红杉汇|才是我们的方向，全棉时代李建全：向真正的难题抽刀( 二 )
要想持续地发展 ， 必须靠创新 ， 在企业内部下功夫 。 只有好的新产品 ， 才能源源不断获得消费者的喜爱 。
承担企业应有的责任 ， 向真正的难题抽刀 ， 才是我们的方向 。
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第一关：几亿研发差点打水飘
市场是被逼出来的
说起来容易 ， 做起来却难 。 我创业到现在 ， 几次三番都在闯关 ， 关关难过关关过 ， 都是被逼出来的 。
从我创业第一天起 ， 我就决定一定不做对消费者没价值的东西 。 从创办稳健医疗 ， 到成立全棉时代 ， 包括津梁生活 ， 我一心想创立一个属于中国人自己的品牌 ， 做让我们中国人自豪的产品 。
当时我发现全世界用得最多的医用敷料是纱布 ， 在裁剪成小方块的过程中 ， 会出现纱头和绒毛 。 这个问题也是导致医疗事故的重要原因之一 。
为了让产品做到没有纱头和绒毛 ， 我走访了欧美等好几个国家 。
有一次 ， 我带团队到德国一家公司做试验 ， 18个小时 ， 做了30次试验 。 那家德国公司的创始人说：“我们公司开创50年了 ， 只有你一个人 ， 作为一个CEO ， 能跟我们做30次试验 。 ”
攻克了很长时间 ， 我们拿到创新专利 ， 花了4-5年把它做成产品 。
结果拿到医院市场 ， 对方告诉我们说 ， 你这个不是纱布 ， 是无纺布 ， 要先通过相应的法律法规 。
这时候我就感觉有点傻眼了 。
直到2011年 ， 才以我们稳健公司为起草人制定相应的国家标准 ， 由国家工信部发表 。
怎么办？之前投资的几个亿就打水漂了？
在此情形之下 ， 我们先卖大卷材 ， 分切以后供给一些做湿巾或是卫生巾的工厂 。 但问题是什么呢？他们并没有在产品上注明材质是“全棉” ， 消费者自然无从知道 。
这么好的一个专利产品 ， 消费者都不知道并认可 ， 怎么去扩大这个市场规模呢？
后来 ， 一次感冒带来了一次机遇 。 当时 ， 我尝试带着新发明的专利产品到美国 ， 在飞机上十几个小时 ， 我一直流鼻涕 ， 用纸巾越擦越打喷嚏 ， 越擦越累 ， 就随手拿起了一包自己家生产的全棉水刺无纺布产品 ， 擦着非常柔软 。
我当时在飞机上就跟自己说 ， 一定要把它做成无纺的纸巾 。
随后2009年 ， 我们推出了全棉水刺无纺布棉柔巾 ， 而这就是全棉时代的开端 。
很多专家、学者都摇头说 ， 李建全 ， 你棉柔巾18块钱 ， 是纸巾的三倍 ， 怎么卖出去？
我有时候也有一点想放弃 。 很多人 ， 你给他用 ， 都说这个很好；但是你说买 ， 他们就嫌太贵 。
当时棉柔巾放在门店里卖 ， 确实无人问津 。 产品不做宣传卖不出去 ， 做广告宣传又没有钱 。
于是我就想了一个办法 ， 给路过门店的每个人一张纯棉柔巾擦一擦 ， 就这样逐步打开了纯棉柔巾市场 ， 开创了一个新的品类 。
没有条条框框 ， 一切都回归到：面临什么问题 ， 怎么才能解决 。
也就是这样 ， 慢慢的 ， 棉柔巾开始得到消费者的一些认可 ， 特别是母婴这个群体 ， 发展尤为迅速 。
所以我们要花更大的精力去了解 ， 把市场的趋势搞清楚 ， 把消费者的需求搞清楚 ， 那就是我的工作 。
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第二关：4年亏损2个亿 ， 何去何从？
创新产品前期肯定是亏损的 。 所以逼着我自己经营一个品牌 ， 自己开门店 ， 自己去推广 。
我第一年一口气开了20多家全棉时代门店 ， 亏了3000多万；第二年我们又接着开了17家店 ， 亏损接近4000多万 。 第三年 ， 我们还继续开 ， 再30家店……
2010年、2011年、2012年、2013年 ， 这四年 ， 我们大概开了八九十家店 ， 关了20多家店 ， 累计亏损近两个亿 。
董事会每次开会 ， 直接的、间接的批评都很多 。 大家都觉得 ， 第一年你亏了 ， 是完全可以理解的 。 第二年亏了 ， 也还可以接受 。 第三年 ， 他们就提出了很多质疑 ， 究竟要不要开下去？能不能想想其他办法？走其他的渠道？
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