创业邦|“影响力教父”西奥迪尼：人类的选择取决于这六个影响因素( 二 )
第二种武器：承诺与一致
人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望 。 因此 ， 一旦我们做出了一个选择 ， 或采取了某种立场 ， 我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力 ， 迫使我们按照承诺说的那样去做 。
例如 ， 赌马的人在下注后对自己挑中的马会立刻信心大增起来 。 这是因为 ， 只要一下注 ， 人们对自己的选择的号码（彩票）或马匹（赛马）信心大增 。 承诺一旦做出 ， 就开始长出腿来支撑自己 。 同时 ， 我们所有人都会一次次欺骗自己 ， 以便在作出选择之后 ， 坚信自己做的没错 。
也正是因为在以往的过程中 ， 始终如一的个性受到推崇 ， 而自相矛盾则不受欢迎 ， 我们也在保持一致性中获得了一些甜头 ， 因此很容易养成不假思索保持一致的习惯 。
这就导致 ， 各行各业的人都拿承诺策略来对付大家 ， 诱使我们采取某种行动或做出某种表态 ， 而后通过我们内心保持一致的压力逼我们顺从 。
例如 ， 在请愿书上签名支持“保护加州的美丽环境”的业主 ， 在两个星期后 ， 更容易答应在自家前院草坪上立一块硕大的“小心驾驶”的告示牌 。
因此 ， 在接受琐碎请求时 ， 务必小心谨慎 ， 因为一旦同意了 ， 它就有可能影响我们的自我认知 。 它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度 ， 还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情 。
【创业邦|“影响力教父”西奥迪尼：人类的选择取决于这六个影响因素】当然 ， 并不是每一个承诺都能影响人们对自己的看法 。 一个承诺要有这样的效果 ， 它就必须是积极的、公开的、经过努力才能够做出的、而且是人们自由选择的结果 。 因为 ， 当我们在没有外界压力的情况下作出选择时 ， 便会在心中为这一选择负起责任来 。
第三种武器：社会认同
社会认同原理指出 ， 在判断何为正确时 ， 我们会根据别人的意见行事 。
因为 ， 以符合社会规范的方式行事 ， 总比跟它对着干犯的错误少 。 但我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的 ， 这样以来 ， 偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们 。
一般说来 ， 在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候 ， 我们最有可能觉得别人的行为是正确的 。 但在审视他人反应、消除不确定性的过程中 ， 我们很容易忽视一点：其他人也在寻找社会证据 ， 这就导致了“多元无知”的现象 。
作者以一起发生在美国皇后区的凶杀案为例 ， 在受害人被害的35分钟里 ， 她受了很多折磨 ， 弄出了很大声响 ， 而这一切就发生在大街上 ， 但38名邻居从公寓的窗户里眼睁睁看着 ， 但并没有人动手打电话报警 ， 直至受害者被杀害 。
旁观者群体没能帮忙 ， 不是因为他们无情 ， 而是因为他们不能确定 ， 不确定紧急情况是否真的存在 ， 也不确定此时是否需要自己采取行动 。
除了不确定性 ， 社会认同发挥作用的另一个条件是相似性 。 也就是说 ， 我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适 ， 尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候 。
作者认为 ， 依据社会认同理论 ， 媒体上对自杀事件的宣传会导致其他人的自杀倾向上升、或者尝试自杀行为的几率增加 ， 而飞机失事以及交通事故的增多也跟其有关 。 圣地亚哥大学社会学教授戴维?菲利普斯所提出的“维特效应”也阐述了这方面的内容 。
第四种武器：喜好
大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的请求 。 因此 ， 销售公司擅长利用这一点来向客户销售商品 。
例如 ， 专功上门推销各类家具产品的嘉康利公司就建立销售人员采用“无穷链”的方式来寻找新客户 ， 也就是只要客户承认自己喜欢某件产品 ， 就可以向他施加压力 ， 请他介绍可能喜欢这种产品的朋友 ， 然后销售员在拜访这些潜在客户时 ， 也会报出他们朋友的名字 ， 并指出时他的朋友建议他们来的 ， 这样 ， 他们就很难把销售员拒之门外 。
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