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浪潮新消费|2020，流量红利进入尾声，消费企业下一步该怎么走？( 六 )


我觉得这件事情是比较值得大家借鉴的 ， 因为它本质上跟红利没有关系 ， 什么时候你沉下心来都有可能把它做好 。 口味、冷萃提取技术、包装设计、定价、口味设定等等 ， 都可以用互联网的迭代思路去做 。
在喝法上 ， 它可以加冰水、冰牛奶等等；在包装上 ， 三顿半的空杯子 ， 在淘宝上是有人买的 ， 也就是说它的包装本身是有独立存在的价值的；它的场景也很丰富 ， 出门在外、拍照、登山旅游都可以用到 。
所以产品链条上各个维度的差异化 ， 在今天来说是一件非常重要的事情 。 它还能提高成图率 ， 解决你获客启动的问题 。
很多人来问我 ， 说三顿半在微博是怎么做投放的？其实在今天这个时间点上 ， 三顿半还没有做过大规模的投放和营销 ， 微博上的大部分评论和晒图都是用户自发的 。
在这个过程中 ， 你会发现它的优势不是从红利中来的 ， 而是从产品中来 。 红利还有时间限制 ， 但产品没有 。
现在有太多人关注流量红利 ， 当然流量视角也没有问题 ， 在红利还存在的时候 ， 也是一个非常好的投资逻辑 。
但今天 ， 我想重点分享的是 ， 如果你从系统的角度 ， 从产品和供应链的视角去创造价值 ， 哪怕流量红利不在了 ， 也能很好地获客 。 我一直说像三顿半这样的公司 ， 享受的是审美红利 。
总结来说 ， 如果你产品做好了 ， 会得到一个用户自传播的结果；获客的量变大之后 ， 也会对供应链有一个反向的提升和促进作用；增加的产能可以给产品提供一个更加稳定的支撑 。
这三者的良性循环一旦建立起来 ， 公司就会变成一个自我强化的系统 。 现在三顿半还在路上 ， 这个闭环刚走完一圈 ， 因为它应该是一个螺旋上升、不断创新的过程 。
如果能一圈一圈地往上转 ， 你的产品矩阵就会越来越厚 ， 品牌影响力也越来越高 。
从系统的角度 ， 追求系统内的自我强化 ， 从一个点切入 ， 带动其他环节共同螺旋上升 。 这是我认为从2020年往后看 ， 对于消费品创业公司比较好的思考方式 。
因为流量红利肯定是变少的 ， 你再单纯从流量的视角去思考 ， 会很容易走进死胡同 。 QA节选
Q：直播电商对于品牌而言 ， 终极的作用是什么？是依旧全网最低价 ， 佣金就当营销费用投掉了？还是通过自播成为私域流量的运营工具、或者用于用户洞察推倒反向定制？
A：我觉得公域的直播电商更多的还是一个基于主播的带货行为 。
罗永浩带的产品卖得好 ， 是因为产品真的好还是因为大家相信罗永浩？同样的逻辑用在李佳琦身上也一样 ， 所以直播电商本质上还是以主播层面的信任变现为主 ， 再叠加聚划算式的短期低价闪购 。
这次罗老师带货有很多人在纠结 ， 为什么你带货的时候不是最低价？
这其实是一个特别有意思的问题 ， 带货为什么一定就得是最低价？其实大家已经把直播带货和聚划算等同在一起了 。
公域主播因为量很大 ， 能够向品牌方要一个最低的价格 ， 后端价格被压低又导致很多薅羊毛的用户会跑进来 ， 所以会变成一个循环 。 这个循环一旦跑起来 ， 其实最后对品牌方来说好处不会那么大 。
它对短期营收和影响力的帮助是一定有的 ， 但对于长期的品牌建设和盈利性 ， 作用不会很大 。 一是我刚刚描述的低价的循环 ， 二是用户购买是因为主播 ， 不是因为公司 。
如果是私域的直播 ， 就更偏向提升粘性的工具 ， 而不是聚拢流量 。 对品牌长期相对更有利 。
Q：如何判断一家公司产品创新能力是否可持续？
A：我觉得通常会有三个阶段 ， 创新只能帮你从零到一 ， 之后还有第二步和第三步 。
第二个阶段我们通常叫产品扩张 。 以喜茶为例 ， 虽然还是做奶盖茶 ， 但它会扩到水果茶、波波茶、热饮、喜小茶等等 。
第三是渠道扩张 。 比如你原来是做线上的 ， 现在开始做线下 。


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