酒说说酒|看见茅台镇新力量！，对话梁成：探秘官窖文化
宋代官窖真正进入行业人的视野 ， 准确来说是2017年 。 当时距2008年茅台镇向阳村古代酿酒窖池（后经考古专家鉴定为宋朝酿酒窖池）发现已经是第10个年头 ， 媒介点就是宋代官窖 。 这个酿酒遗址的科学论证强势出现 ， 不仅将茅台镇的白酒酿造历史向前推了几百年 ， 到了宋代；更将企业的发展潜力、品牌底蕴和故事传承与普通的茅台镇酒厂深深地隔开 。
后来随着2018年宋代官窖具象化酱酒品牌与产品的孵化落地 ， 随着2020年富有多年市场实战经验的梁成团队的加入 ， 宋代官窖真正意义上完成了从量变到质变的转变：有了向上发力的产品跳板和全国化拓展的组织配套 。
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2020年6月 ， 秣兵历马已久的宋代官窖正式联手华糖云商开启全国化布局 ， 首站便是酱酒窝子山东 。 招商会前夕 ， 酒说（微信号：酒说）特别对话贵州酒中酒集团销售总经理梁成 ， 我们只谈干货：
1、酱酒热还能持续多久？宋代官窖有机会吗？机会在哪？
2、同属茅台镇酱酒核心产区 ， 这家酒厂的独特性与差异化卖点在哪？
3、市场准备怎么打？尤其是新品牌如何卖得上高价还能保持良性动销？
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与其说酱酒热 ，
不如说小品类的集体繁荣
【酒说说酒|看见茅台镇新力量！，对话梁成：探秘官窖文化】酒说：酱酒是本轮行业发展的绝对热点 ， 无论是生产端 ， 还是消费渠道端 ， 是全产业的热 ， 怎么看待其周期性？如果有周期的话 ， 能持续多久？
梁成：对于周期性的表述 ， 我个人理解是三个关键词：
一是三十年河东 ， 三十年河西 。 任何一个品类不会一直绝对占据优势 ， 同样相反也不会一直是劣势 ， 这是变化的、动态的 ， 只不过是时间长短问题；
二是差异在减小 。 在白酒发展初期的前几十年里 ， 浓香是相对具备资源、人才和技术的三个优势的 ， 这在一定时间内只会恒者愈强 ， 以至于市场规模占比一度达到90%以上 。 但随着时间的推移 ， 现在企业间人才、技术和资源差异化减少了 ， 其他品类也就有了发展与壮大的机会；
三是消费者内心的需求世界是丰富多彩的 ， 随着物质供应的丰富 ， 理应是琳琅满目 ， 而非卖方市场的一家独大 。
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酒说：感觉您的观点其实是跳出了一般认为的周期性 ， 更多是站在消费端的或者是更长的一个维度来看酱酒热这个现象？
梁成：准确来说 ， 不应该叫酱酒热 ， 应该是消费分层 ， 浓香占比下滑 ， 所有小品类香型全部在上升与繁荣 。 其中清香的变化也比较明显 ， 汾酒的业绩也比较突出；还有兼香、凤香等 ， 都在享受着这种红利 ， 所有传统意义上的小众香型都在壮大成长 。
只不过酱酒在小众香型里边跑得更快一些 ， 核心是三点原因：首先是茅台的好榜样作用 ， 规模又大 ， 利润又高；其次酱香品类因为小众性 ， 还没有完全地市场化 ， 所以说存在着价格不太透明 ， 操作利润空间相对较大的情况；与此同时是消费者对酱香的认知与评价体系 ， 酱香的酿制成本是最高的 ， 它具有高溢价的基因；三是健康意识 ， 其实要感谢茅台过去的一些传播与消费者教育 ， 酱香品类是具备相对的健康功能性的 ， 也是一种潜移默化的认知 。
酒说：就着刚才的高溢价问题 ， 其实业内也有种声音：目前酱香热其实催生了一些产品定价的泡沫化 ， 怎么看这个定价注水问题？
梁成：其实定价尽管首先是由厂家定的 ， 但是实际上最终是消费者和市场说了算 。 或者说初期是厂家定的 ， 但是它能不能够永续发展 ， 最终拍板权还是消费者 。 消费者对价格的理解其实有几个方面考量：
第一个是质量因素 ， 你是不是价格更高 ， 具备想匹配甚至更高的质量；
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