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养老机构|日流量高达500万的大众点评，将成为养老机构重要布局方向


撰文丨魏圆源
开篇：
这几年 ， 我们发现一个比较有意思的现象：有老人和家属开始通过“大众点评”查询养老机构 ， 同时也有养老机构的入住客户就是通过大众点评导流 ， “泰康”更是深度运营其在大众点评的展示页面 。
养老机构|日流量高达500万的大众点评，将成为养老机构重要布局方向
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图：泰康之家?燕园大众点评官方页面
目前 ， 全国养老机构整体入住率不足50% ， “营销”无疑是全行业的痛点之一 。
截止2019年底 ， 全国养老服务机构数量约为3.4万 ， 养老床位数量约761万 ， 疫情期间报道真实入住的老人数量约200万 ， 整体平均入住率约30% -40%；中高端养老市场也依然不乐观 ， 根据多个行业数据研究机构的公开数据 ， 截止到2019年底 ， 北京中高端养老机构平均入住率仅有30%-40% 。
养老机构|日流量高达500万的大众点评，将成为养老机构重要布局方向
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图：北京某中高端养老机构长期维持在较低入住率
在养老行业认知中 ， 对“营销渠道”普遍存在以下两个误区：
1. 穷尽 ， 广告投放 。
2. 口碑 ， 是万能的 。
但其实 ， 并不尽然 ， 因为以上两个结论是有条件的：
1. 在存量时代 ， “性价比”才是养老机构的制胜法宝 ， 广告投放只能带来咨询和到访 ， 并不能带来最终入住 ， 没有入住转化 ， 所有的营销效果等于0 。
2. 口碑营销虽然是低成本、高效率的手段 ， 但只有在养老机构实现良性运作和一定入住率之后 ， 口碑营销的效应才能够凸显 。 而 ， 对于刚刚开始营业的养老机构 ， 并不具备口碑营销的条件 。
那么 ， 是否有其它的“营销渠道“能够帮助各类养老机构快速、且低成本地获客？
这个答案自然是有的：那便是早已风靡餐饮行业 ， 却被养老行业忽视的「大众点评」 。 值得强调的是：有些项目已经通过「大众点评」实现了客户导流 ， 并开始深度运营 。
【养老机构|日流量高达500万的大众点评，将成为养老机构重要布局方向】相对于养老机构主动去寻求客户、面向的多为无需求群体的广告营销渠道 ， 「大众点评」中的顾客是有需求的 ， 是去主动寻找和匹配产品 。 这时候不是养老机构去主动推销 ， 而是由顾客主动选择 。
此时 ， 如果养老机构的营销 ， 能将产品的特色和优势与「大众点评」中的顾客需求高度匹配 ， 那么顾客入住养老机构的可能性将极大提升 ， 营销获客的效率将会大大提升 。 换句话说：「大众点评」式营销让“推销“变得多余 。
相对于口碑营销 ， 「大众点评」式营销不要求养老机构实现一定的入住率 ， 相反 ， 「大众点评」是很适合刚刚开始营业的养老机构使用的营销手段 。
AgeLifePro团队相信：有时 ， 跳出养老行业本身 ， 将目光移向其他营销手段比较成熟的行业 ， 我们便能发现很多只专注养老行业所不能发现的营销智慧 。 而「大众点评」作为餐饮行业常见的营销手段 ， 也许能够成为养老行业可以学习和参考的高效营销的突破点 。
01.覆盖全龄段客群的流量入口：日活跃人数可达500万
在《产品分析丨O2O下半场 ， 新美大商业版图下的大众点评》一文中 ， 显示了「大众点评」在2019年1月14日至2019年2月19日的日活跃人数均达400万以上 ， 最高可达500万人 。
养老机构|日流量高达500万的大众点评，将成为养老机构重要布局方向
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图：如何将「大众点评」的高达500万的日流量转化成养老机构的流量？
AgeLifePro认为：如果能够将「大众点评」如此高的日活跃人数的流量转化为养老机构营销过程中的流量 ， 那么养老机构的营销短板之一 —— 低流量的问题将迎刃而解 。 因此 ， 养老机构应该特别关注「大众点评」这一天然高流量的营销平台 。
而当我们把视线转向养老机构入住客群的决策群体时 ， 会发现：相对于其它行业 ， 选择养老机构的群体决策作用更加明显 ， 也就是关于“是否入住养老机构”的最终决策是老人、其伴侣、及其子女共同商议的结果；其中 ， 自理型客群以老人自身的决策为主 ， 而护理型客群则更以子女为主 。
因此 ， 养老机构对于营销对象 ， 不可采取单点突破的策略 ， 而应采取多点营销的策略 ， 而「大众点评」的全龄流量优势则可以很好地匹配这种策略 。
养老机构|日流量高达500万的大众点评，将成为养老机构重要布局方向
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图：大众点评使用人群分布（艾瑞数据）
从艾瑞数据中 ， 可以很清晰地看出「大众点评」的全龄段分布 ， 以目前养老机构客群平均入住年龄80+推算 ，  大众点评可以覆盖到客群子女和孙辈 ， 我们了解到：目前通过大众点评搜索入住的主要客群是老人孙辈为主 。
02.被忽视的养老营销渠道：以北京560家养老机构为例
「大众点评」作为全龄的自带高流量的平台 ， 应该为养老行业所重视 。 但是 ， 现实却与此相反 。


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