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创业邦|“影响力教父”西奥迪尼：人类的选择取决于这六个影响因素( 三 )


而在无法利用这样的“朋友链”的情况下 ， 这些推销员也可以利用“喜好”纽带 ， 也就是让客户喜欢他们 。 而一般情况下 ， 人们的喜好感主要源自以下几点：
外表魅力：这也就是社会学家口中的“光环效应” ， 一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光 ， 而大多时候外表美丽就是这样的正面特征 。
相似性：人们喜欢与自己相似的人 ， 不管相似之处是在观点、个性、背景、还是生活方式上 。
恭维：实验证明 ， 积极的评价 ， 不管是真是假 ， 都能让人产生对恭维者同等程度的喜欢 。
接触和合作：熟悉会影响人的喜好 ， 因此它对我们的各类决定都发挥了一定的作用 ， 包括选举哪一位政客 。 而接触带来的熟悉往往能导致更大的好感 ， 可是要是接触本身蕴涵了让人反感的体验 ， 就会起到适得其反的作用 。 但有证据表明 ， 以团队为导向的学习能缓解这种敌对状态 。
条件反射和关联：人们总是自然而然地讨厌带来坏消息的人 ， 哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有 。 制造商们总是急着把自己的产品跟当前的文化热潮联系起来 ， 就是因为关联原理 。 因此 ， 把产品跟名人联系在一起 ， 是广告商利用关联原理赚钱的另一种方法 。
要对付这些赢取我们好感的手段 ， 一个有效的方法是 ， 将注意力集中在效果而非成因上 ， 一旦好感超过该场合下的正常程度 ， 我们就要开始警惕 ， 在我们做出决定时 ， 把提出请求的人和请求本身从感性上分开 。
第五种武器：权威
密歇根大学的心理学教授Mligram(1974)主持了一个实验 ， 结果表明 ， 在权威之下具有独立思考能力的成年人也会丧失理智 。
因为从小开始 ， 服从权威人物的命令 ， 总能给我们带来一些实际的好处 ， 一方面他们更有智慧 ， 另一方面他们手里攥着对我们的奖惩 。 一旦这种服从到了盲目的地步 ， 就有可能带来灾难性的后果 。
有趣的是 ， 在没有真正权威的情况下 ， 有些象征权威的符号也能有效地触发我们的顺从态度 ， 例如头衔、衣着和外部标志 。
有好几种象征权威地位的外部特征都可以在缺乏真正权威的情况下相当有效地调动起我们对权威的崇拜和敬畏 ， 比如说头衔、衣着、外部标志 。 头衔除了能让陌生人表现的更恭顺 ， 还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高尚 ， 而制服就是衣着权威最好的体现 ， 外部标志则包含名车、豪宅等 。
但我们需要注意的是 ， 这些都可以被有利可图之人利用这些工具营造出虚假的权威形象来进行行骗 。 在决定是否听从权威的意见之前 ， 我们需要问自己两个问题 ， “这个权威是真正的专家吗？”“这个权威会不会对我们说真话” 。
第六种武器：短缺
“物以稀为贵”是人尽皆知的道理 。 作者指出 ， 对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望 ， 更能激发人们的行动力 。
由于稀缺原理在我们确定事物价值时有着强大的影响力 ， 很自然地 ， 顺从各专业人士就会搞些类似的小把戏 。 因此有些商家就故意让顾客相信所说销售的商品数量有限 ， 或者设定一个最后期限 ， 如果现在不买就无法再获得 。 事实上这些可能有时都是假的 。
而稀缺原理之所以能发挥作用 ， 一方面是因为 ， 一直以来我们基本可以根据获得一样东西的难以程度 ， 迅速、准确地判断它的质量 。 另一方方面 ， 机会越来越少的话 ， 我们的自由也会随之丧失 ， 而我们又痛恨失去本来拥有的自由 。 逆反心理也是因为每当有东西获取起来比以前难 ， 我们拥有它的自由受到了限制 ， 我们就越发地想要得到它 。
渴望拥有一件众人争抢的东西 ， 几乎是处于本能的身体反应 ， 但我们必须记住：稀缺的东西并不因为难以弄到手 ， 就变得更好吃、更好听、更好看 ， 更好用了 。
但要注意的是 ， 倘若大家在公平公正地利用上述的这些捷径的响应方式 ， 我们就不应该把他们看成敌人 ， 而是我们的盟友 ， 因为有了他们 ， 我们能更方便地开展高效率、高适应度的生意往来 ， 而那些通过弄虚作假、伪造或歪曲证据误导我们的人 ， 才是应该防范的对象 。


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