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刘旷|再冲击IPO背后的雷区，二进宫的爱美客( 二 )


而问题不仅出现在产品结构上 ， 爱美客的下游客户也是隐患的一部分 。
小客户背后的大隐患
随着医美行业的不断火热 ， “黑医美”事件也不断的出现 ， 这对爱美客也造成了严重的影响 。
根据招股书来看 ， 爱美客采用“直销+经销”的销售模式 。 爱美客以直销为主 ， 经销为辅助 ， 并且经销在这几年中的销售模式占比不断扩大 。 虽然在这种模式之下 ， 可以帮助爱美客进一步拓宽市场渠道 ， 形成高效稳定的销售网络 ， 但是也为爱美客带来了巨大隐患 。
直销模式之下覆盖的客户基本都是些规模较大的医疗机构 ， 分非公立医疗机构和公立医院两类客户 。 经销模式需要的是覆盖面广泛 ， 这就让爱美客的下游客户逐渐增多 。
但是面对众多的下游客户 ， 爱美客并不能完全排除部分经销商在销售、推广公司产品和部分医疗机构及其执业医师在使用公司产品过程中可能存在的不合规行为 。
尤其是在“黑医美”事件被频频爆出的当下 ， 人们对医美机构和医美产品的戒心逐渐加重 。 而爱美客难以保证其下游客户的质量 ， 也就难以把控社会舆论中自身所处的地位 。 媒体上的每一篇负面报道 ， 都会让消费者心中的戒心加重一层 ， 从而影响消费 。
在这些庞大的下游客户中 ， 或多或少都存在“无良机构” ， 而这些机构的存在自然会影响到爱美客的品牌形象 ， 对包括爱美客在内的上游厂家造成各个方面的不利影响 。
而产品的单一模式和难以保证的客户质量 ， 仅仅是爱美客在发展中因为自身问题埋下的一颗颗“雷” 。 而外界的严峻形势 ， 也让爱美客的生存空间日益逼仄 。
医美红利下的雷区
医美市场当然有红利 ， 但是属于爱美客的并不多 。
目前医药级玻尿酸终端产品主要涵盖三个应用领域：医疗美容、骨科治疗和眼科治疗 。 而根据弗若斯特沙利文的数据可知 ， 在2018年医疗美容市场规模已经达到37.0亿元人民币 ， 规模远大于其他领域 ， 并且在2014—2018年之间保证了32.3%的复合增长率 。
中国是全球增速最快的医美市场之一 ， 经济的发展、人均可支配收入的增加、购买力和个人医美意识的提升 ， 为中国医疗美容市场的增长提供了强有力的支撑 。 根据弗若斯特沙利文的预计 ， 在2023年达到3,601.3亿元人民币 ， 复合增长率为24.2% 。
而在医美领域之中 ， 以注射类为代表的非手术类微创医美则更受到消费者青睐 ， 并且因为其恢复时间快、价格以及风险相对较低 ， 从而保证了较高的市场和用户的复购率 。 但是目前国产医美品牌的市场占有率较低 ， 进口品牌仍占据市场的主导地位 。
据弗若斯特沙利文数据 ， 在2018年 ， 虽然本土品牌市场占有率有望在2021年达到30% ， 但是绝大多数的市场仍旧被海外品牌占据 。
而在这不到30%的市场中 ， 爱美客和华熙生物、昊海生科的占比也仅仅是难分伯仲 ， 还没有达到独占鳌头的地位 。
而在竞争逐渐加剧的行业内 ， 如何保证自己能够占据更多的市场呢？似乎价格战成为了这些本土品牌的唯一出路 。 但是价格战又会导致产品毛利率的下降 ， 而这对于爱美客而言 ， 影响的却是冲击IPO的最大依仗 。
另外 ， “黑医美”事件的不断爆出 ， 也让医美行业面临的监管更加严格 。 因此 ， 医美行业也被纳入2019年国家监督抽查以及8部门联合开展的医疗乱象专项整治对象 。 其中 ， 由于爱美客等医美耗材供应商的下游客户多为非公立医疗机构 ， 不合规现象更是突出 。
不难看出 ， 不论是外界的不断压迫 ， 还是自身的难以突破 ， 都让爱美客在这个充满红利的行业 ， 难以分得一杯羹 。
玻尿酸帮助爱美客带上了皇冠 ， 让其拥有了堪比茅台的毛利率“神话” 。 但是光环之下 ， 埋藏在爱美客身边的“雷”却也愈发危险 ， 随时可能爆炸 。 而在复杂的医美市场之中 ， 爱美客却想仅仅依靠玻尿酸来打造自己的未来 ， 这其中满是不切实际的味道 。


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