嘉宾大学|为什么70后、80后喜欢耐克，90后喜欢范斯？选择性保留理论
北京联盟_本文原题：为什么70后、80后喜欢耐克 ， 90后喜欢范斯？
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今年的“十一” ， 是出门“乘风破浪”的好机会 ， 更是沉下心来加油充电的好时机 。 这个假期 ， 嘉宾大学特别为大家准备了几篇好文 。 它们均来自嘉宾大学学员或导师的重磅之作 。
这篇文章 ， 来自科特勒咨询中国区总裁、嘉宾派第六季学员曹虎的新作《什么是营销》 ， 它从动机、感知和行为等角度 ， 为我们提供了深入洞察消费者需求的有效方法 。 在全民剁手的国庆节 ， 期望这篇文章能帮你看透本质 ， 把握商机 。
以下 ， enjoy~
1.用“时间观”洞察消费者的内心
不同世代的人对时间的观念是不同的 ， 而对时间态度的差异会折射到购物决策和品牌感知上 。
“70后”消费者认为 ， 过去是值得珍惜的 ， 当下是值得奋斗的 ， 未来是美好的 。 “70后”的这种心态使他们更容易因宏大叙事的价值观引起共鸣 ， 为一个美好未来的品牌形象所感召 。
比如耐克的“Just do it”背后的价值观是人人奋斗都能成功、人人可以改变自己、未来是靠你的双手创造的 ， 也因此 ， 耐克这样的宏大叙事性品牌吸引了一大批“70后”铁粉 。
“85后”和“90后”的时间观与“70后”的就不太一样 ， 他们认为 ， 过去是值得珍惜和怀念的 ， 当下是真实、温暖的 ， 而未来是不确定的 。
这样的时间观反映到他们对品牌选择和对品牌价值观的回应上就是：他们不再喜欢那些遥远的英雄、宏大叙事的价值观 ， 他们喜欢那些非常踏实、具象且在某些方面特别突出、有个性、令人佩服的品牌 。
“90后”喜欢有一点点瑕疵但是有极致特点的品牌 ， 他们喜欢范斯（Vans） ， 喜欢匡威 。 这些品牌的鞋不是明星代言 ， 而是他们身边信任的人（关键意见领袖 ， KOL）代言 。
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对“90后”来说 ， 他们不再喜欢遥远的英雄 ， 而喜欢身边的“大神” ， 喜欢那些有着强烈的个性且能够帮助他们发掘生活新意义的品牌 。
一个成功的企业家应当是一个市场专家、消费心理学专家 ， 他应能洞察消费者的心思 。 洞察消费者可以定义为：全方位地了解目标顾客的所思、所想、所为 ， 使企业能以顾客喜欢的方式将产品和服务持续地销售给顾客 。
企业研究顾客需求和客户心理是有明确价值的 。 就像男生在追求女生的时候 ， 常常想知道她内心的想法一样 。 在市场中 ， 企业追求的对象就是其潜在顾客 。 企业同样要了解他们的想法 ， 打动他们的心 ， 帮助他们树立购买标准 ， 进而影响和引导顾客的行为 ， 让他们成为品牌的忠实拥护者 。
2.洞察动机：没有表达的需求才是真实的需求
对于个人顾客 ， 我们首先要了解顾客购物的动机 。 科特勒先生推荐了三种分析工具来做心理原因分析 。
第一种工具：阶梯法 西格蒙德·弗洛伊德（SigmundFreud）是驰名世界的奥地利心理学家 ， 也是精神分析学派的创始人 。 他认为 ， 人们很多的行为都受到无意识因素的影响 ， 这就意味着顾客的很多消费行为可能是下意识的 。
为了充分发掘和分析顾客需求 ， 我们会使用阶梯法：通过对产品的有形属性上溯到心理属性 ， 最终分析其内心深层次的需求 ， 来发掘顾客可能难以用语言来表述的需求 。
法国社会学家让·波德里亚（Jean Baudrillard）曾提出 ， 人的灵魂并不是栖息于肉体之中的 ， 而是在所穿的服装之下 ， 即所穿衣服的品牌 。
法国社会学家让·波德里亚（Jean Baudrillard）
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