华映资本《三十而已》顾佳：300w的创业避坑指南，请收下( 二 )
02
传统品类突破天花板
消费品创业怎么做？
总结一下 ， 消费品创业中几大要点：
产品：保证品质 ， 稳定规模化、标准化生产 。
定位：定位清晰 ， 抓住真实而非想象中的需求 。
渠道/营销：做好差异化 ， 逐个突破 ， 提高产品附加值 。
回归茶厂的业务本身 ， 顾佳的经历也很有代表性 ， 展现了消费品创业从0到1的过程 。 传统品类如何突破天花板？从产品定位、营销创意到渠道拓展 ， 都要亲历亲为 ， 把问题逐个击破 。
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剧中 ， 村长兼厂长的话反映了传统产业的普遍困境：茶厂一直坚持茶叶品质 ， 但没有品牌、渠道传统（主要供给几大茶商 ， 缺乏bargin power） ， 受自然环境影响大（遭遇霜冻时缺乏资金及时应对） ， 对市场需求的快反能力弱 。
面对亏损现状 ， 顾佳最终没有选择关闭茶园 ， 动用自家资金/融资也要维护茶园生态、继续生产 ， 勇气和责任感值得肯定 。 她决定创立「空山茶」品牌 ， 从To B的茶叶供应商转变为To C的茶叶品牌 。
创业初期的大量调研是必须的 ， 要了解真实的市场需求 ， 切记陷入自我想象 。 在销售上 ， 顾佳开拓了独立咖啡馆、五星级酒店和线下超市作为主要渠道 。 在现实中 ， 其实容易面临产品定位不清晰的问题 ， 毕竟几处场景的受众完全不同 。 开发更差异化的产品或许有所帮助 。
在营销上 ， 顾佳最初找kol做投放 ， 却只吸引来大片水军 ， 钱砸下去连个响儿都没有 ， 更别提品效合一 。 吃亏之后 ， 她又想出一招：用户可以在买茶的同时认养茶树 。
这种认养模式其实并非新创 ， 尤其是针对一些特色、高端、非标产品 ， 在农业领域这样的项目尤其多 。 借助一物一码、在线直播等数字化技术 ， 增强信任；又类似线上养成游戏 ， 增加体验感和见证感 ， 延长产品生命周期 ， 适合众筹方式冷启动 。
在打造创始人人设上 ， 顾佳做得不错 ， 将自己树立成公益典型 。 除此以外 ， 开线下店/体验店 ， 选择性地做私人会所等高端渠道的供应商 ， 出跨界联名款 ， 更贴近年轻人 ， 都是现实中可以尝试的营销方向 。
总体而言 ， 在消费品创业上 ， 我们认为品牌红利并没有见顶 。 用华映资本主管合伙人王维玮的话来说：有新的传播方式、用户获取渠道和增量人群需求 ， 就会有新的红利产生 ， 被精细化打磨的品牌必会找到机会 。 同时 ， 中国有良好的品牌基础 ， 既利好新企业 ， 也为传统企业带来突破空间 。 在这一过程中 ， 我们尤其看重创业者技能的完整度 ， 对渠道的把控、品牌的深度理解和执行力等都很重要 。
03
八卦时间：
创业者的灵魂拷问
八卦一：夫妻档创业有啥利弊？
剧中的顾佳早年还和丈夫共同创立了一家烟花厂 ， 并且在退居二线专注家庭后 ， 也依然在公司决策中占据重要位置 ， 例如出面维护和拓展大客户 。
夫妻档创业可能存在哪些问题？她在后续茶厂的经营期间 ， 给出了完美的（反面）示范——挪用自家公司的钱到茶厂创业 ， 财务处理不清晰 。
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针对夫妻档创业的讨论从未停止过 ， 其中不乏张欣&潘石屹、黄光裕&杜鹃、李彦宏&马东敏这样1+1＞2的典范 ， 也有土豆网上市成泡影的前车之鉴 ， 以及今年频上热搜的“庆渝年” 。
对于创业夫妻来说 ， 客观的确更容易陷入家庭/情感与事业的两难 ， 也存在资产划分不明等潜在问题；但另一方面 ， 创业的默契度更高 ， 总体而言利益的一致性也更强 。 因此 ， 双方最好从一开始就明确决策权在谁 ， 始终保持公私分开的意识很重要 。
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