美容院|商业营销案例：美容院如何在1个月卖出去2000张会员卡
北京联盟_本文原题：商业营销案例：美容院如何在1个月卖出去2000张会员卡
当今企业的竞争已经不是产品的竞争 ， 而是商业模式的竞争 。 各位企业家们要不断学习商业知识 ， 以商业模式为武器 ， 打好自己的财富之战 。
背景：这家美容院有500个老会员 ， 现在老板需要销售一张3800元的会员年卡 ， 那么他是如何在1个月卖出去2000张会员卡的？
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【美容院|商业营销案例：美容院如何在1个月卖出去2000张会员卡】
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第一阶段：引流
关于引流 ， 他的选择有两种：一种是通过老会员引流 ， 另一种就是通过新顾客引流 ， 最后他选择了老会员 。 因为老会员和美容院彼此之间信任度较高 ， 而新顾客由于对美容院不了解 ， 有些方案推出去了 ， 也会有怀疑 。 所以推卡的话 ， 优选老会员 。
瞄准了老会员之后 ， 接下来怎么引流呢？
首先需要有引流的产品 。 他的引流产品是京东、淘宝上零售价为599元的茅台酒 ， 但是这些在阿里巴巴上大批量进货只需要100多块钱 。
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其次 ， 就是引流产品的发放问题 。 他通过在微信群告知会员 ， 说现在有个活动：只要你充值299元钱 ， 就可以领取一瓶价值599元的茅台酒一瓶 ， 还可以免费享受四次美容院新推出的皮肤护理服务 。 并且只要你在一个月内享受完四次服务 ， 凭收据到店 ， 会把这个299块钱全部退还 。
02
第二阶段：成交
做引流活动的目的就是为了让更多的顾客成交 ， 那么这方面美容院是怎么操作的呢？
就是当顾客享受完服务要退钱的时候 ， 服务员会告诉顾客 ， 如果这299块钱不退的话 ， 就可以在办理年卡时双倍抵现 ， 而且还可以领到3800元的礼品 。 也就是说现在再交3800-299*2约等于3200元就可以收获7600元的价值 。 当顾客听到这个主张的时候 ， 退还是不退？我们要知道 ， 这些去美容院的人 ， 她不缺这3000元钱 ， 而且她在试用前面四项服务的时候感觉的确有效果 ， 所以大部分人选择了办理年卡 。 当然也有的人选择了退钱 ， 这时美容院会不会赔钱呢？不会！
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我们来算一笔账 ， 假设A女士办理了年卡 ， 首先她交了299元 ， 后来又补交了3200块钱 ， 也就是一共交了大约3500元 ， 然后茅台酒的成本是100多 ， 我们暂且算120元；价值3800元的礼品成本是700元；美容师的推卡提成是200元；四次服务的成本大概是80元 。 用3500元减掉这些钱是2400元 ， 也就是说 ， 如果一个人充值了 ， 美容院就赚到了 。 那么假设B女士没有办卡 ， 那么店铺赔了多少钱？80元四次服务的成本+120元茅台酒的成本=200元 。 也就是说每12个人里面只要有1个人办卡美容院就不会赔钱！只要你的服务、技术、话术都没有问题 ， 12个老顾客里成交2-3个是很容易的 。
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第三阶段：裂变
不仅仅要从老顾客这边赚钱 ， 还需要老顾客帮忙介绍新顾客 。
美容院在推出3800元的年卡时 ， 还会送给会员5张副卡 。 只要是拿这张副卡过来的 ， 只要充值299块钱 ， 就可以领取一瓶599块钱的茅台酒 ， 还可以享受一个月四次皮肤护理服务 ， 那么四次服务之后 ， 他可以凭收据退回299块钱 。 这就又回到前面的引流阶段 ， 于是这就形成了一个新的循环 。
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这时你可能会疑虑 ， 如果这个新顾客不充值呢？或者这个老顾客不帮忙推荐呢？
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