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兽爷｜掀桌子的人

兽爷｜掀桌子的人
虽然身为全球最大房产交易平台贝壳找房的老板 ， GTV（平台成交总额）超两万亿人民币 ， 仅次于阿里 ， 但左晖对房产的喜爱远不如马云 。2005年 ， 已经做了五年房产交易创业的陕西渭南人左晖 ， 决定买人生的第一套房子 。 从北京化工大学毕业后的 ， 他做过软件公司销售 ， 保险代理 ， 后来决定做了房地产交易 。那是西直门附近一套80平米的二手房 ， 总价还不到20万 。 租房十几年 ， 他搬了十次家 ， 被中介骗过好多次 。那些年 ， 没被中介骗过的北漂 ， 都不好意思说在北京待过 。 当时首都最大的房产中介还是中大恒基 ， 老板刘益良敢公然称自己为职业黑社会的那种 。换房子经常让左晖伤神 。 他光看房子就花了一个月 ， 很多房源信息是从电线杆上找到的 ， 自己去联系业主看房 ， 定价格 。 最麻烦的是办理房屋交割手续 ， 买卖双方都是两眼一抹黑 。痛点 ， 是很多生意的起点 。比如让吴亚军起意做开发商的 ， 同样是一套80平米的房子 。 她第一次买房 ， 就遇到延迟交房一年 ， 入住后天然气不通 ， 采光很差 ， 电梯经常故障 。 后来当偶然有个机会可以招标拿地的时候 ， 吴亚军毫不犹豫自己做起了开发商 。兽爷的好友你包叔第一次买房也被坑了 。 但人和人的区别就在于 ， 被坑以后 ， 有人能变成开发商 ， 有人变成了中介老大 ， 包叔却只能变成神经衰弱 ， 经常半夜哭醒 。链家正史里 ， 第一家门店是2001年开门的 。 但其实 ， 链家房地产展览展示中心在2000年8月先成立了 ， 左晖与北京晚报合作 ， 在军博租了一个地下室 ， 搞房展会 。开展前一天 ， 左晖和同事忙了一个通宵 ， 然后就坐在军博门前的台阶上 ， 等着天亮 ， 心情忐忑 。 摩羯座的左晖危机感一直很重 ， 当时才29岁的他跟同事说：也不知道明年我们这公司还在不在 。第二天 ， 2000年8月8日8点 ， 庞大的人流从地铁涌出 ， 房展会一度像春运般失控 。一个船新的时代 ， 说来就来了 。1昨天 ， 49岁的左晖应该又一夜无眠 。他的贝壳找房正式登陆纽交所 。 在北京瑰丽酒店敲完钟后的凌晨一点 ， 他发了一个朋友圈说：今天只是昨天的投射 ， 产业之路艰辛无比 ， 一切只是开始 。贝壳的股东星光熠熠 ， 包括腾讯、百度、融创、碧桂园、华兴资本、经纬中国等 。 万科也是贝壳的股东之一 ， 我有次问过郁亮为什么决定投链家 ， 他说：因为左晖是房地产行业的优秀代表 。郁亮和左晖都是摩羯座 。 郁亮比左晖大6岁 ， 有次他跟我说他最大的困扰是性格含蓄 ， 说话不够直接 。 这种意思 ， 左晖也曾跟我表达过 ， 他说自己最大的缺点 ， 是不太善于与人沟通 。两个摩羯座都低调、理性 ， 意志坚定 ， 一旦认定一个目标 ， 不管过程有多艰难 ， 都会一丝不苟地迈进 。更有意思的是 ， 摩羯座在找团队的时候 ， 也是找一拨同样的人 。但六七年之前 ， 就算房地产行业的从业者 ， 都不会关注到中介公司 。 2013年年初 ， 我跟誉翔安地产王珂吃饭 。 我问他最近在关注什么公司 ， 他说他在关注链家 。这家公司市占率提升极快 ， 组织架构也很清晰 。我哦了一声 ， 话题就过去了 。后来又有一次跟德科聊天 ， 我问他最近在关注什么公司 ， 他说在关注链家 。 三人成虎 ， 我于是让一个同事去研究链家 ， 他回来写了一篇调研 ， 标题叫做：超越万科的可能不是绿地 ， 而是链家 。那是在2015年 。 那会我跟同事说 ， 这个标题是不是太飘了 。三年前 ， 河南建业的胡葆森在中城联盟的会上突然说 ， 一个什么样的企业才能让 13 万经纪人每天按照同一标准工作？为什么链家的经纪人不仅记得住小区几百户业主的名字 ，还能记得住业主家里狗的名字？当时 ， 胡葆森说的还是链家 。 三年过去了 ， 左晖麾下的链家已经裂变成贝壳 。 这个平台上拥有的经纪人不只是13万 ， 而是变成了45万人 。 他们进入了103个城市 ， 拥有4.2万家门店 ， 握着中国2.2亿套住房的户型图 。它成为一个自成体系的庞然大物 ， 不仅让所有中介公司害怕 ， 成长速度甚至得让地产商都在恐惧、并在集中质疑它 。在大互联网领域 ， 最近这几年只有今日头条、拼多多和美团 ， 曾让人产生过这种感觉 。上市前的左晖 ， 一直保持着克制和谨慎 。 我前些日子跟他说贝壳市值超过房地产业市值最高的万科 ， 可能只是时间问题 。 他问我万科市值多少 ， 我跟他说3300亿人民币左右 。 他马上摆手说 ， 还是有差距的 ， 而且我们从来没有想过要超过万科 。我们都在房地产类目 ， 但差别蛮大 ， 不是很好比 。他选择的上市地点 ， 不是A股 ， 不是港股 ， 而是美国 。 中概股这段时间风声鹤唳 ， 但昨天 ， 2020年8月13日 ， 贝壳收盘涨87.2% ， 市值422亿美元 ， 合人民币将近3000亿 。这个市值远远超过了碧桂园和融创 ， 距离万科 ， 也就一个涨停的距离 。创业二十年整 ， 左晖驾着一艘并不太轻的舟 ， 越过了万重山 。2有个段子说 ， 赚钱方法都在刑法里面 。二十多年前 ， 左晖就明白了这句话 。 1998年 ， 他第一次创业做保险代理 ， 就知道保险业入门之道 ， 就在保险法律条款之中 。等大家下班后 ， 他就把自己关在狭窄闷热的办公室里 ， 研究各个保险公司的条款 。进入中介行业后 ， 左晖的建树 ， 也在于他找到并坚持了中介的入门之道 。 入门之道 ， 其实就是难但正确的事 。左晖曾经评论过宋卫平 ， 说地产商对于他是副业 ， 他拿副业赚的钱 ， 去做自己认为难但正确的事 。这十几年来 ， 左晖也在做他认为正确的事 。 从不吃差价 ， 到真房源 ， 再到安心服务承诺 ， 这些事的核心 ， 都在于用互联网消灭行业信息不对称 ， 提升效率和消费者满意度 ， 让房屋买卖不再是两眼一抹黑 。2008年 ， 他就雇了几百号人 ， 到30多个城市的小区数房子 。 如今 ， 贝壳找房宣布拥有中国322个城市2.26亿套真实房源信息 。2010年 ， 在昆泰酒店一个活动上 ， 一位财经采访人员说 ， 行业中最有价值的公司 ， 应该是帮消费者在房屋交易过程中扫雷 。 但现在多数中介公司是埋雷的 。从昆泰回链家的2分钟路上 ， 左晖一直没说话 。 走到链家公司门口 ， 他决定一定要做真房源 。今天习惯了在网上VR看房的的年轻人可能想不到 ， 吃差价、假房源在十几年前几乎是中介行业的惯例 。 最初商讨推出真房源 ， 链家内部都反对 ， 这意味着一个月几百万的端口费都白花了 。也是这一年 ， 一个叫彭永东的30岁年轻人加盟了链家 。 此前一年 ， 他作为IBM战略与变革高级顾问为链家做了一个战略服务项目 。 这个团队需要回答的问题只有三个：房地产业有没有可能实现全国化？链家要不要做互联网？经纪人到底是客户还是员工？彭永东坚定认为链家应该做互联网 。 做完这个项目 ， 左晖干脆把彭永东在内的整个团队挖了过来 ， 做了链家网 。他们还基于角色的信息系统 ， 最后形成了贝壳的雏形——ACN（Agent Cooperation Network ， 经纪人合作网络） 。在这个合作网络里 ， 房地产交易过程被划分成一个个节点 ， 经纪人可以彼此配合共同完成一笔交易 。 说白了 ， 经纪人之间不要互相防着了 ， 大家可以一起分钱 。现在的贝壳找房上 ， 平均每10单交易有7单是跨店成交；1单交易最多由13个经纪人协作完成；最远一笔跨城交易相距3000公里 。中介这个在美国被视为中产的行业 ， 只是中国很多看不到生活希望的年轻人的无奈选择 ， 平均从业时间只有8个月 ， 比你包叔接受教育的时间都短 。左晖正在改变这一切 。 前一段 ， 链家那些出身名校的经纪人们 ， 刷新了很多人对这个行业的认识 。当美团网已经显露出巨头的势头时 ， 王兴说 ， 不要期望一家独大 ， 也不要期望结束战争 。 但在房地产中介领域 ， 看起来 ， 战争已经结束了 。中国新房加二手房一年的总销售额是20多万亿 。 去年 ， 贝壳已经拿下了两万亿 ， 占据了10%的市场份额 。今年 ， 他们的份额还将进一步加大 。 卖不动房的开发商们 ， 也纷纷将最后的希望寄托于贝壳了 。但左晖对我说 ， 贝壳现在的样子距他想象的样子还很远 。他想让中介行业的消费者满意度 ， 从现在的负值提升到30% ， 想让经纪人和门店效率5年后都达到温饱线 ， 想让经纪人的平均从业时间提高到30个月以上 。几年前 ， 马云在演讲时说起了大数据应用 。 讲到兴奋处 ， 他说中国女性的胸罩数据我这里都有 ， 最大的那个省我不说 ， 最小的是：浙江 。电商巨头都在讲大数据 ， O2O巨头都爱说自己有地推铁军 。但这和没有任何法定假日 ， 每天都在扫楼的链家经纪人比起来 ， 就是渣渣 。 很多在链家干不下去 ， 转行去做健身教练的经纪人在网上发帖：这个容易多了 。很多人其实没有注意到 ， 昨天上市的贝壳有一个标志性的意义——中国第一家从线下起步做成的线上互联网平台 。以往的互联网公司 ， 数据来源于线上交易或者社交和位置信息等信息 。 但贝壳2.2亿套住房数据 ， 是几十万经纪人们一步一步扫出来的 。中国最大、最完整的房事信息 ， 价值和意义远远大于罩杯和外卖 。在中国 ， 一家互联网公司入不入流 ， 有一个不成文的标准 。 比如2016年 ， 网易市值突破300亿美元 ， 还专门发文章说自己进入300亿美元俱乐部 。2018年 ， 拼多多市值接近300亿美元 ， 媒体们除了说它逼近京东 ， 就是问凭什么 。今年 ， 百度市值掉到300亿美元的时候 ， 大家干脆把没落巨头变成了市值工具：337.1亿美元=1度 。昨天上市的贝壳 ， 一个交易日就突破了一度 ， 45万经纪人们睡了一觉起来 ， 发现自己成了互联网从业者 。过去两年 ， 兽爷跟左晖曾经聊过几次 。 有时候会聊贝壳 ， 有时候会聊其他的 。 我抽出一些问题 ， 给大家分享 。兽楼处：你做了二十年中介 ， 但没卖过一套房 ， 你怎么能说服别人卖房？左晖：我从来不说服别人买房 。兽楼处：但你们经纪人的核心工作 ， 就是说服别人买房 。左晖：对 ， 这非常有意思 。 我自己从来没有卖过房子 ， 我今天对行业的理解是 ， 这个行业核心是让优质的服务者聚集起来 ， 并且能够比较好地合作 。这次疫情后 ， 我很早判断最先复苏的可能是房地产业 。 不仅仅是中国 ， 美国也是这样 。 这是我们的机会 ， 大家对居住还不太满意 ， 我们住的还不太好 。兽楼处：左老板不知不觉已经引导我们去买房了 。左晖：其实 ， 今天中国的购房率是千分之二十到二十五左右 ， 这是比较合理的 ， 我们跟美国差不多 。 我们民族并没有像常识中那么认为的爱买房子 。兽楼处：拼多多上市后引起过一段巨大争议 。 有次黄峥跟我聊 ， 他说之所以争议这么大 ， 是他做了掀桌子的事 。 你们现在也在掀桌子 ， 会担心成为众矢之的吗？左晖：坦率说 ， 我没有把他们当目标 。 大家思路完全不一样 。这行业属于商机确认性非常弱的行业 ， 比如说美团、滴滴说我给你一个商机 ， 这是非常确定的订单 。我们这个行业 ， 我给你商机 ， 我告诉你想买房子这事儿 ， 离商品变现还很远 。兽楼处：你跟施永青关系如何？左晖：没有什么个人关系 。 这个行业里面有两个大佬 ， 一个是施永青 ， 一个是周俊吉 。 这两个老先生让人高山仰止 ， 后来施老板写东西说我们 。我们公司有一次开大会时 ， 也请他来了 ， 我是想让施老板来看看我们 ， 我觉得他说的不对 。 大会上都是我们最资深的老员工 ， 施老板给我们讲了一下中原的理念 。 我觉得施永青应该让我也去他们公司讲一次 。兽楼处：做平台 ， 做ACN（经纪人合作网络） ， 难在哪儿？左晖：我说下我们最可惜的一件事情！三年前全民都在关注学区房 。 我们有一个团队 ， 做学区房研究超过日本 ， 大概做了半年左右 ， 真的是把北京所有学区房搞得非常清楚 ， 出了三本这么厚的资料 。我们当时正准备把这个事往全国去推 ， 被叫停了 。 总之就是我们在内部做了所谓消费级的数据 。平台的难处 ， 就在于所有经纪人都不愿把真实有效数据贡献出来 。 所有人都希望别人贡献出来 。 但是我们会建立一种机制 ， 让每个人把东西给拿出来 。兽楼处：贝壳现在做了两年了 ， 距离做成还有多远？左晖：太远了 。 我们用了十年时间 ， 在一万人团队里把ACN（经纪人合作网络）做出来了；2011年到2015年 ， 在十万人的团队里运用ACN ， 今天只不过是到40万的团队里面来用 。但距离做成还很远 。 ACN主要有三个目标：第一 ， 提高消费者的满意度 ， 也就是所谓NPS值 。 整个行业NPS值是负的 ， 我们希望把贝壳的NPS提高到20%、30% 。第二 ， 提升行业效率 。 现在的行业效率太差了 ， 人均大概三四百万、店均两千万GTV左右 ， 我们对店均提出的标准温饱线是年均五千万GTV ， 中产线是一个亿 。 我们希望五年以后 ， 大家基本到温饱线以上 。第三 ， 这个行业始终没有完成经纪人职业化 ， 经纪人平均从业时间只有六七个月 ， 链家可能有三十月左右 ， 我们努力未来五年 ， 将贝壳经纪人从业年限提高到30个月以上 。中国的商业有时候很有意思 ， 因为市场太大了 ， 没做什么事情好像也能获得财务上的成功 ， 但对我们来说不是这样 ， 我们希望达到根本性的目标 。兽楼处：大家都觉得贝壳太强大了 ， 现在没有竞争对手 ， 会绑架地产商的销售 ， 这个事情后来您是怎么想的？左晖：我们今天还很小 ， 在整个产业里面市场份额可能也就是10%左右 ， 整个居住产业可能就百分之六点几 ， 所以还是非常小的 。这个产业非常难以形成垄断 ， 因为它线下太重了 ， 并且我们永远有想象不到的竞争对手 。 比如二手房里面 ， 我们未来最大竞争者是所谓的寄生模式 ， 今年在北京有很多经纪人都说找链家看房子 ， 看完之后直接去找房东签 。所谓的寄生模式 ， 是我们在很长一段时间我们都会面对的 。兽楼处：有没有想过这种寄生模式为什么会出现？会不会跟佣金费偏高有关？左晖：我不这么认为 。 假如今天大家都收1个点 ， 市场会迅速萎缩 ， 好的经营群体会流失掉 ， 竞优机制会变成竞争机制 。费率可以算出来的 ， 核心要保证经纪人的平均收入和社会平均收入的比例 ， 我们大概觉得1.2到1.5左右比较合理 ， 没有这个比例关系 ， 很难有一群比较有素养的经纪人愿意做这个行业 ， 长期去服务 。所以我觉得是可以算出来的 。 我们在北京的市场份额非常稳定 ， 但这么多年也没有调整过费率 。招股书上也说新房费率在2.6%、2.7%左右 ， 我们新房提供的是效率差 ， 对于开发商来说 ， 肯定要去看财务成本 ， 100块钱销售额里面75或80块钱可能是融来的 。比如一年有10%的成本 ， 那一百块钱里有七八块钱融资成本 ， 我们帮忙快速去化 ， 一个月对于他来说是千分之六七的成本的节约 。费率没什么好关注的 ， 未来中国新房、二手房费率都会在2.5%到3%左右 ， 这是相对比较合理的状况 。兽楼处：房地产市场的波动 ， 对贝壳影响多大？左晖：市场好的时候新房好 ， 二手房也会好；市场不好的时候一般是二手房不好 ， 但新房还可以 。市场好的时候 ， 中介渗透率在新房里面会低一点 ， 但新房好的时候总盘子大 ， 比如说市场不好的时候是10 ， 好的时候是15 ， 你能赚到钱；市场不好的时候渗透率高一点 ， 也能赚到钱 。中国这么多城市 ， 其实也不处于一个周期中 。 我觉得今年房地产市场已经过了振荡的阶段 ， 总的来说这不是我们核心考虑的 。兽楼处：你之前做保险 ， 后来去了房地产行业 ， 现在贝壳是产业互联网行业的故事 ， 你怎么去学习互联网行业？左晖：线上+线下是我们老早确定下的战略 。我们的理解是这样 ， 互联网思维天然就是C端的思维 ， 天然站在消费者角度上来说 。 线下产业有很多资源 ， 能控制住 ， 但互联网上没有 ， 你就能站在消费者角度上来说 。兽楼处：腾讯是你们二股东 ， 腾讯对你们的帮扶体现在哪些方面？左晖：腾讯相对来说它更是以投资为导向 ， 他们非常尊重管理团队 ， 只帮忙不添乱 ， 这件事情上腾讯的确做得很优秀 ， 是非常让人舒服的一个股东 ， 也是一个战略的合作者 。兽楼处：你最近一次焦虑是因为什么事情？左晖：公司的事儿能让我焦虑的比较少 ， 我们家的小朋友让我比较焦虑 。兽楼处：你自己个人有没有特别喜欢的企业家？左晖：你这么一问我马上也说不出来 。 不过我最近觉得张一鸣很了不起 ， 很不容易 。 他很有抱负 。兽楼处：你经常提《中间经纪人》那本书 。 还有什么书对你影响比较大？左晖：《平台战略》 ， 是一个很老的书 ， 但是我们内部大家都要看 。我看我看商业书看的很少 ， 看书乱七八糟 ， 什么生物学、量子学的书 。 主要想看看这些书跟佛陀到底是个什么关系 。 我接受的是传统教育 ， 理工科背景 ， 很难说信还是不信 ， 但佛教给我打开了新的世界 。


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