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虎嗅APP|没有东哥和宿华的那场午餐，哪有雨绮亏280万的机会？( 二 )


这个时代 ， 明星的感召力大不如前而且城头变幻大王旗忒快 ， 真情实意氪金供养的粉丝并不像明星和品牌方以为的那么多 。 张雨绮和辛巴在快手因为价格闹脾气的同时 ， 陈赫拉来前顶流鹿晗同时段在隔壁营业 ， 但在线人数只有20多万 。
如果明星想凭自己的本事带货带出一片天 ， 就得像刘涛一样敬业+像快手达人一样通过日常营业深深融入社区和粉丝心里 ， 仅靠自己既往的“号召力”+平台给与的一些公域流量 ， 注定是个伪命题 。
【虎嗅APP|没有东哥和宿华的那场午餐，哪有雨绮亏280万的机会？】企业家为什么更爱去快手卖货？
某种意义上 ， 企业家带货和明星直播带货有相通之处：自身有一定影响力 ， 但仍是“空降兵” 。
对于这种情况 ， 快手的玩法是：“名人（企业家/明星）带话题实现破圈+站内原生达人主扛销量+专业主持人控场调节氛围” 。 这似乎是目前的最优解决方案 ， 至少从董明珠、丁磊到张雨绮 ， 无一翻车 。
名人董明珠+快手达人二驴+专业主持人李鑫那场创下的3.1亿 ， 是快手电商上半年最重要的里程碑之一 。 后面能PK掉抖音拿下网易丁老板 ， 董小姐这场功不可没 。
快手很早就想邀请她直播 ， 但更看重线下的董并没有兴趣 。 为了一战成名 ， 快手拿出了S+级站内资源+顶级达人二驴+千万级别的官方补贴 ， 诚意不可谓不足 。 但双方的合作并非完全顺利 ， 甚至在一些关键点上分歧颇大 。
虎嗅APP|没有东哥和宿华的那场午餐，哪有雨绮亏280万的机会？
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比如 ， 快手希望格力的供货价能尽可能低 ， 以便冲刺高GMV ， 但向来注重品质反对低价的格力并不愿意为了直播电商就改变原则 ， 甚至不接受快手出钱补贴 ， 理由是“格力不能与低价联系在一起” ， “价格太低冲击经销商体系” 。
又比如 ， 董明珠这样的企业家 ， 能不能与“跳冰箱”成名的二驴同框 ， 格力团队也有很大顾虑 。
据说当快手这边的项目对接人在活动前两天抵达珠海时 ， 双方仍未在品和价上达成一致 ， 活动也迟迟没有官宣 ， 随时可能流产 。 为了保证直播不卡的快手技术团队一行数人在酒店待了一天 ， 等待通知是去格力总部还是直接回北京 。 最终 ， 销售出身的董明珠本人亲自决策“做” ， 双方团队才在最后时刻火力全开 。
3.1亿的结果双方都很满意 ， 董小姐喜笑颜开三次返场 。 其实这个数字其实大大超出格力和快手的预期：格力认为有两三百万就可以了 ， 快手“野心”大得多 ， 但也仅止于1个亿 。
董明珠一战 ， 不仅刷新了外部对快手电商的印象 ， 更重要的是也改变了快手内部的对老铁消费能力和意愿的认知 。 不止一个项目组的快手员工感叹：“老铁的购买力和对品牌货的热情超出了我们的想象 。 ”毕竟快手电商起家是白牌货、工厂货、原产地的“源头好货” ， 这是第一次卖客单价2000左右的大家电 。
有了董明珠珠玉在前 ， 快手拿下网易丁老板相对容易了很多 。 双方目标仍是1个亿 ， 快手再次套用主持人华少+站内原生达人蛋蛋的组合 。 遗憾的是 ， 丁磊本人热爱并坚持要重点推荐的是网易严选的食品类 ， 客单价并不高 ， 加之丁磊还要分享很多幕后故事拖慢了节奏 ， 整场成交额为7000万出头 。
虎嗅APP|没有东哥和宿华的那场午餐，哪有雨绮亏280万的机会？
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不过没关系 ， 丁老板玩得非常开心 ， 在直播镜头前流连忘返 。 快手电商则再次破圈 。 双方皆大欢喜 。
快手京东的双百亿补贴 ， 到底有什么“阳谋？”
不同于董明珠和丁磊的单次活动合作 ， 快手与京东的合作更加深入 。 双方老板站在背后力挺的“结婚照” ， 背景板上写着“深度战略合作” ， 生怕外界不知道这次合作的重要性 。
根据公开消息 ， 这个战略合作的核心是京东提供采购、物流、售后等全套供应链基础设施能力给快手 。 紧接着 ， 双方还共同推出“双百亿补贴” ， 快手入局电商的“百亿补贴”军备大战 。


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