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生态|「华为ICT新视界」网格生态赵烁：方案商新生态的机会与挑战( 二 )


生态玩家对新应用市场的预期普遍呈乐观态度 。针对一组侧重应用开发的方案商群体的调查数据显示 ， 业务范围涉及到云计算、大数据和移动互联的样本占比均已超过半数 ， 这是一个非常高的比例 ， 某种程度上意味着某些细分市场的参与程度已经很高 ， 但同时我们也注意到 ， 6成以上样本的相关业务比例低于30% ， 整体市场的进入门槛并不高 ， 至少未来2～3年 ， 整个新应用市场仍处于进入的黄金时期 。
需要注意的是 ， 市场对新应用的接受程度是循序渐进的 ， 不同行业不同区域、甚至同一行业不同类型的客户 ， 对新应用的认知、理解以及与业务系统整合的条件等都有差别 ， 这些差别对新应用能否成功落地有直接影响 ， 选择合适的细分市场、合适的客户以及合适的应用场景作为切入点非常重要 。方案商生态系统的新挑战不同规模方案商的业务挑战与合作诉求
头部的方案商群体多数为上市公司 ， 由于业绩压力较大 ， 因此将更多的项目资源投入到了大项目上 ， 在完成客户定制项目的基础上 ， 目前部分头部玩家开始寻求服务能力向平台能力转变 ， 重视在线管理领域运营能力的建设 。
腰部的方案商群体侧重于应用开发 ， 目前其面临的最大问题是“与客户业务的整合深度不够 ， 不能有效推动客户业务发展” ， 现阶段最大的合作诉求在于拓展行业深度 ， 并加速现有解决方案在同类客户中的复制 。
数量众多的区域方案商目前仍面临定价标准混乱、低价竞争频发以及盈利模式仍不够清晰等问题的困扰 ， 在生态合作上首先考虑的是以产品型合作为基础 ， 将合作模式向解决方案市场外延 ， 同时 ， 寻求业务转型的方向也是其重要的生态合作目标之一 。拓展新应用市场的挑战
进入新应用市场 ， 方案商首先将面对来自用户端的挑战：大数据和AI等新应用项目的落地需要客户业务部门的紧密配合 ， 但现阶段业务部门对新应用的理解仍需提升 ， 如何推动客户的IT部门和业务部门进行有效沟通是方案商群体和企业IT部门共同面临的问题 。
同时 ， 方案商拓展新应用市场的业务还可能会对原有业务带来影响 ， 以云计算为例 ， 多数方案商都认为云计算业务的开展影响到了传统业务的增长 ， 如何平衡原有业务与新应用市场业务的关系是方案商面临的第二个问题 。
此外 ， 方案商还需要面对自身能力方面的挑战 ， 多数传统方案商的咨询规划能力、架构设计能力、部署实施能力以及运维管理能力等与新应用市场的业务需求相比仍存在一定差距 。细分市场中的生态挑战
在各个细分市场 ， 方案商还会面临一些来自业务端的挑战 。在云计算市场 ， 方案商需要解决的首要问题是云与业务系统的整合 ， 包括用户需求与云应用如何匹配、多样化的客户需求如何满足、行业应用深度不够如何解决 ， 以及多云/混合云下的数据如何迁移与打通等等；其次 ， 方案商在云计算市场中还面临着来自安全方面的挑战 ， 包括迁移安全、数据安全以及传统安全模式升级等等；除此之外 ， 用户习惯、行业标准化、盈利模式以及团队建设等方面对方案商也有一定的挑战 。参与当前方案商生态竞争的关键点加强生态玩家间的沟通与合作
与传统上围绕产品的线性渠道合作模式不同 ， 在方案商生态系统中 ， 生态玩家合作的深度和广度都在增加——既可以观察到将服务器产品+云服务运营商的服务组合成标准方案 ， 然后由电信运营商向客户进行销售的业务模式；也能够看到咨询服务商、PaaS平台厂商、云服务运营商、行业应用开发商、大数据开发商、AI开发商以及运维服务商等多个角色围绕一个项目 ， 在需求分析、系统规划、架构设计、规划实施直到运维迭代的各个阶段通力合作的案例 ， 方案商之间的合作已成为方案商生态系统中的常态（表1） 。
表1 某金融客户PaaS项目推进流程
生态|「华为ICT新视界」网格生态赵烁：方案商新生态的机会与挑战


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