中国养老养老产业老年行业趋势分析|“社交化营销”在养老社区（CCRC）营销中的作用( 二 )

建模VR可以让我们的蓄客期提前1~2年，这对于任何一个养老项目的销售都非常重要。总体来说，从传播的角度和说服客户的效果来讲，视频一般大于图片，图片一般大于文字。

文章图片

按照传统广告投放，一次点击，大概成本在1-2元左右。平均每100次点击，最后才会留下一份资料。行业每一个项目都会有很大的差距，基本为100~200元一个留资。留资就是留下我的姓名、联系方式，表示对这个项目感兴趣，你可以联系我。
不是所有的留资都会转化成到看，因此到看要看你项目本身的属性。一般3~5个留资会有一个到看，这样的话我们很好算账，每个到看的成本大概就是300~1000元。到看到成交是一个怎么样的转化率？0.2%~0.3%是一个平均水平。严格来算，按照400：1的比例来算，按照最低300块钱，光获客成本需花费12万。如果做硬销售，每单成交的获客成本12万一点都不夸张。
1%的转化率是什么样的项目？拿上海举例，需满足以下三个条件：

中环以内；
三甲医院在附近，配套很好；
定价是周边房价的40~50% 。

三个硬条件，我相信大部分的项目都不满足。如果有一点不满足，可能就下降了，从1%变成0.5%；两点不满足，就从0.5%下降为0.25%；如果这个项目在外地，针对的是上海、杭州的客群，转化率可能就下降为0.1% ，甚至更低了。
需要说明的是，如果按照1/400的比例来讲，你还需要将这些人组织到现场去参观。全市各地去现场，要有车辆、要吃饭、小礼品，这些简单的算150元/人，一点都不多，但如果400人，每人150元，这个成本还是很可怕的。
现在只是两项硬成本，此外，你还需要有中后台的人，要有系统的支持，以及管理人员。不可能所有的人都在一线，这些加在一起一般占比20% 。
除此之外，最后还需有人销售、接待。一个销售，在上海基本工资＋提成，大概是6000+9000 。 6000元的基本工资和9000元的提成，或8000元的基本工资+7000元提成。
这样累加起来，每单成交的推广、销售成本不会少于10万元，可能15万甚至20万元。
有甲方觉得实际上并没有这么高。为什么会这样？因为他们会做口碑营销、老带新。 1人入住带1个新人， 2人入住带4个新入住者，通过这个方式来减低整个成本，看起来不那么戳心。但老带新往往在时间上比较偏后，从开业起算，可能是两年以后的事情，并且入住和满意度的产生还需要过程。这就是为什么我们这个细分行业离薪水无限差得很远的一个原因，因为营销成本太高了。

中国养老养老产业老年行业趋势分析|“社交化营销”在养老社区（CCRC）营销中的作用

文章图片

最近我一直在讲SCRM或者叫社交化的CRM ， CRM大家都知道是客户关系管理系统。我在过去的职业生涯里用过很多全球最好的CRM软件，现在看来这些软件都有点不太适用了，为什么？因为它没有社交属性，虽然CRM依然是个强大的工具，但对获客、转化的帮助很小。

文章图片

为什么我认为SCRM是养老社区营销的突破点？大家请看这种图。这样看其实还不够有冲击力，它应该是一个对比，上面是除法，下面是乘法。我之前讲的都是关于左边“除法”的，也被称为漏斗。
我以前在英孚教育管好几百人的市场营销团队，一年要做100万个销售线索，约有15万人，在规定的时间、规定的地点，去一个学校听一场免费的试听课，听完后销售再跟进，最后成交，后面的转化率大概也是15% ，因此最终的转化率约为2.25% 。
我有一个不成熟的经验：在我们行业，但凡转化率在1%以上，除法模式是可行的。但若转化率是千分级、1/400、1/500时，且到看成本非常高的话，除法模式几乎是不可行的。那么什么是可能的呢？我认为乘法模式是有可能的。
我刚刚提到养老行业里， 70%的客户会转介绍，而且成功率很高，大概可以在30-50% 。但如果只针对熟客、强关系，则时间要拖到很晚，人数也有限。如果我们能找到这样的粉丝并对他进行培育，这个事情可能行得通。

文章图片

大家看图，左边是旧做法，右边是新做法。关于首次邀约，比如：交通大学的老教授协会，是我们做CCRC营销最精准的人群。我们把这些人带到具体的项目上去参观，转化率一般不会高于0.25% 。
但如果这些教授愿意帮你的项目转发，也就是首次邀约对应的二次转发，你的转化率可能成20倍以上的增长。原来是0.25% ，现在则可能为 5~10% 。老带新针对的是入住客群，而新带新要动员的，往往不是买了你的房子、床位的人，而是跟你的项目建立最基本，甚至最少关系的人群。