吴晓波频道|难倒创业团队的惊险一跃，是“李开复陷阱”
每一项科技创新和创业项目 ， 都必须要考虑市场的应用能力和消费者需求 。 而这之中 ， 存在着一个微妙而危险的“李开复陷阱” 。
口述 / 吴晓波
曾经 ， 我与创业工场的李开复博士有过短暂交流 。
李开复早年是一个计算机科学家 ， 他从谷歌辞职后 ， 在国内筹集了一笔资金 ， 专门投资新科技类型的创业公司 。
我问他 ， 你见过很多技术高超的年轻人 ， 也投资过无数项目 ， 在这个过程中 ， 你最沮丧的一件事情是什么？
这个曾经在苹果、微软和谷歌公司工作过的计算机科学家对我说 ， 他最沮丧的是 ， 当遇到一些“眼睛发光”的科技创业者 ， 理解了他们研发的酷炫并具有创新性的产品时 ， 却不能投资它 。
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为什么？
因为 ， 虽然这些产品在技术上具有先进性 ， 但是却找不到消费者 ， 无法实现应用 。 这就意味着：
任何创新性产品 ， 它从实验室到市场 ， 其间会经历一个惊险的跳跃 。
这个跨度横亘在创业者面前 ， 很多人跃不过去 。 这并不意味着产品的技术不好 ， 没有创新性 ， 而是创业者没有找到消费的应用市场 。
这就是产品与消费市场脱节的现象 ， 脱节很大程度上与产品的“伪需求”性质有关 。
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?对此 ， 销售界有一个经典的故事——如何把鞋卖给不穿鞋的人？
故事是这样 ， 一座海岛的居民从来不穿鞋 ， 原因不明 。 岛上来了一位产品经理 ， 他需要设计合适的鞋子卖给岛上居民 。 如何卖？有两种方案 。
方案一 ， 产品经理认为岛民不知道鞋为何物 ， 便将大陆居民对鞋的需求也当成岛民的需求 ， 向他们销售了一款皮鞋 ， 结果销量很差 。
方案二 ， 产品经理向岛民销售不易积沙、穿着舒适的凉鞋 ， 结果销量大增 。
两个方案的结果反差极大 ， 为什么？
方案一中的皮鞋精致美观 ， 是大陆上城市居民的需求 。 但经调研后 ， 产品经理发现 ， 居民住在海滩边 ， 穿鞋走路时 ， 鞋里常有积沙 。 岛民最终选择赤脚行走 ， 是因为赤脚比穿鞋更舒适 。
皮鞋也会积沙 ， 因此 ， 它精致美观的特征对岛民来说便是个“伪需求” 。
舒适、不积沙才是岛民的真正需求 。 所以 ， 充分了解市场需求的方案二才能销量大增 。
关于“伪需求”的问题 ， 李开复分享了自己年轻时的故事：
当年在硅谷的时候 ， 李开复曾在一家叫SGI（Silicon Graphics）的公司就职 ， 它的中文名叫“硅图” 。 这是一家做视算技术起家的跨国公司 ， 曾推出过很多优秀的服务器产品 ， 比如Indigo系列 。
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SGI公司1993发布的Indigo 2图形工作站（图源：SGI Tech）
虽然这家公司辉煌不再 ， 但是在20多年前 ， SGI和谷歌齐名 。
在SGI时 ， 李开复研发了一款产品叫做3D浏览器 。
他和研发团队想要在浏览器里建一个3D世界 。 他曾表示过 ， 这个产品完全是科学家在脑海里的构想 。
比如 ， 他们希望这个3D世界 ， 能够实现导航 ， 物体可自由移动 ， 并能制作非常酷炫的广告 。
这个想法在当时非常有创新性 。 研发3D浏览器的2000年初 ， 计算机系统甚至还没有足够容量的内存和足够快速的宽带去支持它 。
但李开复却认为 ， 不能等到所有的技术都能满足3D浏览器的需求后再去研发它 。
之后 ， 他们研发成功了 ， 3D浏览器在前期运行得相当不错 。
李开复对自己研发的这款高科技产品相当自信 ， 认为它有着世界上最好的VR技术 ， 必然也有充足的市场需求 。
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