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中国药店TB|是什么导致顾客只看不埋单？


有没有这样一个场景：消费者站在产品面前 ， 犹豫不决 ， 拿起又放下 ， 紧锁的眉头透露出她决策的痛苦 ， 最后 ， 她什么也没有买 ， 离开了 。
这个场景 ， 是一个双输的痛苦 ， 消费者没有买到产品 ， 商家也没有成交销售 。 很多时候 ， 商家会认为：这个消费者有毛病 ， 看了不买 ， 挑三拣四最后却什么也不消费 。
问题出在哪里？大多时候选择是一种痛苦的过程 ， 而这个过程却被品牌商、零售商主动放大 ， 最后焦躁不安 ， 落荒而逃 。
中国药店TB|是什么导致顾客只看不埋单？
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误区1：消费者选择机会越多 ， 越容易成交
很多企业认为 ， 给消费者更丰富更多层次的选择 ， 就会更容易形成销售 。 其实 ， 让消费者有选择的机会是对的 ， 但如果产品本身定位没有明确区分 ， 而千篇一律地摆在消费者面前 ， 你就错了 。
比如 ， 你的产品线明确A是给老人用的 ， B是给小孩用的 ， C是给男人用的 ， D是给女人用的……相反 ， 如果你给消费者的感觉是ABC都挺适合 ， 那就是定位混淆 ， 消费者就无所适从 。
再说说产品线的横向延伸 ， 相同产品线延伸以5个为上限 ， 如果超过了消费者的选择难度会增加 。 对于销售来讲 ， 如果将延伸出来的8个单品砍掉3个 ， 销售总量可能并不会减少 。
误区2：产品卖点多 ， 总有一个会满足消费者需求
营销的前置就是满足消费者需求 ， 企业需要把握几个要点：消费者真实的需求、消费者主要的需求、消费者虚假的需求 。
产品卖点多 ， 只说明两个问题：一是企业根本不知道消费者的真实需求 ， 二是企业只知道自己产品的各种优秀优质优良 。
很多时候 ， 企业拿消费者虚假的需求表达来改进产品和服务 ， 结果消费者不买单；企业拿消费者的次要需求去错位迎合主要需求 。 从品牌管理角度来看 ， 产品一般只需要1个卖点 。 卖点越多、功能越多 ， 对于消费者来说 ， 可能使用就会越复杂 ， 就像给老人讲智能手机 。
从另一个层面上来看 ， 卖点过多 ， 会给消费者带来不专业的印象 。
误区3：拿竞争对手的短 ， 抹自己的黑
很多企业操盘手天天琢磨竞争对手 ， 知己知彼是没错的 ， 但以彼失己就失败了 。 这在某些人眼中叫“抓住人家把柄”了 ， 得意窃喜不说 ， 并将其放大宣传推广出去 ， 结果呢 ， 并非会完胜 ， 更多的时候会带来竞争互掐 ， 掐得消费者不知道真假 ， 想想还是放弃了吧 。
【中国药店TB|是什么导致顾客只看不埋单？】
中国药店TB|是什么导致顾客只看不埋单？
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误区4：单蠢的导购人员 ， 让消费者难上加难
导购人员本来是为了提升消费者体验的 ， 他们可以现场答疑、演示、建议 ， 从而促进销售 ， 提升消费者满意度 。 但是 ， 并不是所有导购人员都给消费者带来满意 ， 因为有一种导购人员叫“单蠢” 。
单蠢导购人员有几个行为：
1.单蠢背诵 ， 产品卖点背得滴水不漏 ， 完全不知道消费者需求；
2.单蠢独角戏 ， 答非所问 ， 甚至不让消费者表达 ， 就算表达 ， 也强词夺礼；
3.单蠢反复摇摆 ， 消费者看什么问什么就附和什么 ， 这也不错 ， 那个也好 ， 弄得消费者最后不知道什么合适 。
单蠢过度信息 ， 消费者决策过程中一定要把握信息的度 ， 从而有目标地诱导消费者做出选择 。 而有的导购人员误以为信息越多越实诚 ， 比如消费者都拿上准备走了 ， 顺便问一句“能优惠吗” ， 导购人员说“端午节的活动结束了 ， 上次活动打8折 ， 下个月可能也会有活动”……最后消费者空手离开了 。
误区5：所有单品应该均衡销售
从企业和门店来看 ， 如果追求单品的均衡发展 ， 是一种偏颇的大锅饭思想 。 因为有这种思想 ， 你就要强迫消费者的购买需求 ， 比如消费者本来喜欢畅销的A口味 ， 为了均衡发展去通过促销方式强迫消费者尝试滞销的B口味 ， 试想 ， 一个消费者吃了一个不喜欢的口味 ， 他会怎么样呢？


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