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中欧商业评论|或成价值链领跑者，GGV管理合伙人六人谈：SaaS( 四 )


好的产品会赢 ， 这是我们在美国特别强烈的感受 ， 对国内的SaaS创业公司也是如此 。 即便在极其细分的领域里 ， 只要做出了好的、符合客户需求的产品 ， 就有忠诚客户使用 ， 就有源源不断远超预期的收入 。 所以 ， 面对巨头的挑战 ， 只要找好自己的细分 ， 做好有价值的产品 ， 建立起有能力的销售 ， 公司就能一步步长大 。
中欧商业评论|或成价值链领跑者，GGV管理合伙人六人谈：SaaS
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GlennSolomon：自从上市以来 ， 大家经常会把微软Teams和Slack放在一起比较 ， 微软确实是个强大的对手 ， 但Slack还是会占据不错的市场份额 。 因为Slack已经有最好的产品、巨大的先发优势和强大的生态系统 。
对于中国的SaaS创业企业来说 ， 即使基础服务是免费的 ， 但是只要你有独特的价值 ， 企业客户也一定会进一步付费 。
童士豪：企业服务市场和消费品市场习惯在某种程度上是类似的 ， 强行改变人们的使用平台和使用习惯很困难 。 因此 ， 企业内部越早采用一个产品 ， 其他产品就越难进来抢夺市场 。 所以Slack的免费增值模式很有意义 。
中欧商业评论|或成价值链领跑者，GGV管理合伙人六人谈：SaaS
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在美国 ， 节省成本和创收这两件事都很受欢迎 。 除了创收之外 ， 很多公司还在企业领域提供节约时间、提高效率或工作流程自动化的服务 。 这一切都是为了让组织变得更快、更高效、减少浪费 ， 这样就可以节省更多的成本 。
但在中国 ， 创造新收入比节约成本更重要 。 因此 ， 如果有人想在这个领域创办一家新公司 ， 他们需要考虑对企业用户的价值到底是什么 。 他们想关注大客户还是小客户？另外 ， 大企业的消费者化一定是个重要的趋势 ， 初创公司一定要把握好 。
03
耐心仍然是中国SaaS创投圈的基调
CBR：2020年初爆发的新冠肺炎疫情是否会对SaaS行业的投融资产生影响？
徐炳东：对于一些市场上的热点 ， 比如科技、企业服务等领域的中小企业融资 ， 我们认为其实并没有太受疫情影响 ， 甚至对于在线办公、提高企业效率的SaaS公司来说 ， 目前的融资难度反而降低了 。 科技驱动包括中高端制造业的企业 ， 目前是整个投资市场所看好的 ， 国家也提供了一些政策上的支持 ， 这类公司的融资会相对比较容易 。
符绩勋：SaaS领域的创业者将会在2020年迎来不错的机会 。 要注意企业服务产品的使用会有红利窗口期 ， 实际的消费或付费会是滞后的 ， 所以关键是用长期的用户留存和黏性来把握公司的价值 。
CBR：在现阶段 ， 你认为SaaS行业有哪些领域值得投资或者深耕？
李宏玮：在我看来 ， 疫情之后 ， 远程办公软件、网络设施会迎来新一波发展；新的5G带宽会得到新的商务应用场景 ， 也会得到更多肯定；更多的线下业态又会开始转向“O2O” ， 不过这次是“offlinetoonline” ， 再次提升数据业务和网上安全的重要性 。 这些对SaaS企业而言都是很大的机遇 。
以办公软件为例 ， 2014年我们投资了WPS ， 这五年来 ， 见证了团队从集团公司独立后的自我成长 ， 商业模式的演变更新 ， 到国际化的探讨和放弃 ， 再到本土化 ， 并且等到了中国国产软件第一股的诞生 。 WPS在二级市场如此优秀的表现也是一种传达给创业者们的精神：不要错过时代给你们的机会 。
符绩勋：中国市场还处于“按项目制付费 ， 教育大型客户去使用基于云的多租户SaaS产品”的阶段 。 意识的普及 ， 跟中国何时能诞生一名SaaS巨头 ， 是彼此促进的关系 。 等到中国可以出一个Salesforce这样的巨头公司 ， 或者要求低一些 ， 在某个领域跑出一个ARR达到5亿乃至10亿美元的公司 ， 才真正是SaaS创业者的黄金时代 。 现在 ， “耐心”仍然是SaaS创投圈谈论最多的一个词 。 企业服务创业者需要做的 ， 还是专注于自己行业的客户需求 ， 专注中国企业客户大量独特的痛点 ， 开发出真正解决问题的产品 。


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