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轻松筹|一场将"爱心流量"变现的资本局

公益与商业在同一家公司并行时 ， 到底是为不幸的人提供帮助 ， 还是为了价值变现？近日 ， 轻松筹和水滴筹的推广人员又在重庆市肿瘤医院门口发生冲突 。 这离双方在河北医科大学第一医院发生身体冲突 ， 仅仅过去一个多月 。这两家大病筹款平台为什么会频繁在医院发生冲突？只因为患者是他们争夺的资源 。 大范围地推背后 ， 是为了实现“众筹-互助-保险”全流程商业模式的变现 。疯狂的引流从2014年出现的轻松筹算起 ， 筹款平台已经走过6个年头 ， 水滴筹、诺言筹、春雨筹、无忧筹等多个筹款平台都在“互联网+慈善”的背景下兴起 。 发展至今 ， 最为主流的众筹平台则是轻松筹和水滴筹 。相比之下 ， 水滴筹后来居上 ， 其背后拥有的资本实力金光灿灿 。 水滴公司从天使轮到C轮融资 ， 仅仅经历了3年 ， 腾讯对于每一轮的投资都保持跟进 。 水滴公司2019年6月的C轮融资成功获得了10亿人民币 。趋利的投资机构真打算耗费巨资做公益吗？答案显然不是 ， 更重要的是看到了“资本的故事” 。从社交平台起步的轻松筹知道“朋友圈”的力量 。 轻松筹的工作人员向界面新闻采访人员介绍 ， 为了能够激励筹款人转发 ， 平台将为筹款人提供最高数额1000元的鼓励金 ， 可以跟随捐款一同提现 ， 鼓励金数额与转发次数、筹款次数相挂钩 ， 在几十到几百元之间 。 这些成本换来的是 ， 隔三岔五的朋友圈求助和熟人社交中的巨大流量 。另一方面 ， 筹款的效果与个人交际圈关联更为明显 。 “筹款也是很费劲的 ， ”家住内蒙古呼市赛罕区的李女士对界面新闻采访人员表示 ， “因为朋友圈人数有限 ， 亲戚朋友捐得多点 ， 但也有爱心人士 。 ”查看其5月9日在水滴筹上发布的信息 ， 11万的筹款额度 ， 到目前为止只筹集到1万多元 。极尽“朋友圈”之力后 ， 轻松筹和水滴筹又进一步开启了“地推模式” 。在招聘平台上可以看到大量招聘“筹款顾问”的信息 。以猎聘网为例 ， 在水滴筹 ， 这些职位统一被称为“筹款顾问” ， 首要职责就是在当地医院寻找有筹款需求的患者 ， 搭建城市媒体、医护、异业人脉关系 。 薪资水平方面 ， 广州5-8k*12薪、深圳8-13k*12薪 。轻松筹同样需要与当地医院打交道的人 ， 包括“市场推广”、“bd专员”、“筹款顾问”、“业务员”、“志愿者”、“市场专员”等岗位 。轻松筹|一场将"爱心流量"变现的资本局
图片来源：猎聘网经过线上与线下的大力推广 ， 轻松筹官网显示 ， 其已累计帮助253万个家庭 ， 累计筹款超过255亿元；水滴筹官网则显示 ， 已累计超过3亿爱心人士给予帮助 ， 已为大病患者筹得近300亿救助款 。资质审核惹争议过于注重“量”的同时 ， 对于“质”的疏忽曾将众筹平台们多次推上风口浪尖 。例如 ， 2019年5月 ， 德云社相声演员吴鹤臣妻子在水滴筹发起众筹 ， 想为突发脑出血的吴鹤臣筹集百万款项治病 ， 然而吴鹤臣这位“贫困户” ， 被发现在北京有房有车 。 同年6月 ， 杭州萧山女子开着豪车穿着貂在微博上炫富 ， 现实中却在水滴筹上为患有胃癌的父亲筹款20万元 。 这些上了热搜的事情引来各种质疑 ， 如何才能救助到真正需要帮助的人？轻松筹官网显示 ， 其独创大病筹款风控审核体系 ， 不仅有百人专业审核团队、大数据智能风控 ， 还有公安部接口认证 ， 和超过20家知名慈善组织合作 。 事实又是怎样呢？据轻松筹工作人员介绍 ， 筹款人只需要提交相关的医疗证明 ， 无需提交资产审核和鉴定 ， 即可发起筹款 ， 并称平台是针对那些不需要卖资产求助的筹款人 ， 如果已经到了需要变卖资产的地步 ， 可以寻找红十字会的帮助 。在水滴筹 ， 每一次筹款活动中都有发起人承诺 ， “如有不实 ， 发起人愿承担全部法律责任” 。 平台声明中也写道：“该求助信息属个人求助 ， 不属于慈善公开募捐 ， 真实性由信息发布者完全负责 。 ”全部的审核流程则包括：工作人员1对1电话沟通、身份证核验（包括“失信筹款人黑名单”验证）、诊断证明验证、医保商业保险说明、收款人与患者关系证明和银行卡信息验证 。但是 ， 第三方平台真的完全没有责任吗？安徽金亚太（长丰）律师事务所合伙人丁大龙告诉界面新闻采访人员：“网络平台原则上不对信息真实性负责 ， 但如果明知对方是诈捐仍然发布信息 ， 或者被人举报存在诈捐之后不及时采取补救措施的 ， 需要承担法律责任 。 ”低门槛的流量变现微信上的捐款行为完成后 ， 除了感谢帮助、帮忙转发之外 ， 最为醒目的就是互助金计划 。 在水滴筹 ， 提示的是“30万大病互助金权益” 。 在轻松筹 ， 捐款时便提醒捐款者有“限时3元加入 ， 最高可获得30万大病互助金”的大病互助权益可供勾选 ， 捐款结束又以红包的样式告诉捐款者可领取30万抗癌互助金 。事实上 ， 水滴公司的第一个业务并不是水滴筹 ， 而是2016年5月创立的水滴互助 ， 按照“一人患病 ， 众人均摊”的规则进行 。 根据平台官网公示的数据 ， 水滴互助会员人数已超1.09亿人 ， 轻松互助会员也达到上千万人 。具体来看 ， 官网显示 ， 水滴互助主要包括三大互助计划：健康人群大病互助计划、病友互助计划和综合意外互助计划 。轻松筹旗下的轻松互助主要包括：少儿大病互助行动、中青年大病互助行动和老年大病互助行动 。水滴互助会员协议中明确标明 ， 互助会员每期分摊金额=（互助金+管理费）/参与分摊的会员数 ， 其中 ， 管理费=每期互助金的8% 。这一管理费用 ， 在轻松互助的协议中为实际互助金额的6% 。 轻松互助工作人员向界面新闻采访人员表示 ， 会员在申请互助金时 ， 除了需要通过系统的审核 ， 还需要进行第三方调查 ， 会员因此还需要支付第三方的调查费用 。这也就意味着 ， 与商业保险公司“少赔才多赚”的机制不同 ， 互助平台的管理费收入与互助金发放挂钩 ， 也就是说 ， 赔得越多平台提成越多 。 平台的互助公示显示 ， 轻松互助已划拨互助金5.98亿元 ， 水滴互助已划拨互助款15.18亿元 ， 相应地管理费收入大约为3588万元和1.21亿元 。在资金托管方面 ， 水滴互助官网标注互助资金由平安银行存管 ， 轻松互助官网仅仅表示将由专业机构资金托管 。 资金池监管的问题也是网络互助中备受关注的要点 。上海财经大学教授、上海财经大学金融保险研究所所长粟芳对界面新闻采访人员表示 ， 网络互助不是保险 ， 但是近年来网络互助迅速发展 ， 使得监管必须重视 。 “网络互助就是互助 ， 但也应当明确监管 ， 纳入保险监管体系较好 ， 但与商业保险的监管应该有别 。 ”此外 ， 轻松筹工作人员还告诉界面新闻采访人员 ， 涉及第三方支付平台则需要收取单笔捐款渠道费0.6% 。 但是根据微信零钱提现收费规则 ， 单个身份证超过1000元免费额度后按提现金额的0.1%收取服务费 ， 支付宝的转账服务费为0.1% 。 两者之间0.5%的渠道费差额落入了谁的口袋呢？盈利链条2020年5月 ， 水滴互助发布了四周年数据报告 ， 公布有近4成的用户在购买过互助产品后 ， 想要购买保险产品 。 其官网显示 ， 根据水滴保调研数据 ， 90%的用户通过水滴保险商城完成个人首次在线投保 ， 复购意愿达73% 。轻松互助则极力向旗下的轻松保引流 ， 用户加入会员后 ， 便被提醒可投保“30万重疾直赔 ， 首月1元” 。对于这些互联网众筹平台的盈利模式 ， IT时评人张书乐告诉界面新闻采访人员：“其实就是引流 ， 给保险引流 ， 给各种机构引流 。 ”给哪些机构引流呢？张书乐认为 ， 包括各种公益机构、医疗机构 ， 也可能衍生到大健康领域的各种产业上 ， 包括保健品、一站式众筹 ， 实现引流以及购买服务和产品 ， 这样的链条应该是它的发展基础模型 。以水滴公司为例 ， 旗下的水滴保险商城2019年年度新单年化保费突破60亿元 。 这部分保费佣金收入相比于互助平台管理费又是一个量级的抬升 。几十亿的单量 ， 与互联网保险大蛋糕相比暂时只是九牛一毛 ， 意味着后面空间巨大 。中国保险行业协会发布的2019年度互联网人身保险市场运行情况分析报告显示 ， 2019年累计实现规模保费1857.7亿元 ， 较2018年同比增长55.7% 。 渠道方面 ， 则是以第三方平台（渠道）合作为主 ， 2019年通过第三方平台累计实现规模保费1619.8亿元 ， 较2018年同比增长63.3% ， 占互联网人身保险总规模保费的87.2% 。


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