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中国经济导报网|“山姆式”的成功可不可复制，2020山姆在华将突破30家门店

近期 ， 有关会员制的讨论甚嚣尘上 。 山姆会员店作为首批在中国推行付费会员制的零售商 ， 自1996年第一家门店落地深圳以来 ， 已经在中国市场跑了24年 。 随着本月成都第二家山姆会员店的开业以及年底计划的重庆、杭州新店 ， 预计今年底山姆在中国的门店数将突破30家 。
法宝一：只为会员 ， 在“货”上下功夫
与传统零售商关注流量、为销量疯狂吸引顾客不同 ， 山姆通过设置“会员制度”(260元普通会籍 ， 或680元卓越会籍)方式 ， 精准服务某一类人群 。 山姆的会员一般都是追求生活品质的中高端收入家庭 。 这刚好跟山姆本身的运营理念相适配 ， 将目标客户锁定在中产阶级家庭 ， 因为相比价格而言 ， 此类人群更注重品质与价值 。
在选品标准上 ， 山姆真的是十分严苛 。 比如水果山姆只选择应季水果 ， 因为山姆认为过了食用季节的水果品质和口感不够好 。 目前正在热销的 ， 都是刚刚上市的蜜柚、石榴、青提等金秋最应季的水果 。 而牛肉加工间常年恒温在牛肉所适应的-2~2度 ， 保证牛肉不出水、不感染细菌 ， 才能保证更好色泽和品质;烤鸡出炉只卖4小时 ， 披萨2小时后就要下架销毁 ， 鸡蛋只卖12天……山姆对品质的追求 ， 体现在所有产品上 。
但并不是品质好 ， 就要放弃性价比 。 山姆依靠完善的供应链 ， 在选择供应商环节 ， 山姆采用“直采直供”模式 ， 直接与全球供货商建立稳定的供应关系 ， 没有中间商赚差价 。 再通过集中采购的规模优势 ， 将商品的价格降至冰点 ， 从而实现性价比最大化并让利给会员 。
山姆店内有长期合作的品牌 ， 如戴森、茅台、花王、李维斯、资生堂等优质品牌 。 拿戴森来说 ， 山姆作为戴森进入中国最早的合作伙伴 ， 可以保证拥有最全的戴森产品和充足的货源 。 而像贝德玛、欧莱雅眼霜、资生堂等人气日化产品 ， 山姆也比普遍的市场更具价格优势 。
【中国经济导报网|“山姆式”的成功可不可复制，2020山姆在华将突破30家门店】其中表现最突出的是山姆的自营品牌Member’sMark ， 是山姆会员的专属商品 。 在山姆 ， 目前有超过800种Member’sMark商品 ， 这是山姆的一大核心竞争力 。 熟悉山姆的人都知道 ， 同等品质下的商品 ， Member’sMark往往价格会低上不少 ， 这是很多消费者选择成为山姆会员的原因 。
法宝二符合中国家庭需求的购物体验
除了高品质的商品 ， 提升客户体验也是山姆一以贯之的战略 。 相较于普通零售大卖场拥挤的购物环境 ， 山姆为会员打造了一个层高9米、通道宽达3米的家庭式购物空间 。 在山姆总面积约2万平米的大型卖场里 ， 却只有4000个SKU ， 而国内很多同类型的零售商SKU会比这个数字多出十倍 。 精选SKU ， 让山姆可以在单一SKU上做到很大的量 ， 这是山姆能够做自有品牌、提升对上游控制力的前提 。 同时这也让会员们不需要掌握太多关于商品知识 ， 就可以放心选购 ， 极大的降低了选择的时间成本 。


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