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券商中国|银河证券罗黎明：用专业与客户同行，分享基金经理“最强大脑”( 二 )


“银河的基金投顾业务不是简单的类FOF产品 ， 而是基于客户的财富管理目标的账户管理 ， 二者最主要的差别是 ， 银河的“财富星-基金管家”基金投顾业务是站在客户的角度进行设计并提供全流程服务的 。 ”罗黎明介绍 ， “我们不希望重演类FOF产品销售的老模式 ， 只有辅之以从需求沟通、目标确定到执行跟踪等全流程的专业投顾服务 ， 才能更好的体现基金投顾业务的独特价值 。 ”
具体而言 ， 客户参与业务前 ， 银河证券通过业务调查问卷、风险测评结果等为客户推荐适合的基金组合策略 ， 客户选定后 ， 签署相关法律协议 ， 将资金转至专属授权账户 ， 银河证券进行基金组合策略的具体交易执行 ， 并根据组合策略情况与客户需求变化 ， 为客户账户提供再平衡与调仓等服务 。
实际上 ， 在基金投顾之前 ， 银河证券针对股票资产的买方投顾服务“财富星-股票”已在客户中取得较好的反响 ， 签约资产已超1000亿元 ， 投顾业务发展的“土壤”肥沃 。 此外 ， 2019年年底 ， 银河证券创新推出财富管理账户 ， 可根据客户的不同财富管理诉求提供“资产分堆”的专业理财服务 。 银河证券的财富管理账户可向客户提供独立的授权账户 ， 客户可随时查看各类资产情况 ， 这也为基金投顾业务的开展提供了技术优势 。
基金投顾业务也是买方投顾模式 ， 与投资者利益站在同一端 。 基金投顾的盈利模式是向客户提供投顾服务并收取投顾费用 ， 而无论是按照资产规模收费还是直接收取年费 ， 客户对投顾服务的认可都是绝对前提 。 因此 ， 基金投顾自身的资产配置能力和基金优选能力成为重中之重 。
针对此次银河证券获批基金投顾试点资格 ， 银河基金研究中心建立了专门的基金策略管理小组 。 目前银河证券已经储备了7个系列、28个基金策略 ， 当前已上线4个策略 。 每个组合策略均包含15只以上的基金 ， 充分分散风险 。 “一键委托 ， 即可享受多位优秀基金经理的‘最强大脑’” 。
“锐角关系”理念继续延续作为银河证券财富管理转型的“操刀人” ， 罗黎明此前曾多次阐述其对财富管理转型的见解：财富管理转型服务让券商和客户有所变化 ， 从此前的“垂直关系”逐渐转向“锐角关系” ， 更好地重塑跟客户的关系 。
“以前证券公司跟客户的关系更多是垂直甚至钝角关系 ， 不管客户赚不赚钱 ， 反正只要交易 ， 证券公司就赚钱 。 ”在罗黎明看来 ， 以客户为中心就是重构与客户的锐角关系 。 客户往前走一步 ， 证券公司也往前走一步 ， 与投资者共进退 ， 才能实现长远合作 。
而作为银河财富管理转型的重头戏 ， 这样的“锐角”理念在基金投顾业务的开拓中也同样得以延续 。 基金投顾业务的初衷和运营逻辑正是“以客户为中心 ， 用专业与客户同行” ， “这样的结果是客户赚到了钱 ， 业务在客户的认可下进一步实现规模稳步增长 ， 从而实现双赢 。 ”
罗黎明指出 ， 在传统观念下 ， 证券公司是客户的通道服务商 ， 更多是作为产品端与客户端的中间媒介 ， 先筛选产品 ， 再匹配客户 ， 很难做到照顾所有客户的需求 。 “基金投顾业务赋予证券公司生产策略的能力 ， 先获得客户的需求 ， 再为客户生产策略 ， 从柜台的对面 ， 走到客户身旁 ， 以客户需求为导向 ， 打造了与客户的锐角服务关系 。 ”
基金投顾推动券商业务多元化回顾以往 ， 公募基金一路发展至今 ， 已有21年的历史 。 中基协数据显示 ， 当前我国公募基金规模已达到17.69万亿元 ， 基金数量7289只 ， 基金管理人数量达到143家 。 在资产配置的理念之下 ， 公募基金也成为投资者普遍接受的理财选择 。
然而 ， 近年来“基金赚钱、基民赔钱”的怪现象普遍存在 。 “即便选到好基金 ， 没有好习惯 ， 也难以获得满意的收益 。 投资者购买基金习惯追涨杀跌 ， 没有投资纪律 ， 容易造成亏损 。 ”


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