会员制度 。 会员一年交固定数量的会员费（1万元） ， 就可以在一年内春夏秋冬四季得到量品提供的服装搭配整体解决方案 ， 不再需要在搭配着装方面花费任何心思 。 形成一种更具黏性的私域流量 。
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比起概念 更关心成本和效果
量品通过C2M模式 ， 做重供应链 ， 让满足顾客需求的个性化产品能够规模化生产 ， 然后把市场推广环节 ， 开放和赋能给各地带有KOC属性的“高段位”量体师 ， 同时让顾客持续产生裂变 ， 从而逐步覆盖掉想要攻占的地域市场 ， 是一种去中心化的、获客潜力可以持续扩展的营销模式 。
在采访中 ， 虞黎达表示 ， 比起私域流量、KOC这些概念 ， 其实他更在意流量成本高低以及效果大小 。 他认为今天成本最低最有效的流量 ， 就是让客户以个人信用背书去影响身边的人 。 “今天消费者行为越来越受到身边朋友真实推荐的影响” 。
这确实是一个流量和渠道碎片化的时代 ， 人与人之间的关系开始重构 ， 社交真实流量承载越来越多的消费和商业场景 ， 如何利用好这一趋势 ， 挖掘新的流量出路 ， 同时又能建立自己的护城河 ， 是创业者面临的新机遇、新问题 。
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