商业那点事儿|只不过这次在线上，90年代热词“出口转内销”再流行
扬州曙光牙刷厂就是一家典型的“出口转内销”企业 。 今年3月以来 ， 原本主打海外市场的曙光牙刷厂订单骤降超过三成 ， 原材料在仓库堆积 ， 千万支订单和数百万销售额瞬间冰冻 。 作为厂长的屠新业急需为提振业绩寻找新思路 ， 转向电商平台拓展国内市场就成为必要之举 。
屠新业直言 ， 从外贸到内销 ， 之所以要依靠电商 ， 主要是因其自身缺乏对国内消费市场的了解 ， 也从未搭建过销售渠道 ， 因此需要借力 。
数月的触网转内销 ， 屠新业做得小有成绩 。 转内销后线上产能得到释放 ， 曙光牙刷厂的订单整体回升了30% ， 做到了基本持平 。
屠新业将这份成绩归功于电商作出的指引 ， 得益于大数据的支持 ， 面对国内市场时没有盲目推销在外贸市场热销的商品 ， 而是针对国内市场的消费特点生产了定制化商品 。
在这期间 ， 屠新业从淘宝获取了洞察消费习惯的信息 ， 在选品、价格定位以及市场对畅销品的需求上有了更为明确的目标 。
基于此 ， 屠新业制定了和海外市场不同的营销和销售策略 。 他说 ， 海外市场产品特征与中国市场产品特征并不完全一样 。 “欧美市场 ， 牙刷头比较大、刷毛较硬 。 中国消费者更偏向于柔软的刷头且外形设计还要精致 。 ”
虽然知道市场需求不尽相同 ， 但中国消费者对牙刷外形、价位等细节需求到底是怎样的 ， 屠新业并不了解 。 这也是多数出口转内销企业的普遍困境——缺少国内消费大数据 。 而电商恰好能填补数据空白的短板 。
和曙光牙刷厂一样 ， 如今已经有一波想要从境外市场回归中国市场的外贸企业收到了国内电商抛来的橄榄枝 。
此次上线的淘宝特价版外贸频道 ， 在首屏的“全球精选”以及搜索“外贸频道”就可以进入 ， 主要推送一些为国外大牌代工的外贸商 ， 设有美国馆、日韩馆和欧盟馆 。 大牌代工、工厂裸价、低价直销是页面呈现出的关键词 。
“上线外贸频道 ， 是希望让淘宝特价版成为外贸企业转内销的一个集中性的通道和入口 。 集中资源也能够让更多消费者集中关注外贸企业 ， 产生更多的订单 。 ”阿里巴巴淘宝特价版运营总监玄古表示 ， 目前平台所挑选的产业带外贸工厂货品 ， 集中在消费者需求比较旺盛的品类 ， 例如餐厨具、家用电器、母婴、食品、数码等 。
据了解 ， 此次淘宝特价版外贸频道集中了全国145个产业带、2000个外贸工厂 。 当前 ， 整个淘宝特价版入驻的商家约为120万家 ， 其中外贸工厂比例大概占了25%左右 。
阿里巴巴淘宝特价版外贸频道负责人亦暄认为 ， 现在大多数外贸企业都知道出口转内销的必要性 ， 面临的共性问题是如何从此前注重生产转变为更好地拓展销售渠道 ， 聚焦到运营层面 ， 尤其是做好数字化线上运营 。 “为此 ， 企业内部的组织架构、线上经营与营销均要作出相应的调整 。 ”
出口转内销实则是一项需要长跑才能见成效的大工程 。 外贸企业也并不是首次进驻电商平台 ， 想要在本次彻底打通“回归”之路 ， 电商势必要率先亮出长线运营的态度 。
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赵述评/文
【商业那点事儿|只不过这次在线上，90年代热词“出口转内销”再流行】图片来源：企业提供
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