营销专业户|沪琛策划：产品如何定价最合适？( 二 )
怎样进行价值定价？不同的痛点竞争策略 ， 价格是不同的 。
（1）领导 。 扩大品类时 ， 为品类最高价（在价格上彰显品类领导地位）；进化的品类根据产品的生命周期维持原价或逐渐降低；分化创造的新品类定价要高于自己的旧品类；复制的新品定价要低于竞品 。
（2）补缺 。 第一个抢占 ， 定价要高于上一层品类的最高价格；第二、第三个抢占 ， 要与竞品占领的痛点的价值大小做比较 ， 价值比竞品高 ， 价格就比竞品高 ， 反之价格比竞品低 。
（3）跟随 。 近跟、远跟、反超 ， 定价都是低于竞品 ， 最多相同 。
（4）挑战 。 更好、对立 ， 定价都要高于竞品 ， 至少相同 。
通威推出虾肝强时 ， 因为占领了一级痛点 ， 定价比竞品高 ， 也是品类的全国最高价 。
东北某保健品公司 ， 以每盒240元的价格把产品卖给一家电商公司 ， 电商公司建了很多微信群 ， 用“会员消费制”进行销售 ， 价格是每盒1680元 ， 销量一直上不去 。
鉴于电商公司没有线下渠道能力 ， 咨询顾问建议保健品公司取消与电商公司的合作 ， 对产品重新定位 ， 占领一个一级痛点 ， 自己组建电商队伍进行B2C直销 ， 价格调整为每盒780元 ， 毛利率80% 。
【营销专业户|沪琛策划：产品如何定价最合适？】人的心理很有意思 ， 购买的时候嫌贵 ， 但内心又用价格来给产品划定档次——价格贵的产品档次高 。 所以 ， 并不是所有的产品都适合做性价比 ， 如奢侈品、白酒、香烟、咨询和培训服务 ， 因为客户对这些产品的认知是“贵的才是好的” 。 性价比更多用在生产资料类的产品上 。
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