深响解密国美联手京东、拼多多背后：商战的本质是匹配资源( 二 )

另一方面，国美在3C家电品类有多年积累，对于当前正在大力投入百亿补贴，希冀提高客单价、品牌价值、丰富平台品类的拼多多而言，国美的吸引力也不小。

有趣的是，在国美拼多多交易落定后的40天，京东也与国美牵手。

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在回复「深响」的询问时，华兴资本董事、消费行业负责人宋腾飞表示所有的交易都会存在分歧或利益不一致的地方，在他看来，谈判的核心还是要回归到商业本质，让参与方充分感受到合作的价值。

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事实上，对于国美来说，拼多多和京东的合作价值不同，能够都联手是更理想的情况。具体而言，国美和京东的合作价值主要体现在供应链层面：

国美和京东在3C家电领域的不同优势能够互为补充，联手将在上游形成可观的影响力；
京东是全品类电商，国美在合作中能够拓宽自身品类，从上游拿到更好的采购价格；
国美有2600多家门店和以门店为中心的可触达超6000万用户的社群，对于发力线下业务的京东而言是重要的合作资源；
国美的安迅物流是中大件物流领域的重要玩家，能与京东物流形成协同效应。

出于对合作价值的认可，京东与国美最终牵手。
不过，考虑到拼多多与京东如今激烈的竞争关系，国美能够左拥拼多多、右抱京东，确实还是出乎市场意料。
对此，宋腾飞介绍，考虑到实际情况，公司确实在第一交易时也在交易条款方面留出了空间。总而言之，条款最终要达到三方都满意的平衡。
在金额差异方面，宋腾飞告诉「深响」，类似交易都是先谈合作再谈投资，投不投是最关键的，具体金额的大小主要看各方的需求。国美目前资金相对充裕，拿太多钱意味着要还利息，也会影响资产负债表。比起财务投资，国美更看重业务上的协作，拼多多、京东认购金额的差异，不会影响到合作的深度。
也就是说，不管是国美，还是拼多多、京东，业务合作是促使其入局的核心驱动力，三方将在新的关系中各取所需。相比外界想象的戏剧冲突或剑拔弩张，这两场交易实际上是精打细算后的结果。
零售格局再变作为撮合交易的财务顾问，将拼多多与京东带入同一个资本局的华兴，再次展现了其“朋友圈”的强大。
不过，更值得关注的是，国美与电商平台的合作已经释放出明显信号，在互联网自身红利消失的背景下，线上线下融合已经成为大趋势。只有抓住这个趋势，才不会在竞争中掉队。
这一理论之于华兴同样适用，宋腾飞介绍， “华兴也一直在关注传统领域的企业，这类企业资源多，但往往会被市场低估。类似国美这样的交易，其实可以更好地把这些企业的价值挖掘出来。 ”
回到交易本身，无论外界如何解读国美的两场交易，可以确定的一点是，零售行业确实新增了重要变量。

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日前，国美零售总裁王俊洲称， “与拼多多、京东达成合作后，我们几乎已是所有头部供应商在国内最大的零售渠道，毫无悬念。我们通过包销商定制、共同采购，无疑将会使两家商品的竞争力更明显提升。 ”
王俊洲的底气来自牵手拼多多、京东后，国美补齐了流量端和供应链上的短板，这意味着其在上游会拥有更强的议价能力。
此次交易的三个主角中，国美是成立时间更长的“大哥” ，在近年来电商平台、新零售玩家的冲击下，在家电零售垂类积累颇深的国美，与新一代的消费群体联系趋远。从品牌传播的角度来说，联手拼多多及京东，对于国美在消费者端形成新的品牌认知也有好处。