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|? 一家门店一年搞一千场活动？家电促销今年根本不能停


|? 一家门店一年搞一千场活动？家电促销今年根本不能停
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常伟||撰稿
一家门店一年要搞一千场活动？你没有看错 ， 这是五星电器创始人汪建国 ， 在创建孩子王这一母婴童行业零售门店时 ， 对每个门店促销活动提出的要求 。
此前 ， 汪建国在湖畔大学授课时分享了一个案例：“创办孩子王的时候 ， 我不允许打一分钱广告 ， 我要求每家门店每年必须做一千场活动 ， 但我当时并不知道怎么搞 ， 就是想通过这样的形式 ， 跟用户建立关系” 。
最后 ， 让汪建国都没有想到的是 ， 孩子王的门店 ， 每年能做一千场以上的活动 。 在这一过程中他也发现 ， 人与人面对面交流时 ， 关系变得不一样了 。
其实 ， 让汪建国决定在门店“每年一千场活动”要求背后 ， 正是得益于当年五星电器被百思买收购之后 ， 外方的一项调查：影响顾客买家电的第一因素是什么？结果令人吃惊 ， 不是所谓的品牌、质量、服务 ， 价格 ， 而是信任 。 核心就跟用户打交道的那个人 ， 包括卖场的导购员、专营店的经销商 ， 以及线上直播平台的网红、达人等 。
与用户接触的那个人 ， 才是决定家电销售的第一因素 。 那么 ， 当前对于所有家电厂商的挑战则是 ， 如何让“那个人”接触更多的用户、影响更多的用户 ， 最终将流量变成销量呢？
家电厂商 ， 一度扔掉了抓住用户的那只手
当下 ， 对于中国家电产业来说 ， 无论是品牌商 ， 还是零售商 ， 大家都面临着“一个中心、多个舞台”多变经营格局之下的经营新挑战 。
不过 ， 在家电圈看来 ， 当前家电厂商最大的挑战 ， 并不是来自于外部的经济形势、市场环境和商业格局 ， 这只是一些懒惰者、投机者的借口 。 真正的挑战还在于厂商如何把握多变的需求 ， 并赢得更多用户的信任 。
过去 ， 在线下实体店主导的时代 ， 很多家电厂商面向一线市场和用户的经营模式和策略很简单 ， 就是一年围绕几大重点节假日策划相关的主题促销活动 ， 包括总裁签售、文艺汇演等 ， 就连一些家电企业主导的品牌日、厂庆日等主题促销都没有 。
期间 ， 随着电商618、双11等节日 ， 开始影响并改变家电一线市场的消费习惯和用户购物方式 ， 一些家电厂商开始主动策划年度的品牌日 ， 以及工厂直购、酒店团购 。 而线下连锁大卖场们则开始策划专场团购、闭店销售等方式 ， 意在与线上电商们 ， 展开正面的用户争夺战役 。
如今 ， 随着线上开始占据家电消费的主场 ， 特别线上直播、明星直播等新的促销方式出现 ， 以及线下的推广促销活动过于“同质化”、执行的“疲软化”、效果的“渐弱化” ， 不少家电厂商对于终端促销和推广活动产生“抗拒”心理 。 由此这也带来很多家电厂商面对“线上直播火爆 ， 线下促销无望”局面时 ， 反而对线上促销带货产生新的情绪 ， 最终扔掉了“抢夺用户”的唯一抓手：促销活动 。
时代在变 ， 厂商拿活动找用户的根基不能变
当前 ， 家电厂商面对一线市场的持续多变 ， 用户的挑剔 ， 突破口只有一个 ， 就是围绕“一个中心、多个舞台”展开终端的引流、蓄客和转化 ， 活动不能停 。
【|? 一家门店一年搞一千场活动？家电促销今年根本不能停】一个中心 ， 就是用户这个唯一的中心 ， 如今正在变得越来越挑剔 ， 越来越多变；多个舞台 ， 则是从过去单一的线下实体门店 ， 到如今线上网店、直播平台等 ， 以及线下的门店、商场等多场景 。
连接用户、吸引用户、打通用户的唯一抓手和纽带 ， 目前来看就是促销活动 。 这一活动 ， 不是简单的低价倾销 ， 而是面向用户不同时期的需求 ， 策划一系列包括线上、线下的促销、体验等活动 。
比如说 ， 当前在销售旺季的空调、冰箱、电风扇等产品 ， 就可以通过线上的直播 ， 线下的地推 ， 包括大篷车直销；比如说 ， 面对黄梅天下 ， 衣服的洗晒等问题 ， 一些企业就推出了专门的洗烘套装 ， 免费为一些家庭提供洗烘的实机体验 。


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