客户|推销如何防止被拒绝？给你3招，让你轻松搞定客户，拿下订单
为什么有些销售在推销时总容易被拒绝呢？很简单 ， 因为他没有掌握防止拒绝的技巧 ， 本章就针对这方面送大家三招 ， 让大家可以更轻松地搞定顾客 ， 拿下订单 。
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第一招 ， 登门槛效应法 。
登门槛效应法是什么意思呢？就是我们要想办法从小要求过渡到中要求 ， 再过渡到大要求 ， 不要一步登天 ， 直接给客户提出来一个比较大的要求 ， 这样可能会一下子把他吓跑 。
就如我们喜欢一个女孩子 ， 再喜欢也不能一上来就问她能做我女朋友吗 ， 或者能嫁给我吗 ， 这样会把她吓跑的 。 我们要想办法跟她一起上上自习 ， 一起吃吃饭、看看电影、去去主题餐厅、拉拉小手等等 ， 慢慢慢慢地 ， 她才有可能成为我们的女朋友 ， 甚至成为媳妇 。
这一点一点的来 ， 就叫做登门槛效应法 。
我们平常去谈客户也是一样 ， 不用着急去推荐自己的产品 ， 可以先和他们聊一些行业内的话题 ， 争得一个认同感 。
比如我们问的一些问题 ， 比较容易让客户回答“是 ， 对的 ， 没错 ， 确实如此” ， 当他经常存在这种认同 ， 那么未来我们有一个调研问卷请他填一填 ， 他们敢下笔填问卷 ， 甚至愿意帮我们填某些表格登记 ， 或申请体验计划 。
当我们逐步地过渡到体验活动的时候 ， 再介绍自己的产品 ， 逐步的来 ， 更容易让客户顺理成章地步入到最后的成交阶段 。
第二招 ， 互惠心理法 。
我们要善用人们的互惠心理 ， 经常要做一些乐善好施的事 ， 我们经常对别人好 ， 让别人拿到我们的好处之后 ， 吃人嘴软拿人手短 ， 他内心会有一种亏欠感 。 当他一直带着这种亏欠感而不回报的话 ， 就会觉得很难受 。 于是 ， 只要我们后续有需要他的地方 ， 他会觉得 ， 终于可以去释放这种亏欠了 ， 他会反哺我们 ， 支持我们 ， 回报我们 ， 这样他就觉得不欠我们了 。
这就是互惠原理 ， 我们要想办法善用人们的互惠心理 。
今天很多的企业 ， 都会推出产品试用装、试用品 ， 为什么呢？因为今天先让试用 ， 如果用完了之后说不出试用装的坏来 ， 那我们接下来提出下订单的要求 ， 就会更容易一些 。
比如一些日化品 ， 先给一些试用装 ， 说明一周后再过来采访使用的感受 。 一周后过来了 ， 当试用者确实没有负面的感受时 ， 跟他提出要不要下点订单时 ， 试用者那时候都不好意思不下订单 ， 多多少少 ， 象征性地也得下 。 为什么呢？因为人们不希望给别人留下一种占便宜的感觉 。
在超市我们也会看到 ， 牛奶区、糕点区经常有试吃、试喝、试尝 ， 顾客试吃完了 ， 试喝完了 ， 如果挑不出毛病的话 ， 不会在吃完马上就跑 ， 多少会给点面子 ， 在附近转一转 ， 这就是互惠心理在驱使 。 转完之后呢 ， 他可能受不了 ， 从而可能直接拎两箱奶就走 。
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第三招 ， 拒绝退让法 。
我们想让客户更容易支持我们 ， 可以先想办法让他拒绝我们一个相对合理的大请求 ， 他拒绝时 ， 我们给出挺失望的表情 ， 客户其实内心一般会有一定的亏欠感 ， 因为我们提出来的是一个合理的请求 ， 虽然相对比较大 。 他支持不了 ， 内心就会有愧疚感 。 趁他有亏欠感的时候 ， 我们再想办法提出来一个相对比较小的合理请求 ， 这时 ， 客户一般都会更容易支持或接受这相对比较小的合理请求 。
在美国曾经有一个案例 。
一个小孩在街上拦住一个老先生 ， 给他推销马戏团门票 ， 先生 ， 您能支持一下我们的马戏团门票吗 ， 5美元一张 。
那老先生说不需要 ， 立刻就要走 。 这时小孩立刻表现出非常失望的表情 ， 嘟囔着“又失败了” ， 老先生看到这样 ， 内心就会有一定的亏欠感 。
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