外贸企业|探路 方得出路
没想到 ， 电动滑板车订单就这样断崖式跌下来 ， 我们一点反应的时间都没有 。 春节前 ， 突如其来的疫情打乱了申雪颖的全部计划 。 在广东惠州市潼湖科技小镇 ， 她是畅行未来智能科技公司的总经理 。
今年前4月 ， 外贸大省广东的进出口额为19202.2亿元 ， 同比下降9.8%；出口额为11170.5亿元 ， 同比下降11.8% 。 过去 ， 申雪颖对这些抽象的数字没有直观感受 。 直到订单一张也没落实 ， 她才真真切切感到紧张 。
【外贸企业|探路 方得出路】全盘计划被打乱怎么办
订单取消、库存积压、资金流动不畅
这是一家专门研发、生产短途代步电动车的外贸企业 ， 去年销售额中八成以上来自电动滑板车 ， 远销海外 。 他们与欧洲、中东地区专门从事共享滑板车业务的公司建立合作 ， 出口业务顺风顺水 。
去年夏天的迪拜之行 ， 申雪颖记忆犹新 。 应客户邀请调查市场 ， 她发现 ， 成群结队的孩子踏着滑板车在街区玩耍 ， 很多都是自家产品 。 正是这次出行促使与合作伙伴达成长期意向 ， 计划今年共享滑板车供货从上年的2万台提到4万台 。
这是公司的契机 ， 也是电动滑板车市场的契机 。 回来后 ， 公司上下全身心投入业务扩展 ， 劲头十足 。
2月初申雪颖和一些骨干员工就赶回公司复工 ， 2月底所有员工返岗 。 大家克服重重困难 ， 四处组织员工 ， 协作厂家加班加点 ， 目的就是保产能、保订单 。 这样 ， 才能保住与海外伙伴的长期合作 。
受疫情影响 ， 国外合作伙伴改变市场计划 ， 暂停了数月订单 。
怎么办？工资要开、租金要交、税费要缴、员工社保……不仅如此 ， 公司的流动资金多数押到了原材料和库存商品 。 一批走海外电商的产品运到北美海外仓 ， 非但出不了货 ， 还要支付每月1.5万美元的仓库费用 。
原本很难得的发展前景 ， 一下子成了海市蜃楼 。 申雪颖心里袭来了前所未有的危机感 。
转内销还是紧盯老客户
抓住宅经济 ， 云成交探索陌生领域
由于不少订单取消 ， 销售人员失了业务提成 ， 设计人员没了设计费 ， 基本只拿到底薪 。 让我感动的是 ， 员工自始至终都与公司站在一起 。 我们没有理由不走出困境 。 申雪颖说 ， 大家没有怨言、共同承担 ， 自己从他们身上找到了信心 。
艰难时刻 ， 潼湖科技小镇给她带来了一束阳光 。 管委会通知 ， 考虑疫情影响 ， 免除小镇30多家企业2月租金和管理费 。 同时 ， 摸底调研企业的资金需求 ， 协助有资金困难的企业申请低息贷款 。 当地社保部门也退还已经缴纳的2月部分城镇职工社保费 ， 银行表示部分贷款可以展期……其间 ， 小镇负责人还找上门沟通 ， 多家出口企业面临相同问题 。 既然外销订单困难重重 ， 可否携手试试转入内销市场？目前 ， 这里还聚集了一批电商企业以及物流等相关产业链企业 ， 都是可以倚重的力量 。
外销转内销 ， 当然是一个选择 。 但畅行未来做惯了外销 ， 对国内市场的回款流程、通路费用、进场费用、终端促销等问题不太熟悉 。 而且 ， 短时间打入国内市场 ， 见效很难 ， 毕竟各个区域市场都有强劲的对手 。
申雪颖不甘心 ， 一次次与海外代理商沟通 。 尤其是北美保税仓积压的数千台电动滑板车一直是她的心病 ， 但协商效果都不理想 。 经销商说 ， 消费者现在大多宅在家里 ， 谁还会在网上购买户外用的电动滑板车？
听到这里 ， 申雪颖心里忽然一动 ， 问道：他们宅在家里做什么呢？经销商似乎也想到了什么 ， 立刻对她说：你能生产运动手环吗？有多少要多少 。
你要多少我有多少 。 申雪颖坚定地说 ， 公司面临市场波动不是第一回了 ， 有信心探出一条路 。 10分钟工夫 ， 包括4万个运动手环、500套蹦床、8000台按摩仪的订单隔着太平洋云成交 。 这 ， 是公司的开年第一单 。
小试牛刀以后怎么干
背靠珠三角 ， 发挥上下游协作突出优势
听说拿回了订单 ， 员工们一片欢呼 。 但得知订单与短途代步电动车没有任何关系 ， 大家一个个都蒙了 。 这些产品以前没接触过 ， 怎么设计、怎么打样、怎么开模、怎样找零部件、怎么生产……问题接踵而来 。
申雪颖却胸有成竹 ， 并在自己的企业朋友圈发了一条信息：需要运动手环、蹦床、按摩仪的设计、生产及零部件配套协作 。 一个下午 ， 她的微信和电话不断 ， 来自深圳、东莞、佛山和惠州本地的企业串成一条完整的上下游产业链 ， 立即开始分工协作 ， 投入生产 ， 并陆续交货、报关 ， 发往北美 。 整个过程都是云协作 ， 申雪颖甚至都没离开办公室 。
敢接这个单 ， 是对工厂集聚的珠三角地区有100%信心 。 申雪颖说 ， 这里工业体系和配套体系完备 ， 别说是简单的运动手环 ， 就是更复杂的产品 ， 也能短时间组织上下游生产 。
第一批货发出去后 ， 经销商立即追加订单 。 临时组织的上下游产业链高效运转 ， 一切都热火朝天 。 第二批、第三批……便携式健身器材源源不断发往北美 ， 欧洲的经销商也闻讯而动 ， 生产规模再次扩大 。
现在 ， 便携式健身器材的出口货值已经弥补了电动滑板车的缺口 。 公司收获了新产品和新的经营方式 ， 开始组织员工自主设计 。 而一些国家和地区的电动滑板车市场也有回暖趋势 ， 订单开始回来了 。
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