做了十多年餐饮，我第一次感觉到害怕
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做了10多年餐饮的刘老板 ， 遇到了新的竞争者 。
疫情之后 ， 隔壁新开了一家同等规模的面馆 ， 是三个老板合伙投资的 ， 并且一开始的促销力度就相当惊人：进店消费送6瓶啤酒 。
起初 ， 刘老板并不在意 。 10年来 ， 这种促销见得多了 ， 最终都铩羽而归 。
但是 ， 有一天晚上八点 ， 隔壁面馆客人都坐了八成了 ， 他这边还没有上人 。 “10多年来 ， 我第一次感到了害怕 。 ”
他问朋友们：“我该怎么应对？
总第
2428
期
王新磊 | 文
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引客——亮化
其实 ， 这是很多餐饮人都会遇到的问题 。 特别是小餐饮 ， 更容易陷入和隔壁老王的缠斗 。
绝大多数的应对策略 ， 就是价格战 ， 你死我活的那种 。
看到隔壁面馆推出“进店消费送六瓶啤酒”之后 ， 刘老板马上联系啤酒公司 ， 要求进行战略联盟 。 毕竟是10多年称霸两条街区的老店 ， 刘老板的面馆获得了啤酒公司“全力配合” 。
这是一个常规的策略 ， 用这样方法 ， 可以拉低对方的优势 。 那天 ， 我在现场看到 ， 刘老板面馆门头的电子屏上 ， 滚动着一行字：“进店就送六瓶啤酒” 。
不过 ， 这样的促销并没有形成压倒性的优势 。 当有一天 ， 隔壁面馆客人都坐了八成了 ， 他这边还没有上人 。 刘老板开始睡不着觉了 。
朋友们给出的第一个策略 ， 就是引客——亮化门店 ， 吸引更多消费者 。
对比来说 ， 因为隔壁是新店 ， 形象显得非常光鲜 。 门头上 ， 三个大灯 ， 把门口照得亮堂堂的；红色的塑料罗圈椅 ， 围着十几张桌子 ， 整齐又鲜亮 。 再加上头顶悬挂的彩灯 ， 烟火气热腾腾的 。
再来看刘老板的店 ， 守着街角 ， 门口有宽大的外摆空间 ， 还有七八个停车位 ， 并没有充分利用 。 他的门店处于放任式发展状态：门头上三个大灯 ， 坏了一个也长期不修 ， 只亮了两个；桌椅都显得陈旧 ， 颜色不鲜亮 ， 椅子没有扶手 ， 坐着硬且不舒适；门口也没有悬挂营造气氛的彩灯 。
因此 ， 第一个策略就是要刘老板“比照着隔壁 ， 把门店搞得亮堂起来 ， 比隔壁还要亮 。 ”
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留客——避免流失
第二个策略 ， 是让进店的客人留下来 。
在现场 ， 我们看到 ， 面馆的外摆区的服务比较混乱 。 有些客人来到后 ， 迟迟看不到服务迎接 ， 就转身离开 ， 去了隔壁 。
还有一种情况 ， 是客人坐下之后 ， 迟迟不见服务员 。 有时客人喊两下 ， 服务员还抽不出身前来服务 。 最后 ， 坐下的客人又起身离开了 。
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