我曾认为所有的谈判都是在谈判桌上完成的 | 做个三维策略
文章图片
我曾认为所有的谈判都是在谈判桌上完成的|做个三维策略第一篇
这是桔梗在“谈判思维”的第395篇推文 。
全文共3293字 ， 阅读大约需要5分钟 。
文章图片
1引言
这是发生在美国西海岸码头的一个真实故事 。
太平洋海事协会（PMA） ， 由90多家不同的全球海运商、装卸和码头管理公司构成 ， 覆盖着从圣地亚哥到西雅图的所有港口业务 。
国际码头与仓库工会（ILWU） ， 则是代表美国西海岸所有码头工人利益的群体组织 。
1999年 ， PMA和ILWU展开了一场旷世谈判 。
几乎全世界和航运相关的承运人、贸易商、港口 ， 都瞪大了眼睛 ， 紧张地注视着这场谈判的进行 。
为什么这么说？
要知道PMA和ILWU每年处理的水运集装箱占全美国的一半 ， 1998年货运价值总量达到了2660亿美元 。
这场谈判要是出了任何差错 ， 整个西海岸的港口就瘫痪了 ， 会造成世界级的航运停摆和相关损失 。
最让人担心的事情还是发生了 。
PMA在这次谈判中的主要诉求 ， 是为了解决港口货物堵塞的问题 ， 希望工会同意采用最新的电子管理系统来运营码头 。
而工会却极力反对 ， 因为随着这些年来科技水平的提高 ， 码头工人的数量从1950年的10万人缩减到了如今的1万人；
工人们非常害怕引进新的技术会让自己的工作更加难保 。
所以ILWU工会采取了强硬手段 ， 一口拒绝了PMA的要求 ， 并开始非正式的放缓工人的工作排期 。
这下可好 ， 成吨的集装箱开始在所有西海岸港口堆积 ， 仅一周就影响了60亿美元的贸易运输量 。
那些对供应链非常敏感的企业叫苦不迭 ， 比如 ， 沃尔玛、家得宝 ， 还有对季节运输很在意的农产品公司 ， 开始疯狂地对PMA施压 ， 督促他们赶紧达成续约协议 ， 随便什么协议都答应 。
就这样 ， 本来就权力分散、意见不一的PMA协会一时没了主意 ， 只好放弃了改进系统的念头 ， 狼狈地和工会续签了三年协议 。
更糟糕的是 ， 工人的工资也没有谈下来 。
根据2002年的统计 ， 美国西海岸码头工人的平均年薪是83,000美元 ， 码头文员的平均年薪是118,000美元 ， 码头工头的平均年薪是158,000美元 。
在美国当时的所有工人群体里 ， 码头工人的待遇是最高的 ， 而ILWU也成了美国最强势的工会 。
问题是 ， 三年很快就过去了 。
PMA协会的CEO ， 约瑟夫-米尼亚斯 ， 眼看着这份协议到期 ， 面临着又一轮的谈判 ， 一筹莫展 。
面对着这群动不动就罢工的工人 ， 到底该怎么谈？
如果你是米尼亚斯 ， 会怎么做？
2三维策略
这是一个全新的系列 ， 叫做“做个三维策略” ， 它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统” 。
上一个系列里 ， 我们聊过了“谈判壁垒在哪里（共四篇）” 。
那也让我们来试着思考一下 ， 文首故事中的谈判壁垒在哪里？
来 ， 回顾一下谈判的三个维度都是啥 。
第一个维度 ， 战术 。
第二个维度 ， 协议构思 。
第三个维度 ， 游戏布置 。
是谈判的第一个维度的问题吗？
也许是PMA的谈判风格不对 ， 也许他们过于强调立场 ， 也许应该更多地倾听 ， 更多地捕捉对方的信号 。
是谈判的第二个维度的问题吗？
也许应该多弄一些头脑风暴 ， 大家坐在一起好好畅想一下大家的真实诉求；
也许应该让工会的谈判代表更多的理解“双赢”的概念 ， 而不是一味地争抢 。
上面这些模棱两可的“也许”听上去一点都不靠谱 ， 因为我们心里很清楚 ， 只要对方手里捏着每周60亿美元货物运输的命脉 ， 任何战术还是协议构思都在对方面前一文不值 。
没错 ， 因为问题出在第三个维度 。
整场游戏的布局就对PMA非常不利 ， 还记得我们在上一个系列介绍的“成交平衡点”吗？
对于PMA来说 ， 最大的谈判壁垒来自工会高高在上的“成交平衡点” 。
【我曾认为所有的谈判都是在谈判桌上完成的 | 做个三维策略】工会知道 ， 只要放缓排班或者索性罢工 ， 他们提出的任何要求都会被答应 。
而且过去几年的谈判经历 ， 不断地强化了他们的这个认知 。
对于工会来说 ， 既然平衡点在于“罢工就行” ， 他们为什么还要听取任何其它的谈判条件呢？
既然如此 ， “三维谈判系统”的思维方式告诉我们 ， 这个游戏得重新布局 。
所以 ， 让我们做个“三维策略” 。
3第三个维度的策略
谈判的三个维度永远是相辅相成的 。
如果在前两个维度里无解 ， 那么第三个维度里一定有答案 。
记住下面几个要领：
一 ， 别默认眼前的游戏布局不可改变 ， 去扩大你的搜索范围 ， 看看还有没有对你有利的因素存在 。
二 ， 时刻提醒自己 ， 谈判的对手是不是对？先后次序是不是对？对诉求的理解是不是对？
三 ， 一旦找到对自己有利的布局 ， 立刻跳出眼前的谈判 ， 全力去实现这个布局 。
让我们回到文首的故事中 ， PMA的CEO ， 乔瑟夫-米尼亚斯所面对的强硬谈判壁垒是 ，
工会已经习惯于利用停工、罢工手段 ， 来拒绝一切自己不喜欢的条件 ， 谈判对方的“成交平衡点”远超预期 。
米尼亚斯需要一个新的布局 ， 一个让工会的“成交平衡点”很低的布局 。
他打算做两件事：
一 ， 重新布局PMA内部的决策团队 ， 重新布局内部对谈判结果的认知 。
二 ， 重新布局外部的宣传工作 ， 改变对方的“成交平衡点” 。
4内部重布局
太平洋海事协会（PMA） ， 由90多个大大小小的公司组成 ， 是一个流程复杂而笨拙的庞大机构 。
PMA历年来的决策机制是所有公司达成共识 ， 米尼亚斯认为这是他首先要改变的事情 。
他需要重新构建一个谈判决策团队 。
米尼亚斯发现有些公司的主管很害怕合同谈判不顺利 ， 因为如果谈判失败 ， 他会在公司内部承担责任 ， 会影响他们在自己公司内部的既得利益 。
所以这一类公司的主管 ， 米尼亚斯会优先排除 。
米尼亚斯沉下心来 ， 走访了近72家PMA的成员公司 ， 也发现了很多具有大局观的高层主管；
他们能意识到一而再的谈判妥协 ， 会给整个航运经济带来更糟的打击 。
另外 ， 米尼亚斯还琢磨出一个新的决策逻辑：
应该让货运总量最大的那些公司的话语权更大 。
于是 ， 米尼亚斯用各公司每年运输货物的吨数来排名 ， 让前十名的公司作为谈判团队的主要决策者 。
然后 ， 集中这十家公司在一起 ， 做深度沟通和商议 ， 努力让他们意识到引进高科技码头管理设备的重要性 。
就这样 ， 一个全新的谈判决策团队重新布局完毕 。
5外部重布局
米尼亚斯在完成了内部布局之后 ， 开始向外努力 。
他联系了国际大型零售行业协会的主席 ， 罗宾-兰内尔 ， 让她帮忙在零售业内做了有力的宣传：
我们的物流存在严重的问题 ， 而这个问题是基础架构的问题 。
现在哪个公司用的不是基于网络和电子数据交互的系统？哪个公司不是通过IT系统来跟踪货物？可是一旦我们的货物到了港口 ， 所有的信息就中断了 ， 你想知道你的集装箱到哪里了？你想知道自己的货物卸到多少了？这些码头工人都在干什么？这些都无从得知！
我们并不是天生要和工人们对着干的商人 ， 我们只是想要提高码头的货运效率 。
米尼亚斯还意识到 ， 政府也是他需要争取的对象 。
所以他开始积极接洽商业部、财政部、劳动部、交通部、美国贸易代表办公室、甚至是国土安全部；
米尼亚斯把PMA对此次谈判的态度 ， 带到了美国首都的核心区域 ，
我们告诉每一个人 ， 我们并不打算从工人身边夺走任何东西 。
我们希望得到大家的理解 ， 自从上一次协议至今 ， 到底发生了什么 ， 对这个行业造成了什么影响 。
今天 ， 摆在谈判桌上的一切都是事实 ， 是我们不能回避和再次妥协的 ， 引进新的技术和系统势在必行！
这一次如果我们依然遭遇到停工的报复 ， 我们只能终止合作 。
为了消除这些宣传带来的负面影响 ， 米尼亚斯还雇佣了公关团队 ， 不断地在社会上做着铺垫 。
米尼亚斯的努力没有白费 ， 这些举动引起了美国政府的注意 。
白宫发现这场还未开始的谈判对美国经济的影响将非常大 ， 于是布什总统引用著名的“塔夫特-哈特利法案” ， 来约束任何可能的工会停工或罢工的举措 ， 并号召双方让政府出面调解 。
（注：“塔夫特-哈特利法案”的颁布 ， 在某些程度上限制了美国工会权利的滥用 ， 使管理者在谈判时具有了和工会相等的地位）
布什总统的这项举动 ， 极大地扭转了PMA的局势 ， 让工会手里的“罢工牌”大打折扣 。
米尼亚斯趁热打铁 ， 开始邀请工会的人做谈判前的会晤 ， 商议谈判流程 ， 起草协议模板 。
此时 ， 最具有戏剧性的一幕发生了 ， 美国国土安全局的局长 ， 汤姆-里奇 ， 居然亲自给ILWU工会的谈判代表打了一个电话 ， 电话中是这样说的 ，
你们得配合好这次谈判 ， 如果想拖延或破坏进程 ， 我们会把这种行为视为对国家经济的破坏 。
在经历了911之后的美国社会 ， 听到国土安全局这样的警告 ， 没人会不害怕 。
至此 ， 在米尼亚斯完成了内部和外部的重新布局之后 ， 一个新的谈判布局完成了 。
在这个新的布局中 ， ILWU工会的“成交平衡点”已经大大的下降 ， 他们无法再轻易的使用“停工”手段 。
而这一切都发生在谈判还未开始之前 。
ILWU工会的首席谈判代表在事后感叹道 ，
我一直认为所有的谈判都是在谈判桌上完成的 ， 而这次不知怎么回事儿 ， 一切在谈判之前就彻底改变了......
6小结
这就是“三维策略”的思维方式 。
准确地说 ， 这一篇推文是针对第三个维度的策略 。
在这个维度里 ， 一个重新布局的新游戏 ， 打破了之前的谈判壁垒 。
接下来 ， 在下一篇 ， 我们将继续讨论 ， PMA的这场谈判在第二个维度里是如何的如鱼得水 。
-
“下棋之前 ， 不能先在棋盘外做些什么吗？”
-
这里是“谈判思维”！
“做个三维策略第一篇”待续
---桔梗（839239@qq.com）
文章图片
推荐阅读
- 懂车帮|中国版“路虎揽胜”上街，一般人认不出来，堪称百万SUV，15万起
- 师范毕业生|我国将推进师范毕业生免试认定教师资格改革
- 曝光|瓮安曝光一批交通违法行为，有你认识你吗？
- 赵丽颖|赵丽颖精心装扮出席某活动，却被路人误认为是杨幂？场景太尴尬！
- 国际社会|日首相安倍在医院体检约7个半小时 官邸否认健康恶化
- 确认旅欧5年！武磊踢西甲获“双保险”，曝2短板国足5神锋比他强
- 林郑月娥首度承认使用信用卡受限|被美国列入制裁名单，林郑月娥首度承认使用信用卡受限，有不便但感光荣
- |每一次“认真回复”都是立口碑于民心
- 中国新闻网|日首相安倍在医院体检约7个半小时 官邸否认健康恶化
- 苹果|再次确认如果安卓系统不支持微信，鸿蒙OS是最大赢家