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当年销冠|做销售总感觉寻找客户太辛苦？也许是因为你忽视了一支友军

今天 ， 公司的月底业绩统计出来了 ， 我部门的王牌销售张健 ， 业绩又是第一名 。
下班时 ， 几个同事拦住了他 ， 笑着闹腾着要他请客搓一顿 。
张健抱歉地笑道:''请客当然可以 ， 但是今天真不行 ， 我已经定好位置约了好几个渠道友军的兄弟 ， 今晚先要好好陪人家坐坐 ， 感谢感谢别人啊''
张健口中的“渠道友军” ， 我有一定了解 ， 这些人其实没有一个是我们公司 ， 甚至没有一个是我们行业的人 。
他们有的是做房产中介 ， 有的是销售办公用品的 ， 还有的专门为公司提供植物租赁和办公绿化的 。
他们唯一与张健共同的一点就是：他们也都是销售人员 ， 而且同样都是针对企业客户开展业务的TOB销售 。
而我清楚 ， 张健很早就与这些渠道友军建立和保持了很好的关系 ， 从他们那获得了很多额外的商机和客户信息 。 这些信息 ， 也许其它人自己出去跑 ， 都要花费很多精力才能摸到 。 这也是张健业绩一直能高过别人的重要原因之一 。
之所以聊到这些 ， 是因为今天张健的事 ， 让我回想到了前几天在网上看到的一个提问:
做销售 ， 大家都是一张口 ， 两条腿 ， 你如何做得比别人更好？
的确 ， 如果按照一些狼性销售类书籍上的说法 ， 一个最不会出错的建议当然只用扔出两个字:勤奋
没错 ， 人家一天拜访10家 ， 你拜访20家客户 ， 人家一天打50个电话 ， 你打100个 ， 只要你们销售水平上差距不大 ， 腿也勤嘴也勤的你 ， 业绩大概率会高过人家 。
但是这样 ， 你自然也会比别人更辛苦 ， 你能忍受得住这种辛苦吗？何况这种谁都能告诉你的办法 ， 咱也不需要浪费时间再来长篇大论一番 。
其实我今天只想与大家聊的是 ， 如何让自己做起销售来 ， 不再是一张口 ， 两条腿 。
换句话说就是：如何像张健一样 ， 打造出自己的“渠道友军”
这里直接进入主题 ， 你可以分三步来走：
1.找到适合自己的渠道友军
2.协商好合适的合作方式
3.建立双方接受的奖励机制
接下来我会分别来聊聊 。
当年销冠|做销售总感觉寻找客户太辛苦？也许是因为你忽视了一支友军
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找到适合自己的渠道友军
首先 ， 你要弄清楚自己的目标客户群 。 是个人 ， 还是企业？个人是什么样的群体 ， 企业又是什么样的规模？
弄明白这些 ， 接下来 ， 你就可以开始寻找渠道友军 ， 但是你要把握好两个原则：
1.目标客户群重叠
2.业务范围与你没有竞争关系
这里 ， 有一个最为效率的方法 ， 就是直接在自己拜访客户的过程中 ， 从目标客户处去发现这些渠道友军 。
比如 ， 你是一个从事办公用品销售的 ， 你或多或少总会在你自己扫写字楼拜访时 ， 看到一些其它行业销售留在那的联系方式 。 那么这里至少可以判断 ， 这些渠道友军在目标客户群体上 ， 已经肯定和你是非常重叠的了 。 你只要确定对方的业务范围和自己没有任何冲突和竞争关系 ， 你完全可主动与对方联系 ， 表面来意 ， 先初步看看对方是否有合作意愿 。
当年销冠|做销售总感觉寻找客户太辛苦？也许是因为你忽视了一支友军
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协商好合适的合作方式
如果对方有了合作意愿 ， 那么接下这一点 ， 就非常重要：
协商好一个不让客户反感的合作方式
你们的合作 ， 肯定都是围绕着客户来的 ， 所以如果因为合作方式问题 ， 影响到某一方和客户的关系 ， 那么就绝对是得不偿失的 。
也就是说 ， 如果你们之间愿意共享客户信息 ， 那么方式细节上就一定要都考虑到 。 比如这个客户关系目前如何 ， 直接提供联系方式给对方 ， 客户是否会感觉突兀或反感？是否需要先引荐下？等等 。
总之就是要让客户觉得 ， 当你把其它人介绍给自己时 ， 确实是对自己采购需求有帮助 ， 也确实是到了那个时机 。


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