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证券市场周刊|广汇汽车：卖奔驰宝马都不赚钱了( 二 )


为了攫取更多的利润,一些车企也把手伸向了传统4S店的领域 。
特斯拉已经把这种模式趟出路来,非常娴熟,很多没有历史负担的造车新势力都直接套用,比如蔚来汽车、威马汽车等 。
传统车企直接转型的话,难度比较大 。 毕竟4S店还是销售的主要渠道,万一转型失败,得罪了老朋友得不偿失,但车企会不断地找借口尝试 。 比如凯迪拉克就借拼多多将错就错尝试了一下,5月份拼多多搞凯迪拉克团购活动,起先凯迪拉克表示不知情,后期官宣合作,最终效果还不错,未来一部分汽车厂商极有可能会开辟电商直销模式 。
在这种形势下,汽车4S店未来何去何从?
笔者认为,汽车4S店最大的财富是终端客户 。 尤其是豪车4S店,大多是收入比较高的高净值客户 。 卖车虽然不赚钱,但通过锁定客户,提供各种增值服务,可以带来更大的收益 。
【证券市场周刊|广汇汽车：卖奔驰宝马都不赚钱了】 比如,除了最常见的分期和车险等金融服务,广汇汽车还开展了二手车服务 。 并拓展了二手车金融、保险、延保、装饰等衍生业务能力,以及检测、估价、整备等专业服务 。
车主换车平均频率大约5年左右,并且随着二手车市场的发展,换车频率每年都在加快,二手车服务是触达客户获取高额附加价值的绝佳机会 。
但换车不是高频消费行为,更加高频的行为是养车,也就是所谓的汽车后市场服务 。 广汇汽车提供了多项打包服务,比如延长保修服务,或者打包车主高频常见的小维修保养,借此锁定客户达10.5万人 。
目前,国内尚无规模足够大的汽车后市场服务商,作为全国最大的汽车4S连锁企业,广汇汽车有先天优势,发掘客户资源,进行买车、保险之外的业务推销,不失为一种扩大营收的方式 。
更多的可以是跨界合作 。 笔者发现很多豪车4S店经常组织车友会,不限于自驾游等传统方式,甚至有读书会、投资理财课堂等方式 。 通过这类软性推广,为车主提供更加个性化的增值服务,也是汽车4S店下一步探索的方向 。
总之,汽车市场的寒冬,对于汽车制造企业来说是一次考验,但对于汽车销售企业来说,可能是一个机遇 。 越来越多的汽车销售企业从简单的卖车转型为卖服务,有效利用高净值客户资源,通过多元化的营销手段,来实现业绩的提升 。
但是广汇汽车在资金链尚不完备的情况下,强行转型重资金业务,比如从事融资租赁,带来了沉重的资金压力,对未来业绩产生不确定影响 。 (本刊特约作者 诗与星空/文
)


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