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梁开心|是做产品时没流的汗，你陪客户喝的酒

国庆假期已经过半 ， 感谢大家在假期还能每天阅读我的文章 ， 和我一起探讨商业洞察 。
大家每天都会踊跃留言 ， 提出自己的观点和疑问 。
不过 ， 不知你注意到没有 ， 订阅咱们“刘润”公众号的朋友们 ， 问的很多问题都是类似于：
企业遇到发展瓶颈 ， 是否转型研发新产品破局？
或是如何通过好的销售手段提高业绩？
如何开拓更多的销售渠道？
......
确实 ， 这些是我们最关心的问题 ， 产品、渠道、销售决定了一个企业的发展 。
可回答了这些问题后 ， 我特别想从更本质 ， 更底层的逻辑和大家分享一些我的想法 。
那就是 ， 在你准备在产品、渠道、销售上做些改变时 ， 你一定要对自己的企业有个不偏不倚的自我认知 。
这是你做一切改变的基础 。
这一点太重要了 ， 所以 ， 今天我们就再次回顾一下这个话题 。
本文首发于2019年 。
—1—
在我的书《互联网+：战略版|传统企业 ， 互联网在踢门》中 ， 提出了“创造价值+传递价值=用户价值”的“价值公式” 。
然后 ， 我又在我的书《趋势红利》中 ， 把这个“价值公式”进一步拓展为基于产品、营销、渠道的“企业能量模型” 。
做产品 ， 就是把千钧之石推上万仞之巅 ， 获得尽可能大的势能 ，
然后在最高点推下去 ， 用营销和渠道减小阻力 ，
把势能转化为最大的动能 ， 获得尽可能深远的用户覆盖 。
—2—
基于这个“价值公式”和“企业能量模型” ， 在我担任战略顾问的客户公司会议上 ， 在邀请我做演讲的企业培训课堂上 ， 我常常会问：
你们企业的主要价值 ， 是创造价值 ， 还是传递价值？
你们团队的核心能力 ， 是产品 ， 还是营销 ， 还是渠道？
想一想再回答 。
不少企业家会认真地想一想 ， 然后告诉我：
我们企业的核心价值 ， 是创造价值 ， 我们团队的核心能力 ， 是产品 。 我们最大的优势 ， 是拥有与众不同的好产品 。
然后我会接着问：
你的研发团队规模大 ， 还是你的销售团队规模大？
你产品团队的话语权更高 ， 还是营销团队的话语权高？
你在各地开的分公司 ， 是为了网聚本地研发人才 ， 还是获得当地市场规模？
你的销售需要请客户吃饭吗 ， 需要陪客户喝酒吗？
酒量大的人 ， 酒品好的人 ， 酒胆高的人 ， 因为喝酒去医院挂水、洗胃的人 ， 在你们公司会因此觉得自豪 ， 甚至获得公司的感激吗？
这些问题之后 ， 不少企业家开始冒冷汗 ， 然后慢慢意识到 ， 其实他们的核心能力 ， 还是销售和渠道 。
这就像很多土豪希望别人把他看成贵族一样 ， 很多渠道型公司希望别人把它看成产品型公司 。
可是 ， 要想获得持续的发展和成功 ， 不偏不倚的自我认知是如此重要 。
我说：你知道吗 ， 你陪你客户喝下去的那些酒 ， 都是你因为做产品的时候没有流过那些汗 。
我们周围大部分做的不错的公司 ， 其实都是“产品60分 ， 销售90分” ， 但他们自己认为是“产品90分 ， 营销60分” 。
这种归因偏差 ， 这种认知偏差 ， 就会出现两个比较严重的战略导向问题 。
梁开心|是做产品时没流的汗，你陪客户喝的酒
文章图片
—3—
第一个问题是：自以为弱 。
不少企业家都问过我一个问题：
润总 ， 我们的产品是行业里最好的 ， 可惜还是有不少用户不能理解 。
我觉得我们销售做得太弱 ， 您看我们怎么才能利用互联网 ， 让大家都知道我们的产品是最好的？
听到这样的问题 ， 我通常会说：
你多找一些陌生的用户 ， 亲自给他们讲讲你的产品 。
如果讲得满头大汗 ， 大部分人都还是没感觉 ， 那你一定要明白 ， 其实你的产品是真的不够好 。


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