生态|「华为ICT新视界」网格生态赵烁：方案商新生态的机会与挑战
北京网格生态咨询顾问有限公司总经理 赵烁/文
从《电脑商报》、《计算机产品与流通》、《电脑商情报渠道版》等渠道专业类媒体创刊开始计算 ， 中国IT渠道发展至今已超过了20年时间 ， 伴随着中国IT市场的飞速发展 ， 渠道商的业态也在逐步优化 ， 如果按照传统方式将IT市场划分为软件、硬件和服务市场 ， 可以发现现阶段多数渠道商的业务范围已经涵盖了其中两项或以上 ， 多业态并存的大背景下 ， 有两个重要的定义逐渐被业界所熟知并接受 。
一是方案商的定义 。广义范围上 ， 方案商是具有较强增值能力的渠道商的统称 ， 具备如下特征：直接接触行业和企业客户 ， 能够提供整体解决方案 ， 具备一定的技术能力和服务能力 ， 并以此获利；二是ICT生态系统的定义 。生态系统是ICT渠道进化到一定阶段后的产物 ， 与“渠道”更多强调“通路”的概念不同 ， “生态系统”更多强调“合作共生” ， 这能够更好地体现参与者个体对产业的价值 。从“渠道”到“生态系统”的变化是企业ICT市场发展的一个缩影 ， 也为参与其中的方案商带来了一些具体的影响 。方案商生态系统的新机会解决方案型采购的机会在增加
客户在IT投入上的分配正在向解决方案市场倾斜 ， 我们截取了北京、上海和浙江等省份2018年单月的一组招投标项目数据 ， 在对采购类型的分类统计中 ， 解决方案类型的采购占到了75% ， 远远高于单纯的硬件、软件和服务类采购项目的数量 ， 客户在解决方案类采购上的增加是推动传统集成商、软件开发商和零售商等向方案商转型的重要推手 。由客户应用场景驱动的生态机会在增加
越来越多的方案商开始围绕应用场景分析来推进业务 ， 对客户而言 ， IT策略要服从于业务战略 ， 即使是同一行业的客户 ， 由于业务战略的差异 ， 在对IT应用场景的选择上也会存在很大不同 ， 能够从应用场景角度来理解客户的痛点 ， 对方案商而言往往意味着能够获取到更多的业务机会 。但从目前实际推进的情况看 ， 方案商中的业务专家仍是稀缺资源 ， 而客户自身对IT的理解又存在一定的局限性 ， 因此产品型销售的思维方式仍是最常见的 ， 方案商生态系统仍需围绕应用场景驱动的市场需求进行进一步磨合 。服务业务的机会在增加
在针对方案商业务结构的调查中 ， 近6成被访者认为服务业务的占比在上升 。在市场需求方面 ， 越来越多的企业开始重视互联网与传统业务的结合 ， 对大数据、云等新应用的接受程度也在逐步提升 ， 这在一定程度上提升了服务市场的需求 ， 同时 ， IT服务标准的规范和普及也为服务业务的增长提供了良好的基础 。
调查数据显示 ， 从服务类型来看 ， 现阶段方案商提供的服务中占比最多的是系统与软件服务、软件与应用运维、网络与硬件运维3个方面 ， 应用服务和运维服务的机会相对集成和规划等服务的占比更高 。
对于方案商而言 ， 重视知识库的建设是提升服务业务竞争力的重要工作之一 ， 从客户的反馈可以看出 ， 提升服务流程管理、关注技术指标和业务部门需要、服务分级、开发专业管理工具以及完善服务的KPI指标是当前方案商提升服务质量的重点 ， 而这些内容都可以随着知识库的建立逐步完善并固化下来 。
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新应用市场的机会在增加
同样来自一组招投标数据的统计 ， 在所有项目中与大数据、云计算、智慧城市、移动互联和物联网等新应用领域相关的项目占到了半数左右 ， 对于方案商群体而言 ， 在新应用市场挖掘业务机会对于其整体业务的发展而言非常重要 。
我们观察到 ， 云计算、大数据和AI等多个新应用市场已经度过了概念推广期 ， 从细分行业的角度来看 ， 无论是公有云、私有云还是大数据项目 ， 在政府、教育和金融等传统行业中都能找到成功的应用案例 ， 客户对新应用概念的接受度已经处于较高水平 ， 这很大程度上降低了方案商在相关市场拓展业务的阻力 。
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