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合作毕加所·案例实战首期|剖析追一科技与腾讯20+项目落地的秘诀( 二 )


3、销售信息很关键：销售人员之间构建销售信任 ， 才能密切交流 ， 互通有无 ， 共同挖掘商机；
4、市场声音很重要：通过品牌和PR活动联动 ， 提升市场影响力 。
腾讯解读：联合产品引入需要走过哪些流程？
腾讯云AI语音语义与应用平台产品中心总经理周超博士
腾讯云战略合作总监张逸菲
腾讯与追一科技之间形成了“产品互补、交付能力、销售信任、市场声音”的合作经验 。 周超认为 ， 这些维度正是腾讯云与合作伙伴双方 ， 从达成合作到合作不断深入的过程 。
首先 ， 产品互补属于先验知识层面 ， 是进行合作的基础 。 在基础能力分工之上 ， 双方得以进一步探讨合作边界、组合方式 ， 不断丰富后验知识 ， 通过问题驱动来促成交付能力的构建、销售配合体系的建立、市场的共同发声等 ， 完成产品合作的快速推进 。
此外 ， 周超提出 ， 互信与务实是腾讯在与伙伴合作中的两个重要支撑和关键期待 。 首先在互信方面：面对挑战 ， 双方保持合作的互信是进行多层次配合的基础 ， 也是能产生多层次配合关系的推动力；其次在务实层面 ， 面对人工智能多元、碎片化的场景 ， 腾讯期待能以务实的方式 ， 深入行业、共同制定解决落地方案 ， 在产品协同过程中实现有效的项目管理流程 。
合作的“充分条件”部分讲解完成后 ， 张逸菲为合作伙伴介绍其“必要条件”——腾讯联合产品具体引入流程 ， 大致可分成两阶段 。
第一阶段是产品联审 。 腾讯将开放产品认证机制 ， 以验证合作伙伴的产品与腾讯的产品能力可以融合 ， 并会把认证后的产品发布在认证市场中 ， 对这些产品进行市场商业化的探索 。 之后 ， 选拔出深度合作的产品 ， 主要考虑因素是产品的生命力 ， 即市场空间多大 ， 未来的行业渗透能力是否足够等 。 到达这一阶段 ， 就会需要合作伙伴提供包括产品说明书、DEMO、产品安全认证、厂商资质等材料 。
第二阶段是生态产品的全生命周期管理 ， 即从产品商业化的模式谈判开始 ， 到产品上架 ， 优化 ， 迭代等 。 一个新的生态合作产品 ， 稳定下来的商业化模式需要1-3个项目来去探索 。 “当新产品能够以一个稳定的商业化模式复制3个项目以上 ， 且趋势是可以不断地进行复制推广 ， 落地交付 ， 也就证明该产品走向成功发展的状态了 。 ”
产品联创：10+合作需求现场发布
腾讯云高级战略BD经理陈璐
在产品合作的具体引入进程中 ， 还需要找对人、找对团队、找准需求 。
在人和团队层面 ， 张逸菲和陈璐一同解答了合作伙伴关心的渠道销售和直销KA之间的分工问题 。 直销线和渠道线是腾讯云内部相互独立的两条商务线 ， 双方职责分工不同 ， 有明显的角色区隔 。 前者作为直销团队 ， 负责将腾讯云核心产品能力以及整体解决方案能力对外输出 ， 以赋能客户直接使用 。 渠道线（现已全面升级为产业生态合作线） ， 一方面沿袭历史职责分工 ， 通过不断壮大的渠道生态力量 ， 负责将腾讯云核心产品能力以及整体解决方案能力 ， 间接赋能客户使用 。 另一方面 ， 渠道线承担合作伙伴资源及能力输入职责 ， 负责将合作伙伴商机捕获能力、产品研发能力等输入整个腾讯云生态 。 基于此 ， 作为产业生态合作的连接器 ， 渠道侧会为每一位合作伙伴匹配一名专属渠道经理以及战略BD经理 ， 全面对接伙伴资源及能力输入 。 渠道经理主要关注双方商机双向流动情况 ， 战略BD经理主要关注伙伴产品引入后的全生命周期管理 。 因此 ， 合作伙伴在产品引入合作中 ， 需要去对接的是渠道经理以及战略BD经理 ， 而非直销KA 。
合作毕加所·案例实战首期|剖析追一科技与腾讯20+项目落地的秘诀
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与此同时 ， 腾讯毕加所·案例实战现场发布多个产品联创需求 ， 共建价值对接桥梁 。 战略BD团队在收集到60多条AI产品合作需求后 ， 重点筛选出9大方向、10+合作需求与合作伙伴共享 ， 涉及泛互、金融、政府、农牧、交通、能源、工业、智能家居以及智能硬件 。


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