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云计算|「华为ICT新视界」网格生态赵烁：方案商新生态的机会与挑战( 三 )


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加强咨询服务能力的建设
咨询服务能力正成为生态系统竞争的重心之一 。 一方面 ， 用户的需求正在发生变化 ， ICT服务的内涵不断外延 ， 导致客户需求的内容在不断增加 ， 客户准确描述自身需求的难度也在逐渐增加；另一方面 ， 客户对IT与业务系统整合的认知正面临来自新技术、新应用的挑战 ， 部分客户对新技术的认知仍需加强 ， 越来越多的项目是以前期咨询作为项目的切入点的 。
对于头部的方案商而言 ， 应注重系统级咨询服务能力的建设 ， 建立独立的咨询业务团队 ， 完善咨询业务的方法论 ， 并提升与咨询服务配套的实施能力 ， 这对大型客户与大型项目的拓展具有重要意义；对于腰部的方案商而言 ， 可以注重场景级咨询服务能力的建设 ， 基于对客户业务的理解提升自身应用开发和系统运维层面的咨询能力 ， 这将帮助方案商在面对大中型客户的特定应用场景需求时占据主动；对于创新型方案商而言 ， 提升应用级咨询服务能力显得十分重要 ， 通过新应用领域专家观点和成功案例经验的输出 ， 提升企业在新技术领域项目中的话语权（表2） 。
表2 方案商的咨询服务能力建设

云计算|「华为ICT新视界」网格生态赵烁：方案商新生态的机会与挑战
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充分利用生态合作伙伴输出的产品利润以外的资源
在传统的渠道合作模式中 ， 利润率作为关键指标对整个生态合作模型的影响权重非常高 ， 在生态时代 ， 多数方案商都将自己未来的定位设立为综合ICT服务商 ， 在此背景下 ， 方案商建设企业综合服务能力的意愿提升明显 ， 传统方案商在品牌建设和市场推广方面的需求在增加 ， 新应用领域的部分方案商与传统服务商相比 ， 在品牌、市场和客户基础等方面存在短板 ， 在这些方面对生态系统的依赖性更强 。 事实上 ， 当前的生态系统无论是在销售、市场还是在服务层面都能够为方案商提供丰富的可用资源 ， 充分利用这些资源对传统方案商和新应用方案商核心竞争力的建设都具有积极意义 。
（本文摘选自《2019中国方案商生态系统发展研究报告》）


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