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快刀财经|为什么这么多人惦记？，陷入“内卷化”的经销商：这么难做的生意

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快刀财经|为什么这么多人惦记？，陷入“内卷化”的经销商：这么难做的生意
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复杂不等于高级 ， 更不等于先进 ， 低水平的复杂是毫无意义的 。
作者：道农本文已获得授权最早把“内卷”这个词引入中国的 ， 是一位从海外回国的历史社会学家 ， 叫黄宗智 。
黄宗智1985年出了一本书叫《华北的小农经济与社会变迁》 ， 其中提到中国的小农经济 ， 劳动力过多 ， 土地又有限 ， 形成了一个“过密化增长” 。
黄宗智发现 ， 单个劳动力的产出已经出现了边际生产率递减的情况 ， 这也就是说投入到土地中的人越多 ， 平均每个人就越穷——黄宗智把这个现象叫做内卷 。
01
内卷化是什么？说白了 ， 内卷就是就是过剩的人口 ， 投入到有限资源的争夺之中 ， 但发展却停滞不前 ， 难以转化为另一种高级模式 ， 从而把自己锁死在低水平的状态下 ， 周而复始的循环 。
简单总结 ， 内卷化的几个特点 ， 第一 ， 资源有限；第二 ， 竞争压力过大；第三 ， 低水平重复 。
事实上 ， 内卷化现象 ， 和当前商贸流通领域的经销商生意状态很类似 ， 经销商的工作本质上就是低水平重复 ， 商品的搬运 ， 商品的进店 ， 商品的推荐 。
整个市场总量有限 ， 随着入局的经销商越来越多 。 在总量不变的情况下 ， 必然是每个经销商分到的蛋糕越来越少 。
存量时代的博弈和竞争 ， 效率无法有效提高 ， 只能在同一个层面上做低水平的重复 ， 和其他竞争者讨价还价的博弈 ， 进一步使创新难以实现 ， 其实就是把自己锁死在内卷化层面中 。
02
为什么说经销商陷入到内卷化状态前几天 ， 跟一位经销商聊天 ， 他抱怨道：“干这行 ， 一年到头从早忙到晚 ， 也没个节假日 ， 也挣不了多少钱 ， 这么难做的生意 ， 为什么还有那么多人惦记 。 ”
这就是内卷 ， 整个快消行业的经销商都陷入到内卷化状态 。 看似快消行业还有巨大的挖掘空间 ， 但是竞争之激烈 ， 绝对超乎想象 。
举个例子 ， 一般正常人每日喝水量是2500ml~3000ml ， 在没有特殊情况情况下 ， 正常人对水的需求是固定的 。 某种意义上 ， 这就决定了瓶装水市场容量的上限 。
但是国内目前有多少瓶装水品牌 ， 你知道吗？超过3000个 ， 市场竞争有多激烈可想而知 。
近些年 ， 不断地有各种新品牌涌入快消赛道 ， 品类被不断细分 ， 仅瓶装水就被分成饮用纯净水、蒸馏水、饮用天然矿泉水、饮用矿物质水、饮用天然水等等 。
超负荷的竞争 ， 导致市场进入零和博弈 ， 直接带来的就是利润过低 。 没有高额的利润 ， 无法给员工提供更高的福利待遇 。 员工工资不涨 ， 物价却没停过 ， 想留住人才 ， 做梦！
这就让经销生意陷入了一个恶性闭环 ， 人才流失严重 ， 管理无法升级 ， 不少经销商还在走十几年前的老路子 ， 依靠人效去服务 ， 加人加车 ， 但边际效益不断在递减 。
看似经销商每天从早忙到晚 ， 实际上效率很低 ， 无法从繁复的市场和管理问题摆脱出来 ， 甚至无法用更先进的信息技术手段来提升自己 ， 每天都在做低水平的重复工作 。
另一方面 ， 现在厂家基本上都是区域代理的模式 ， 资源十分有限 ， 除去一些连锁性的超市和便利店 ， 区域内售点已经完全被区块化分割 。 在一个二三线城市 ， 一个厂家被少则五六家 ， 多则上十家经销商分割 。
每个区域对单一品类的需求基本是不变的 ， 只要厂家对区域管控规范 ， 基本上区域售点的销量就是这个公司的天花板 。
还有一个问题 ， 厂家的深度分销把很多经销商锁死 。 通过深度分销 ， 厂家掌控终端 ， 经销商只负责提供资金和商品配送 。 对厂家而言是高风险高收益 ， 对经销商而言是低风险低收益 。
深度分销在某种意义上 ， 是对经销商的核心资源的损害 ， 厂家掌控了终端 ， 经销商只需要提供资金 ， 执行厂家的标准化动作即可 。
最典型的案例 ， 可口可乐的101分销体系 。 可口可乐装瓶厂在区域 ， 以镇为单位 ， 找一家批发商为合作伙伴 ， 该批发商负责区域的可口可乐产品的配送 ， 并赚取一定数量的配送费 。 业务推广由可口可乐装瓶厂派驻的业务员负责 ， 经销商只管配送 。
经销商的时间浪费在大量低水平重复的劳作 ， 工作非常繁复 ， 却无法有创造性的溢价出现 。
因此 ， 当前的关键 ， 是要让经销商从这种内卷化状态中走出来 ， 去创造更多的价值 。
03
如何摆脱这种状态？《三体》中有一段剧情：人类科技被三体文明用智子锁死 ， 导致粒子对撞机无法撞开粒子研究微观物理之后 ， 人类文明依旧在继续现有技术上发展处各种新事物 ， 还组建了一直庞大的太空舰队 。 人类对科技的发展很有信心 ， 认为一定能战胜三体文明 。 结果三体仅用一个水滴 ， 就把人类太空舰队灭了 。
为什么要举这个例子？
思维被锁死后 ， 任凭在现有模式上再怎么去雕琢 ， 都只是欺骗自己摆了 ， 终归只是内卷 。
商贸流通领域 ， 更是如此 ， 十几年的老业务模式已经失去竞争力 ， 变革是必然的 。 对于经销商来说 ， 摆脱内卷化 ， 是降低成本 ， 提高效率 ， 让生意做得更大 。


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