销售团队笔计|教你如何应该对顾客的反对意见
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1、顾客说:就要考虑一下 。
答:某某先生 , 您要考虑一下 , 一定是对我们的产品确是很感兴趣 。 我的意思是 , 您不会要考虑一下 , 只是要躲开我吧 。 因此 , 我可以假设 , 您会很认真地考虑我们的产品是吗?某某先生 , 我刚才到底是哪里没有解释清楚 , 所以您说您要考虑一下呢 。 某某先生 , 讲真的 , 会不会是钱的问题呢?
2、顾客说:太贵了 。
到底是贵多少呢?这个产品你可以用多少年呢?按××年计算 , 每月每星期 , 实际每天的投资是多少 , 你每花××钱 , 就可获得?!?!?!
3、顾客说:市场不景气 。
某某先生 , 多年前就学会一个真理:当别人都卖出 , 成功者购买;当别人却买进 , 成功者卖出 。 这些日子来有很多人谈到市场不景气 , 但在我们的公司 , 我们决定 , 不让不景气因扰我们 。 因为今天许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础 。 他们作出购买决策而成功 , 当然他们必须愿意作出这样的决定 。 今天 , 你有相同的机会 , 作出相同的决定 , 你愿意吗?
【销售团队笔计|教你如何应该对顾客的反对意见】4、顾客说 , 等一下(拖延) 。
从前一位著名的将军说过 , 拖延一项决定 , 比做错误的决定 , 浪费更多的时间和金钱 , 人力和物力 。 今天我们讨论的就是一项决定 , 对吗?假如你说买会怎样呢?假如你说不 , 明天会如同今天 , 不会有任何改变 , 当然 , 如果你要得到更多 , 那么 , 请填写“确认单” 。
5、顾客:能不能便宜一些 。
某某先生 , 有时候以价格引导我们做决策 , 不完全是有智慧的 。 你会为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在 , 投资太多你损失了一些钱 , 但投资太少 , 使所付出的就更多了 。 因为你购买的产品无法达到颁期的满足 , 在这个世界上我们很少有机会花很少钱买到最高品质的产品 , 这是一个真理 。
6、顾客说:别的地方更便宜 。
××先生 , 那可能是真的 , 毕竟公司都想以最少的钱买最高品质的商品 。 大部分的人在做购买决策的时候 , 通常会做三件事情:第一个是产品的品质 , 第二个是产品的价格 , 第三个是产品的售后服务 。 但我从未发现:那家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品 , 又提供最优的售后服务 。 为了您的幸福 , 这2项您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质吗?你愿意牺牲我们公司良好的售后服务吗?××先生 , 有时候我们多投资一点 , 来获得我们真正要的产品 , 这也是蛮值得的 , 您说对吗?
7、顾客讲:没有预算(没有钱) 。
××先生 , 我可以了解这一切 , 一个完善管理的事业需要仔细地编预算 。 预算是帮助公司达成目标的重要工具 。 但是工具本身须具备灵活性 , 您说对吗?假如有一项产品能帮助您公司提升业绩并增加利润 , ××先生 , 你今天是让预算控制你 , 还是你来调整预算?
8、顾客讲:它真的值那么多钱吗?
××先生 , 多年前我发现完善测试一样产品的价值 , 就是看它是否经得起10倍测试的考验 。 假如你可能投资在房子、车子、珠宝以及其它为您带来乐趣的事物上 , 但是拥有一阵子之后 , 您是否能肯定地回答这个问题呢?您现在愿不愿意付出比当时多10倍的钱来拥有它 。 例如你支付了健康咨询改善了你身体状况 , 或是你做了形象设计 , 因此提升了自己的自信 , 以及增加了自己的收入 , 那你所付出的也就值得了 , 在日常生活中 , 有些产品 , 对我们的改变 , 我们会感恩地付出10倍的价格来拥有它 。
9、顾客讲:不 , 我不要……
××先生 , 这世界上有很多推销员 , 拥有许多理由让您接受他们的产品 。 当然你可以对他说不 。 在我的行业 , 我的经验告诉我 , 无法抗拒的事实:没有人可以对我说不 , 当他对我说不 , 他实际上只是对自己未来的幸福快乐说不 。 ××先生 , 假如有一项产品 , 你的顾客很喜欢 , 而且非常想要拥有它 , 你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以××先生今天我也不会让你对我说不 。
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