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国民饮料陨落记( 四 )




企业战略调整 ， 寻求被并购 ， 这本身无可厚非 。 但是 ， 汇源的问题在于 ， 在并购没有完全确定的情况下 ， 大幅裁减销售队伍 ， 增加厂房设备投资 ， 破坏了公司的内部交易结构 ， 导致守护价值创造的内护城河崩塌 。


同时 ， 新投资的厂房设备产能利用率不足 ， 利息负担沉重 ， 拖垮了自身的发展 。 因此 ， 哪怕汇源的品牌外护城河一直存在 ， 营收上也未受太大影响 ， 内护城河的崩塌还是严重蚕食了公司利润 ， 极大影响了公司的赢利能力 。


国民饮料陨落记
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内外兼备 ， 方能基业长青



汇源果汁品牌依然强大却又迅速陨落的案例 ， 给我们带来了几个启示 。


首先 ， 优秀企业不仅要有护城河 ， 还要有两条护城河 。


企业必须兼顾价值创造和价值获取两个维度 ， 一方面要发挥自身的关键资源能力 ， 提升交易价值 ， 另一方面要优化合作共生体的交易结构 ， 实现交易价值的获取和保护 。


其次 ， 交易结构优化也能构建起企业的护城河 。


在谈及护城河时 ， 人们习惯性地想到由品牌、技术专利等无形资产建立起来的价值创造外护城河 ， 很少看到通过交易结构优化建立起来的保护交易价值的内护城河 。


其实 ， 外护城河是前提 ， 能让企业从众多竞争者中脱颖而出 ， 建立起独特的竞争优势 。 内护城河是关键 ， 能让企业有效实现价值获取和保护 ， 持续获取稳定的收益 。 而交易结构优化就是通过构造更大的独特价值空间、降低价值损耗和交易成本、提高交易效率 ， 来获取和保护创造出来的价值 。


最后 ， 高效率的交易结构才是好的商业模式 。


商业模式效率=（交易价值-交易成本）/交易价值
， 因此 ， 企业经营既要提升交易价值 ， 也要降低交易成本 ， 当交易价值大于交易成本时 ， 企业才会享受商业模式红利 。


商业模式效率越高 ， 企业价值越能实现持续提升 。 如果交易价值实现了持续增长 ， 但是交易成本增长速度更快 ， 导致商业模式效率下降甚至为负 ， 交易结构构筑的内护城河就瓦解了 。




本内容有删节


原文《崩塌的护城河：“国民饮料
”汇源果汁何以陨落》


刊登在《商业评论》2020年5/6月号




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