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|5个方法，教你打造B2B营销的“内容力”( 二 )


如果肯尼迪是某公司的首席执行官 ， 按照现在最流行的说法 ， 他大概会说“我们的愿景是成为太空工业的全球领导者 ， 使命是帮助人类登上月球 ， 战略目标是通过创新 ， 团结全体员工来实现航天创举…”
哪个说法更激动人心 ， 引起遐想？很显然第一个 ， 短短一句话就动员了数百万美国人为之奋斗了整整10年 。
我最近在一个公司的官网上看到公司业务要“赋能新基建“ ， 这几个词分开都看得懂 ， 都是热词 ， 但是就是不明白 。
简单明了听起来简单却非常需要功力 ， 只有深刻理解业务 ， 才能总结提炼出大家听得懂的话语 ， 关键词是“提炼” 。
02 清晰而具体
我们的大脑总是乐于记住具体的事物 。以谚语为例 ， 抽象的真理每每都会改变成具体的词句 ， 比如“双鸟在林不如一鸟在手” 。
信息具体化 ， 是确保每一位对象都能真正接受到同等观点的唯一办法 。大白话就是“说人话” 。
比如我们说产品“可靠性高” ， 这是非常抽象的 。”10米跌落可以照常使用”这就是可以感知的具体的 。
在网站、宣传资料上尽量用具体的描述来帮助人们理解新的概念 。我们做产品不是哲学 ， 必须让人明白才有可能买单 。
03 有重点
如果想让别人记住产品的好处 ， 从10个角度去阐述 ， 即使每个点都有理有据 ， 但是很多时候受众一个都记不住 ， 还不如抓住1-2个核心优势重点展开 。
这就好比我们说的某个演员看起来各方面都很优秀 ， 但就是“大众脸” ， 不能让人记忆深刻 。
一个好的产品 ， 好的解决方案一定有某些突出的亮点需要重点的强调 ， 在营销传播的时候 ， 不断重复亮点加深印象 ， 让人记住 。
这点上手机行业的OPPO做得最出色 ， 在传播时强调最具特色的闪充功能 ， “充电5分钟 ， 通话2小时“ ， 既具体又让人印象深刻 ， 是营销中的高手 。
04 可信
很多企业在进门最抢眼的位置摆上各种证书、奖杯 ， 并且在官网上加重加粗强调 。另外一种做法就是请权威背书或者站台 ， 现在流行的KOL除了看中背后的流量之外 ， 很重要的是KOL在粉丝中的可信度 。
第三方权威机构的数据也是提升可信度的方法 ， 比如现在正当红的视频会议企业Zoom ， 在官网最显眼的位置放上“Zoom 被Gartner 魔力象限评为2019年被评为在线会议服务领导者“ ， 很有份量也有说服力 。
如果既没有背书也没有第三方的认证 ， 那么必须有可信的数字 。
首先逻辑上要合理 ， 其次尽量要有细节 。比如我们在提到“公司已经在全球布局”的时候 ， 必须明确说说在哪些国家设立了分支机构 ， 销量如何 。
还有一种方法是利用统计数据 。比如“80%的功能调整都能在1小时内完成” ， 这句话就比“使用灵活“听起来可信很多 。
05 故事性
我们东方人说事情喜欢讲道理 ， 西方人习惯讲故事 。但是讲故事不是要像咪蒙体那样编造一个故事 ， 而是通过起承转合把一件事、一个事情说清楚 ， 说的有趣 。
在营销上 ， 讲故事最有效的方法就是客户案例 。传统的套路就是客户开始是什么情况 ， 有什么痛点 ， 使用了某个公司的产品之后 ， 工作效率提升 ， 业绩蹭蹭的上涨 。
但是这样的套路很多时候感觉不太真实 。一个故事好 ， 一定是能够让听众有伸长脖子问 ， 后来呢 ， 后来呢的 。
很多年前思科有一则宣传片让我一直记忆深刻 。从一个白领从早到晚使用思科的IP电话 ， 到视频会议 ， 即时沟通 ， 一天的工作就好比一集电视剧 ， 让人轻松无比却又通过各种场景把各种产品像珠子一样串了起来 。
所以 ， 场景更容易有代入感 ， 更加能够让故事生动 。阿里和网易在上市的时候都喜欢请用户来站台 ， 就是深深的知道 ， 故事是最能打动人 ， 也是能够让人产生共情力最有效的方式 。
今年受疫情影响 ， 很多线下的市场活动减少或者暂缓 。这也正好也是每个公司练好内功的好时机 ， 无论是在网站的内容 ， 白皮书的撰写还是客户案例的打磨上都需要加强内容力 。


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