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智者行讯|高级室内设计师职业资格分享签单技巧知识( 二 )


1、咱家这房子地段很好 ， 肯定会升值
2、咱们这小区环境也很不错 ， 你瞧那…
3、咱家这房子建筑质量很好
4、咱们这房子户型结构很好 ， 比较合理 ， 采光也很好 ， 瞧这视线看得很广
5、咱们这房子卧室（客厅）很大 ， 很宽敞 ， 窗户也大 ， 住起来真舒服
……
赞美客户家人方面：
1、孩子：您孩子很聪明 ， 真可爱
2、子女：您子女很孝顺啊 ， 装修房子他们经常过来看看
3、子女读书：看您孩子多厉害 ， 上那么好的学校 ， 将来肯定能上好大学（有好工作）
4、子女工作：您孩子工作很好啊
5、爱人：您爱人很好 ， 很温柔（贤慧、能干、很专业、很会关心人）
在与客户接触的过程中 ， 不断发现客户的优点 ， 并及时予以真诚的赞美 ， 同时对客户的想法、说话予以认同 ， 让客户有知音感、认同感、成就感：
1、要善于点头说“对”
2、要认真聆听客户的说话 ， 并及时重复
3、认同加赞美：您说得对极了 ， 您不是做设计 ， 您要是做设计我就得下岗了
赢得客户的喜欢 ， 就是要说他喜欢听的话 ， 满足他的心理需求 。 这就需要设计师对客户进行性格分析 ， 针对不同的性格 ， 说他们所喜爱的话 ， 也就是“见人说人话 ， 见鬼说鬼话” 。 见人说鬼话 ， 见鬼说人话 ， 都是不正确的 ， 因为你没有满足他的需求 ， 与他的性格爱好不对称 。 这里介绍与不同性格的人相处的方法：
对待活泼型
1、多关注 ， 多夸奖 ， 适当地送些小礼物 。
2、让他与一群人共同做事 ， 因为他最恐惧的是孤独 。
3、经常帮他调整生活和工作的内容 ， 保持他的新鲜感 。
对待完美型
1、尊重他的时间安排和个人空间 ， 有时他需要一个人想点事情 。
2、千万不要忽视细节 。
3、再三地、具体化地赞美他的一个优点 ， 否则他会认为你在敷衍他 。
4、在他心情不好的时候 ， 倾听他 ， 理解他 。
对待力量型
1、他的典型潜台词是“听我的没错” 。 所以 ， 在他表达自己的意见时 ， 千万不要打岔 ， 让他说个够 。 但是 ， 如果你有不同意见 ， 一定要在他说完后明确提出 ， 不用担心他不高兴 ， 因为他觉得这很正常 。
2、他属于精力旺盛型 ， 会很快做完自己的事 ， 再插手别人的 。 如果不想因此造成混乱 ， 一开始就要与他确定各自的权责范围 ， 他会很乐意遵守规则 。
对待和平型
1、足够的尊重 。 即使他表现得无所谓 ， 也要征求他的意见 ， 否则他会认为自己只是个旁观者 。
2、在他不愿表达“是”或“否”的时候 ， 往往已经有情绪了 ， 要及时关注他 。
最后就是要对客户予以足够的关心 ， 人们对关心他的人 ， 都是心存感激的 ， 所以设计师千万不要对客户冷眼旁观 ， 要给予他足够的关爱 。 关心客户最好的方式就是站在他的立场思考问题 ， 对他所关心的问题予以认真对待 ， 哪怕客户只是信口说的一句话 ， 设计师也要非常认真去对待 。 从客户所关心的价格、设计、质量、环保、过程的角度 ， 帮他想到最好的解决方案、解决办法 。
同时 ， 也可以通过关心客户的亲人来达到关心客户的目的 。 比如 ， 客户带小孩子到公司 ， 就要哄得客户孩子开心 ， 送孩子一些小礼物 ， 说几句表扬孩子的话 ， 客户看到你那么喜欢他的孩子 ， 他自然会对你也就有更多的好感 。 客户带着父母到公司 ， 设计师就要对老人足够的照顾 ， 搀扶着老人上下楼 ， 和老人拉拉家常 ， 下次见到客户时不要忘记问候老人 。
选择话题
我们与客户交往中 ， 为了增进双方的了解 ， 密切双方的关系 ， 就需要通过一些家装以外的话题 ， 赢得客户的好感 ， 往往不在于你设计得多么专业 ， 而在于你与客户的关系近到什么程度 。 而少谈装修 ， 多谈一些双方感兴趣的其它话题 ， 既对设计师有利 ， 转移了客户的视线 ， 又让双方多一些了解 。 但交往需要选择话题 ， 有些设计师就是不知道该和客户谈什么 ， 导致气氛有时显得比较尴尬 。 这里介绍几种：


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