直播|上海以内广告：这5个直播带货的坑，99%的操盘手都交了学费！松友饮
_原题为 上海以内广告：这5个直播带货的坑 ， 99%的操盘手都交了学费！松友饮
单场直播带货GMV突破2亿的接力棒 ， 老罗传递给了雷军 ， 也让被唱衰了好几个月的抖音直播 ， 再次成为焦点 。
文章图片
实际上 ， 对于甲方品牌的电商操盘手来说 ， 大家根本顾不上理会外界的杂音 ， 都在继续闷头抢夺抖音直播的红利 。 以追回疫情的损失 。
作为曾经的电商从业者和短视频营销的长期观察者 ， 大叔发现一个现象：
圈子里的成功学越来越多 ， 但其实很少有人告诉你 ， 每个成功背后的巨大付出 ， 尤其是打造一个爆款之前 ， 那些踩过的坑 ， 交过的学费 。 反过来说 ， 我们必须避开很多直播电商的坑 ， 才能真正迎来一个爆款 。
通过巨量引擎《解码流量 ， 乘风增长》专栏 ， 大叔从9位抖音电商营销的爆款操盘手访谈中 ， 总结了5个你非常容易陷入的坑 。
坑1 带货一定要找明星
这应该是直播带货面临的最普遍的问题 。
大家都想找明星 ， 但又担心不菲的坑位费和全网最低价 ， 无法收回单次投放的成本 ， 然后又看到一堆翻车案例 ， 比如吴晓波的三罐奶粉 ， 甲方们就开始纠结了 。
文章图片
那么问题来了 ， 直播带货一定要找明星吗？
签下王祖蓝、张柏芝等明星后 ， MCN机构遥望网络短视频运营总监魏晗宇却告诉大叔 ， 今年开始 ， 他在大批量签约和孵化中腰部主播：
“大家看到很多流量还是在头部主播这一块 ， 但是现在市场比较大 ， 中腰部主播可以加速行业迭代 ， 可以提供更多的可能性 ， 当行业整个主体的流量和品牌优先流向头部的时候 ， 我们中腰部无论是内容还是性价比的角度考虑 ， 是一个比较好的选择 。 ”
魏晗宇举了一个例子 。 @瑜大公子 在2019年以美妆博主的身份入驻遥望 ， 我们把他从零开始到现在粉丝积累了577万 ， 包括他6月初的一次美妆带货 ， 单场销售额突破了510万 ， 也是一个比较可观的数据 。
文章图片
其实 ， 品牌选择明星、KOL或KOC合作 ， 都需要与自己的策略匹配 。
极创美奥创始人Evan认为 ， 明星的曝光量足够 ， 但毕竟不是专业吃这碗饭的 ， 所以明星带货的能力比较有限 ， 所以一般我们看到 ， 现在明星在带货的时候往往会配一个专业的带货主播增加产品的销售效率 。
像@朱瓜瓜 这样的顶流带货型KOL ， 需要去关注达人的直播间数据 ， 如果每一个从抖音进来的用户往往在直播间停留超过四分钟以上 ， 这样主播非常适合用抖音的巨量引擎AD后台进行规模化杠杆 ， 通过商业化入口给本身能力非常强的达人买更多的流量 ， 杠杆到更多的销售额 ， 这是KOL的打法 。
KOC本身的专业能力相对于专业带货性主播 ， 差距非常明显 ， 没有经过专业训练的主播的直播间如果留不住流量 ， Evan更推荐品牌自播 ， “我们跑出不少的案例 ， 在护肤品行业OK ， 家纺类目也跑出来了 ， 玉石首饰类目的也能跑出来 。 ”
坑2 选达人只看粉丝量
粉丝量成为很多甲方选择与达人合作专场直播带货的重要标准 ， 理由也很简单 ， 粉丝量越大 ， 如果按照同等的转化率 ， 进入直播间的流量绝对值也最多 。 但大家往往忽略了另一个关键指标 ， 那就是用户在直播间的停留时长 ， 这个其实比粉丝量更关键 。 为什么呢？
极创美奥创始人Evan告诉大叔 ， 品牌方选达人做专场 ， 一定要参考达人历史直播数据 ， 其中两个数据最重要：
第一个参考指标是观众在直播间的停留时长 。 这个蛮重要的 ， 代表他承载公域流量的能力 ， 我们会选取大于4分钟的达人相对来讲比较稳定一些；第二参考指标是GPUV ， 即每一进入直播间的观众能产生的GMV ， 通常这个指标大于2的时候 ， 有规模化买量的可能性 ， 如果小于2 ， 不推荐选这个主播做专场 。
Evan认为 ， 一场GMV过千万的直播 ， 并不是一个主播就干完了 ， 需要非常强的团队把每一个环节都做到最细致 。 当然 ， 选达人之前还需要明确三件事 ， 分别是：选品 ， 品与人的匹配度以及流量采买 。
选品 ， 在整个链条的最顶端是供应链和选品 ， 供应链你的毛利怎么样 ， 你的盈利结构 ， 包括你的品是大众品还是非标品 ， 对整体结果影响最大 。
匹配度 ， 达人有没有类似的专业素养 ， 比如前段时间曾志伟和杨坤在直播间带酒 ， 一个懂酒的中年男人 ， 这个逻辑是非常自洽的 ， 如果达人还有很多跟酒有关的故事 ， 他在描述这款产品的时候可以把这个产品描述的非常好 。
【直播|上海以内广告：这5个直播带货的坑，99%的操盘手都交了学费！松友饮】流量采买 ， 不同场次有不同的做法 ， 一场五万块钱以内是小场次 ， 我们用一种方式就可以把精准流量给品牌主 ， 如果一场五十万以上投放 ， 光投广告就不够 ， 需要多个组合拳的方式进行配比 ， 包括整体节奏强有力的把控 ， 最终实现收益最大化的结果 。
推荐阅读
- 网约|网约车、5G、直播带货、无人机物流... 这些互联网服务上镜《我和我的家乡》
- 好事儿娇娘|得不到就毁掉，YY神豪爆主播女友整容照，有违约在双平台直播
- 直播|台姐有料 | 上海时装周重启
- 直播|直播电商还能站在风口多久？半年直播超1000万场，观看人次超500亿!全年交易规模直逼万亿
- 李砍柴|现实版《公平的游戏》：义乌直播的鱼塘里，5万主播含着鱼钩搏斗
- 泉城倔三哥|初中生直播同伴跳楼：不停用言语刺激，2小时后女孩坠亡
- 上海芭蕾舞|舞蹈风暴第二季定档，人物海报重磅首发
- 直播|断外链 、“扶”小店，抖音直播扛起电商业务大旗
- 联合实验室|腾讯携手虎牙成立安全联合实验室 “AI审核+安全攻防”构建更健康直播生态
- 直播|30位主播瓜分20w奖金，搜狐的国庆玩法有点横哦