软装这一块应该掌握的消费者心理
谢邀。不过，我不知道题主做的是什么品类，或许墙纸、窗帘等都有？老实说，我接触这产品比较少。因此，只能从销售的角度来谈谈自己的理解。首先，我无法理解题主所说的被那三个“土豪”侮辱是种什么样的体验，因为以貌取人是做销售的大忌。以前有个同事在市调报告里说某个意向客户是“小白（白痴）”，我就在会议上讲，人家做老板、一个月赚十几万，而你还在打工、月薪两三千，钱都知道谁更牛X。萝卜白菜，各有所爱。人家家里配了标准中式的红木，你给他推荐欧式墙纸做什么呢？客户肯定不如你了解产品，否则他自己就去卖了。但作为业内人士，了解产品并不是用来炫耀，而是用来帮客户解决问题的。从心态上讲，我们不能否定客户的看法、再告诉他什么是对的，而是要肯定他的看法存在合理性、不过我们认为另一款更适合他。每个人的生活方式都不一样，品位如何，并没有放诸四海而皆准的规定。马云打高尔夫有没有品位？可他还看王林表演隔空取蛇呢！同时，我也看不出来所谓“嫌弃”的表情是怎样的，毕竟多数人都不可能咬着筷子练笑出八颗牙齿。至于隔壁的导购说话小心翼翼，那也可能是她的习惯而已，并不能证明那三个人有错。直白地说，小孩才说对错，大人只论利弊。我们是卖产品，而不是参加辩论。以上内容，可能有点刻薄，如不喜欢，无视即可。--------------------------------------------------------再来说其他几个问题：第1题家居产品的关注度通常比较低，软装比瓷砖、卫浴等稍微高一点，但因为位置比较偏，消费者一般不会到这类店里闲逛。进店者大多有购买需求，当然进了你的店也并不一定在你店里买。那么，为什么有的进店者一句话都不说呢？通常有四种情形：1、不急着买，只是先来看看，心里才有底。举个例子，我年底才要装修，可是因为整体成本较高，现在就要开始算成本然后存钱。由于家居电商并不发达，最好的办法就是逛一下卖场，看看有哪些款式、什么价位。但因为现在还不会买，是很怕被导购盘问的，只要导购逼紧一点，就会感受压力而离开。2、不了解行情，先逛一圈摸摸底，但初步感觉不太好。假设我要买墙纸，可是并不了解它的行情如何，那就先把各卖场都逛一圈，摸摸底再说。如果粗略看了一遍，并不是很喜欢你们的款式，或者价格相差太大，就没必要再问了。3、已有初步决定，只做最后筛选。还是以墙纸为例，我上次逛过卖场，觉得有几个品牌还不错，打算从中选个最好的。可是因为过去了一段时间，其中有的店可能推出了新品或缺货，也有可能调整了价格，所以我还是要再看一遍。当然，这是比较小范围的。如果逛完了还是觉得你们最好，就会回来买。不过，因为以前也问得差不多了，这次就不用问了。4、竞争对手踩点，或别的厂家来推销。有的新人做市调，由于缺乏经验，怕被揭穿，是不敢轻易发问的，只能默默观察。还有的销售人员想直接找老板谈，如果看到对方不像老板或老板娘，就觉得不必浪费口舌。当然，也有的销售人员想先逛一圈再进来，毕竟时间有限，甚至带的名片、资料、样品也有限，可能无法面面俱到。具体是哪一类，要靠多看、多问，可是只有先留住他，你才能看、问啊。所以，我们通常的做法是看见有人进店，就先打招呼，然后倒水，请他坐下来慢慢谈。第2题题主认为他们是对手来踩点，这种可能性确实存在，不妨通过口音，以及他们是否喜欢拿资料、偷偷拍照、不接电话、迂回地问各种产品的价格等来判断。不过，任何有需求，但对你们没有意向的客户，也都不愿意留下联系方式给你啊。所以，不是所有不留联系方式的都是对手。何况，即便是对手，又如何？又不是来抢劫杀人的仇家，不用那么排斥。举个例子，我2011年到过江苏的江阴，给客户做开业活动策划，也要先逛卖场。这时，我们是各门店的直接竞争对手，我相信不少的导购也都看得出来，可是除了口风紧一点，她们还是很乐意沟通，而不是赶我们走。毕竟，这个圈子就那么大，现在的对手，不可能永远都是对手。万一有一天，他来买我们的产品，或者和我们做同事呢？当然，也有成为亲戚的可能，我身边跟供应商、客户、竞争对手员工谈恋爱的都有。做销售的人，心态一定要开放，买卖不成仁义在，做不了生意还可以做朋友，卖不出产品能吸收一些新知识也是不错的。即便判定进店者是同行，也不必揭穿，只要有时间就不妨继续聊，万一自己的判断错了，他真的是意向客户呢？第3题以貌取人永远是错误的，现在的社会越来越多元，人的形象也不再是固化的。很多老板，除非出席正式的政商场合必须穿正装，平时都穿得很休闲，搞艺术、创意者更是以奇装异服、披头散发为主流；用身材来看也会弄错，马云那么有钱，却比很多搬砖工还瘦；衣服、首饰等也不能当真，现在很多流水线工人都用爱疯最新款、土豪金，老板却拿着小米再配个超长待机的诺基亚……我这里没有贬低某些人群或品牌的意思，只是建议题主更全面、深入地观察，而不是轻易下定论。第4题品位如何的问题，前面已经说过，这里就不再赘述。总之。我们是销售，不是辩手。多扯几句、动一下产品也没什么大不了，我们的成交率不可能100%，多数进店者都不会买，但并不代表那些努力都是白费，难道你就没有任何收获？除非你也只是敷衍。反正也没别的事，为何不多聊几句呢？总比玩手机好。第5题我觉得这批客户很好啊，首次进店就成交，也没有刁难你，应该给他送一面“良心客户”的锦旗，最好是发个奖牌，再手写一封感谢信。客户总是有疑虑的，何况大额的家居产品，要用很久，自己却缺乏了解，还是第一次购买，怎能不问得详细一点？一包泡面才几块钱，可是如果买到的是“康帅傅”，你会不会蛋疼？将心比心吧。
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