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荣耀荣耀手机业务出售迷局：神州数码参与接盘 代理商和品牌抱团自救？


荣耀荣耀手机业务出售迷局：神州数码参与接盘 代理商和品牌抱团自救？
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这两天 ， 手机圈最热闹的新闻 ， 有两个 ， 一个当然是 iPhone 12 的发布 。
另一个 ， 则是传出荣耀手机将要出售 。 而“绯闻”的对象是TCL、小米和神州数码 。 既然是传闻 ， 那就未必可信 。 这不 ， 当事人都没有什么官方消息发布 。 至于什么作价多少、股权怎么分配、人员怎么调整 。。。 统统都是谜团 ， 只能等到将来官方确认之后 ， 才能算数 。
然而 ， 有趣的是 ， TCL、小米 ， 都是手机品牌 ， 被传“绯闻”倒也不足为奇 。 那个神州数码 ， 是个“神马”？
神州数码是一家分销商（渠道商） ， 脱胎于联想集团 。 其实 ， 对于业内人士 ， 这个公司已经是老熟人了 。
早在2001年 ， 神州数码公司就在香港上市了 。 销售数码产品（3C产品） ， 也只是它众多业务中的一部分 。
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渠道商在手机市场扮演什么角色？
今天不谈荣耀和神州数码 ， 聊一聊那些躲在手机品牌背后、被誉为“神助攻队友”的渠道商 。
手机其实是个“舶来品” 。 在相对遥远的80年代 ， 那个被誉为“大哥大”的“砖头”才刚刚诞生 。 90年代 ， 逐步进入到中国市场 。 当时的明星品牌 ， 当属摩托罗拉 。 现在看一些反映当年社会情况的电视剧 ， 也许能看到它的身影 。
产品想进入一个国家市场 ， 该怎么操作？怎么样 ， 才能让自己的产品卖给当地的消费者？（只谈营销、渠道、品牌 ， 不谈税收、法律法规等其他因素） 。
方法有几种：
1、自己建工厂（生产基地） ， 然后当地生产、当地销售 。
2、找一个可靠的销售合作伙伴 ， 建立当地的销售渠道 ， 然后（授权）销售自己的产品 。
3、建立合资品牌（或者并购） 。
采用第三种的 ， 我们能看到日本的一些企业 。 比如“广州本田”、“东风日产”、“一汽大众” 。
采用第一种的 ， 我们能看到可口可乐、麦当劳、肯德基 。
而采用第二种的 ， 则是大多数 。 时至今日 ， 我们的产品已经开始往海外市场销售 ， 恰恰也大多采用这样的方式 。
为何如此？
因为这几个因素：试错成本、文化差异、风俗习惯、消费习惯 。。。
当摩托罗拉要进入中国市场的时候 ， 选择了“寻求代理合作伙伴”的方式 ， 至于后来他们在天津和杭州建厂 ， 那是后话 。
于是乎 ， 在当时的国内 ， 就产生了一批“外国手机品牌代理商” 。 这其中 ， 就有今天赫赫有名的天音科技、爱施德 。
天音和爱施德就是靠着“代理产品”（销售）起家 ， 两家公司的老板 ， 其实是亲兄弟 。 一文一武 ， 江西人 。
此外 ， 当时还有江门新联、中邮普泰、普天太力等一众国内公司 。 他们 ， 都有一个共同的名称：“国代商” ， 即代理某款产品的“国家级”代理商 。
既然是“国家级” ， 当然是国内大陆地区的31个省市区市场 ， 都是他们说了算（香港、澳门当时都还没有回归） 。

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渠道代理利弊何在？
利 ， 在于厂家专门生产、研发产品 ， 不用投入过多的人力物力精力去开拓某个国家市场 。
由于是“授权”销售 ， 所以 ， 品牌的所有权 ， 归属自己 。 品牌的使用权 ， 可以交给当地的代理商 。 同时 ， 也可以根据代理商的实际情况 ， 进行更换、裁撤 。
弊 ， 在于厂家与代理商之间的制衡关系 。 小国家 ， 市场小 ， 代理商一般都不敢反抗 。 但大国家/地区 ， 一旦销量起来之后 ， 代理商往往就“客大欺店”了 。


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