互联网|梯子理论：4个层面，写出消费者无法拒绝的转化文案( 二 )
当用户动机不足 ， 则需要唤醒、加强用户动机；用户已经有了动机 ， 则需要解决信任问题 ， 说服用户 ， 让用户相信产品是真实有效 ， 可以真正的解决用户的问题的 。
当解决动机问题 ， 运用价值观这一层影响用户时 ， 要找到已经存在用户脑海中 ， 用户接受、认同的价值观；这样当我们提出这类价值观的时候 ， 用户就会产生共鸣 ， 而不是去改变用户的价值观 。
大部分情况下 ， 人可以忍受他人给自己说自己一无所知的事情 ， 因为这可以满足好奇心（例如：人爱看新闻） ， 但无法容忍对方说他们的想法是错的；指出一个人的想法是错的并想改变他固有的观念 ， 无疑是站在了他的对立面 ， 会激起他的抵触心理 ， 而且通过几句话来改变人的价值观 ， 大概率会失败 。
有一些普世的、大众认同的价值观就很适合拿来提及 ， 比如：要善待身边重要的人、要保重自己的身体、要好好学习等等 。
最后来看一个案例 ， 加深理解：
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以上是4个层面分别对应的2款产品 ， 其中饿了么这款产品是一款外卖平台 ， 主打属性和利益层 ， 外卖美食 ， 30分钟准时送达 。
除了属性和利益层 ， 我们可以往心理利益、价值观深挖——“美食外卖 ， 30分钟送达→别的能等 ， 肚子饿不能等→奋斗的你 ， 要照顾好自己” 。
通过艾玛报告了解到：饿了么主要消费群体为24岁以下的年轻人 ， 广东用户最多 ， 用户订餐场景多为工作日 。
广东的职场用户群体 ， 已经对饿了么比较了解 ， 针对其重点提出：努力拼搏的你 ， 应该好好照顾自己 ， 则能很好的引起用户共鸣 。
而对于饿了么市场占有率偏低的地区 ， 那里的用户可能不知道饿了么是什么产品 ， 有什么优势；对其提出：美食外卖 ， 30分钟送达 ， 则更容易让用户理解饿了么这款产品 ， 以及产品优势 ， 打动用户 。
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三、总结
营销和文案 ， 就是要建立产品和用户需求的连接 ， 可以从产品属性、利益点、心理利益、价值观4个层面出发；综合考虑用户、产品、市场的实际情况 ， 针对性选择切入点 ， 写出用户无法拒绝的文案！
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题图来自 Unsplash ， 基于CC0协议
【互联网|梯子理论：4个层面，写出消费者无法拒绝的转化文案】
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