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北京商报|杜长江VS吴春飞：东阳红木转型升级两条路径的博弈( 二 )


两种玩法：大店VS专卖
虽然都是从传统红木家具中跳跃出来的创新系列 ， 赋予了红木家具时尚内涵 ， “悦中国”和“南元”的销售玩法并不相同 。 前者以开设大店为主 ， 数量不多但求精；后者以发展专卖为主 ， 数量要多但求稳 。
“悦中国”的店都以“大”为特征 ， 小的500平方米 ， 大的超过1000平方米 。 新产品刚刚面世 ， 经销商已经踏破了杜山庄的门槛 ， 成都500多平方米的大店7月底就开了 ， 杜长江亲自飞过去剪彩 ， 青岛、宁波等城市的大店已在装修之中 。 “装修一个店 ， 就相当于装修一套别墅 ， 时间得半年到一年 ， 我们只选择一线城市中实力较雄厚、服务运营较强的经销商 。 ”杜长江说 。
就拿正在装修中的“悦中国”青岛店来说 ， 店面被打造成别墅式的体验馆 ， 前后已经投入500万元 ， 这不是一般经销商可以做起来的 。 但杜长江对于“悦中国”的未来充满信心 ， “中式整装定制是趋势 ， 卓木王的品牌口碑又很好 ， 很受经销商信任 ， 但不是谁做我们的产品都授权 ， 我们需要考验经销商的实力 ， 宁精勿滥 。 ”
与“悦中国”的少量大店模式不同 ， “南元”要在全国大量招商 ， 实行品牌专卖 。 产品还在改进中 ， “南元”已经在全国开设了30多家店面 ， 发展势头迅猛 。 吴春飞带着他的团队紧锣密鼓地筹备参加2020年8月底的深圳家具展 。 红木轻奢 ， 有望在这次公开亮相中一夜成名 。 “2020年 ， 即使受到疫情影响 ， 我们也有信心再开六七十家店 ， 将南元品牌专卖店扩大到100个 。 ”吴春飞信心满满 。
买一块地 ， 建立自己的生产基地 ， 不再租厂房生产 ， 更能管控品质、掌控工期、提高效率 。 吴春飞为此没有少费心思 ， 显然他是看到了自己走的那条创新之路 ， 有着美好的前景 ， 他要做长远发展的准备 。
两个方向：深耕VS跳出
【北京商报|杜长江VS吴春飞：东阳红木转型升级两条路径的博弈】在东阳走一遭 ， 从诞生过无数明星大腕儿的横店影视基地 ， 到全球最大的永磁铁氧体生产企业东磁总部 ， 沿途分布着形形色色数以千计的红木家具厂家 ， 或聚焦经典 ， 或强调传统 ， 或举起新中式的大旗 ， 却掩不住老气横秋、美人迟暮的感觉 。 这已是在前几年的消费潮流变换中 ， 企业被淘汰了一半以上的景象 。 淘洗后存活下来的老牌红木企业在新一轮的简约、轻奢消费大潮中又显得步履蹒跚、力不从心 。
转型升级 ， 方能生存发展 。 杜长江与吴春飞的举动 ， 折射出东阳红木转型升级的两条路径：一是整合优势资源 ， 深耕红木产业 ， 服务于金字塔顶端的豪族群体；二是创新时尚产品 ， 跳出红木传统 ， 服务于追求品质时尚的年轻消费群 。
深耕之路 ， 杜长江走得轻松而沉着 。 将经典与时尚深度融合 ， 以“中式精致生活大家居”为品牌定位 ， 以设计为驱动 ， 以独一无二的杜山庄为承载平台 ， 卓木王集空间设计、原木整装、红木家具、软装配饰于一体 ， 专为别墅、大宅、合院、古建提供中式精致空间一体化服务 ， 还为会所、茶楼、酒店、展厅、餐厅等提供中式整装及家具定制服务 。 年轻的杜长江采用圈层集客、设计师合作、集团定制的方式拓展渠道、获取流量 ， 以文化营销、场景营销、圈层营销驱动运营体系 ， 形成了独特的卓木王?中式精致生活大家居的全新商业模式 。 “市场上能做的整体木作我们都能做 ， 不能做的红木原木定制 ， 我们也能做 。 ”杜长江一语之间 ， 道出了卓木王在深耕这条道路上的独特优势 。
跳出之路 ， 吴春飞走得快捷而洒脱 。 很多年里红木家具被视为升值、收藏的产品 ， 卖的是材质 ， 买的是感觉 ， 放着是看的 ， 不是用的 ， 因而产品做得很繁复、沉闷 ， 保持传统却不合时宜 ， 这在吴春飞效力多年的东阳老品牌苏阳红身上也不乏表现 。 为此 ， 当他选择创业时 ， 不再沿袭苏阳红的传统路线 ， 以刺猬紫檀为主材 ， 创立了新中式品牌“东遇” ， 结果一炮走红 ， 两年内开出近百家专卖店 。 如今推出“南元”新品牌 ， 将主材升格为阔叶黄檀 ， 在保留传统制作技艺的基础上 ， 引入石材、皮艺、铜饰等现代材质 ， 搭配时尚的色彩、软包、配饰 ， 精准定位消费水平较高的高端消费群体 ， 可谓水到渠成 。


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